目前我國工程機械行業的零部件採購成本佔製造成本的50%以上，在這種情況下，對於大部分工程機械企業的cpo（chief purchasing officer），如何使採購部門由企業的成本中心轉化為利潤中心已經成為了其最重要的工作之一，而戰略採購是實現這一工作的重要手段。
對戰略採購的認識
很多企業大談特談戰略採購，那麼戰略採購究竟是什麼？包括哪些主要內容？正略鈞策根據大量的專案經驗對戰略採購進行系統化的分析後，提出如下所示的「正略鈞策戰略採購模型」，期望把戰略採購的概念清晰的展示在大家面前。
物料分類和**商關係是戰略採購模型中的重要組成部分，本文接下來將對這兩部分進行介紹。
戰略採購的靈魂——物料分類
由這個模型可以得出，戰略採購的幾個管理模組是基於物料分類而實現的。所以說，物料分類應該是採購部門戰略採購的基礎和核心，在這一基礎上調整採購組織，建立不同的**商關係，實施差異化採購策略等等，才能達成企業採購成本整體最低、週期優化、物料質量提公升這樣幾個目標。
對物料進行分類有幾種比較常用的方法，包括：「根據物料行業特點分類」、「根據物料質量分類」、「根據物料交期分類」和「根據物料價值-風險分類」等幾種方法。以「物料價值-風險分類」方法為例，按照成本/價值和採購風險這兩個細分標準，可將採購物料大致分為4大類：常規物料、瓶頸物料、槓桿物料和戰略性物料，如下圖所示。
1、對於核心型物料，著重與**商建立關係與整合，以確保能夠長期穩定的獲得**商的供貨；
2、對於槓桿型物料，利用採購量作為談判工具以便利用競爭優勢減少整體成本；
3、對於常規型物料，減少**商數目並簡化下訂單**的程式以提高效率；
4、對於瓶頸型物料，應當確保現有****或尋找替代品以減少或消除****與**不穩定造成的風險。
基於物料分類的**商關係
物料分類並非戰略採購的目標，而是其實現戰略採購的手段。通過這種物料分類，企業針對不同的**商進行分類管理，於是建立不同**商關係便成為了戰略採購的重要工作之一。
1、對於核心型物料：
其對企業的影響是至關重要的，能夠幫助企業獲得較大的競爭優勢，給企業帶來重要的盈利機會。這些物料的採購金額大，財務重要性非常高、使用量大。但是這些物料的**資源比較少，可供選擇的**商資源非常有限，所以採購風險非常高。
由於，市場上能滿足企業要求的**商數量非常有限，這些**商一般不會面臨多方選擇淘汰的局面。於是，企業應與主要**商簽訂中長期合同，與之建立夥伴關係，絕大部分戰略品由其**。雙方應在業務上相互支援，綜合利用雙方的資源和組織能力，協同生產經營、企業制度與文化，加強戰略溝通。實現資訊、知識資源最大程度的共享，通過緊密合作達到雙贏。
2、對於槓桿型物料：
集中物料的成本價值較高、財務重要性較高、使用量大，需要支出較多的資金。這些物料屬於成熟的產品，生產的廠家較多，質量和品牌差異不大，產品可以相互替代，市場競爭較充分，只要規格和質量要求明確，就可以採購到所需的物料。所以採購風險較低。
因此，在選擇此類物料的**商時，鑑於雙方未來的持續交易關係，應該在指標設計中考慮到**商自身經營狀況和技術能力。對**商應盡可能保持採購的優勢地位，通過約定和協議保證採購物資的質量、**、保證售後服務。與其簽訂適當時間的合同，既保證**的時間和質量，又能在找到成本更低的**商時及時進行更換，與其發展基於持續交易關係為主的競爭合作關係。
3、對於常規型物料：
這些物料的成本價值低，財務重要性低，對最終產品的附加值貢獻不大；同時，其在市場上容易獲得，採購風險低；採購批量小，使用量少，一旦採購中斷對公司造成的威脅也不算大。一般來說，這樣的物料標準化產品很多，**充足，可選擇的**商的數量也很多。這類物料可選擇的**商較多，可以應用層次分析法(ahp)對該類物料的**商進行選擇。企業與該類**商維繫一般交易關係，一般屬於短期合作，故應在**商評估指標設計中考慮**商的可靠性。對一般物料**商，只需與其維持一般交易關係即可，應通過經濟定貨批量實現採購成本的最優化，盡量簡化採購程式，盡可能使管理成本最小化。
4、對於瓶頸型物料：
其成本價值較低、財務重要性相對較低、採購風險較高、使用量不大，但在生產過程中又必不可少，由於該種物料的生產技術要求較高或利潤不高等原因，整個市場上基本處於寡頭競爭的狀態，而且單位物料的**不高，企業可以選擇和採用的**商非常少。企業在現實中對此類物料的**商尋找不易，即使對工藝、技術等方面不達要求的**商，也應協助其改進。在生產中，企業應盡量考慮如何減少甚至消除對它們的使用，努力用正常品或集中品予以替代。如果難以找到替代品或降低對它的使用，應在與瓶頸物料**商建立穩定長期合作關係的基礎上採取靈活策略。
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