採購這部分內容對於當前主要做技術的自己來說，比較陌生。回想2015在南京的日子，乙個讓我神牽夢繞的女孩的主要工作就涉及專案的招投標，合同談判等事宜。因此更應該把這部分內容給好好掌握，她叫沈夢，希望女神親能保佑我好好的理解這部分的知識，加油，熊二。"談判是一門妥協的藝術，專案管理是一門讓別人願意幫你實現你的目標的藝術"
成本加固定費合同(cost plus fixed fee, cpff)是為賣方報銷履行合同工作所發生的一起可列支成本，並向賣方支付一筆固定費用，該費用以專案初始成本估算的某一百分比計算。
合同
實際
估算成本
20000
22000
費用
2000
2000
總價
22000
24000
成本加激勵費用合同（cost plus incentive fee, cpif）支付一切可列支成本及預先確定的激勵費用。
合同
實際1
實際2
估算成本
20000
16000
24000
費用
2000
2000
2000
風險分擔比率
80:20
(20000-16000) * 0.2 = 800
(20000-24000) * 0.2 = - 800
總價
18800
25200
總價加激勵費用合同(fixed price plus incentive fee, fpif)在總價合同的基礎上，對實現既定目標給予財務獎勵。
合同
實際1
實際2
目標成本
20000
16000
25000
目標費用
2000
2000
0風險分擔比率
70:30
(20000-16000) * 0.3 = 1200
0最**
24000
24000
總價
19200
24000
實際費用
3200
-1000
固定總價合同(firm fixed price, ffp)中。賣方承擔最高風險，注重控制成本，獲利可能性達到最大。（買方必須準確定義要採購的產品和服務，對採購規範的任何變更都可能增加賣方的成本）
工料合同：一般規定人工單價，將材料按照實報實銷處理，所有它是一種開口合同，在實際合同設計中，根據專案特點也可以將某些材料的單價也固定下來，而將數量按實際花費計算，在這種情況下似固定單價合同。
合同型別選擇風險分析
買方風險
買方管理成本
適用
ffp低低
買方在談判中佔優勢，質量、成本、時間等目標明確，工作範圍有清楚定義。
工作範圍可能存在大的調整，無法做成本估算的特殊工作，談判優勢轉向賣方
fpif低低
cpif
一般一般
cpff高高
cppc高高
這兒可以看到，在談判準備的越充分，餘地越大。
規劃採購管理
自製或外購分析、專家判斷、市場調研、會議
實施採購
投標人會議、建議書評價技術、獨立估算、專家判斷、廣告、分析技術、採購談判
控制採購
合同變更控制系統、採購績效審查、檢查與審計、報告績效、支付系統、索賠管理、記錄管理系統
結束採購
採購審計、採購談判、記錄管理系統
專案採購管理：包括從專案外部採購或獲得所需產品、服務或成果的各個過程。
規劃過程組
執行過程組
收尾過程組
控制過程組
規劃採購
實施採購
結束採購
控制採購
集中採購合同和分散訂立合同的差別，前者由乙個只能部門進行，專業經濟、易於控制、但多專案時容易延遲並不太關注專案具體需求，後者由各個專案經理進行，比較靈活和符合專案實際需求，但成本較高、不易標準化。
自製和外購分析：前者，生產成本低、無合適**商、保證質量等情況適用；後者，外購成本低，生產能力不足，互惠性場景適用。
採購檔案的別稱：資訊邀請書rfi，投標邀請書ifb，建議邀請書rfp，**邀請書rfq,投標通知，談判邀請以及賣方出事應答邀請書。
標書bid、**單quotation和意見proposal之間的區別？
標書和**單一般用在**導向的情況，意見一般用在技術或方法等非資金因素的場景。
供方選擇標準：用於評定賣方的建議或為其評分，通常作為採購檔案的組成部分。
什麼是投標人會議？確保潛在**商清晰的公平的理解需求，在供方提供他們的建議書前召開。
談判的五個階段
階段
主要工作
介紹
做一些介紹，並且形成談判氣氛
探索
談判人員確定關心的問題，並且弄清談判對手的實力和弱點
議價
進行實際的討價還價，並且做出讓步
收尾
總結雙方的見解，做出最後的讓步
達成協議
用檔案將最後協議確定下來
談判策略（特別有意思，哈哈）：最後期限、驚奇、有限的許可權、不見了的人、公平合理、戰略延遲、一同推理、撤回、沒有道理、既成事實。
談判目標：建立並不斷維護彼此間良好合作關係，買方（公平合理的**，在規定時間內履行、保證合同條款），賣方（獲利、市場份額、客戶的安全需求）。
採購合同：是通過協議規定買賣雙方的權力與義務，它可以是簡單的訂購單或複雜的檔案，無論合同檔案的複雜程度如何，合同都是對雙方具有約束力的法律協議，違背協議會造成相應的法律後果。合同的基本要素如下表所示。
要素名稱
含義
有行為能力的各方
分開的法律當事人
出價
採購需求
接受
雙方同意後達成的協議、共識
議價
討價還價的過程，也叫訂約要因
合法性
受法律保護
合同管理責任包括：專案經理對合同需求負責；工程師對專案規範負責；合同部門對採購檔案負責。
如果**商未按合同規定執行？與合同供方聯絡詢問原因；讓供方知道已經違約了（質詢函）
指對從規劃採購直到管理採購過程的所有採購過程進行結構化審查，其目的是找出可供本專案其他採購合同或執行組織內其他專案借鑑的成功經驗與失敗教訓。
tip:
買方可以獲得懲罰性賠償麼？
懲罰賠償是指對於違法或者犯罪的一方，依據法律、法規進行的懲罰，由司法部門作出並上交國家，因此買方不能獲得。
疾風識勁草，板蕩識誠臣。
強茂山.
成功通過
pmp[m]. 北京:
清華大學出版社
, 2013.
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