昨天晚上，做廣式煲仔飯的張總深夜給我發來「問候」。
一連串11條語音，看得出他已經焦急萬分。
大部分區域性企業都有走向全國的雄心壯志，但是每邁出一步都困難重重。
這並不是一兩句話就可以解決的問題，今天我們從兩個故事開始，希望你能一邊思考背後的原因，文末我也為你提供乙個解決的思路。
桃李麵包的全國化戰爭
2023年，60歲的吳志剛走下講台。
麵包在國內興起不久，學生很喜歡吃，他便開起麵包作坊，並起名「桃李」，寓意能把麵包賣到滿天下。
吳志剛穩紮穩打，摸索出一套「**工廠+批發」的麵包商業模式。從鴨綠江畔的丹東起步，到站穩瀋陽，再占領東北市場，桃李麵包一路順風順水。
2023年，桃李麵包a股上市，被稱為「中國麵包第一股」。吳志剛不僅成了名副其實的東北麵包大王，還成了a股有史以來最年長的董事長。
上市之後，桃李麵包開啟了全國化戰爭，大舉南下和東進，一邊建廠一邊找合作。
桃李麵包採取直營和經銷並行的模式，每天從直營商家和經銷商獲取訂單，然後「以銷定產」。
因為麵包保質期極短，所以要每日配送；因為大多作為早餐，所以要半夜出車；因為門店密度較低，所以每車拉的也不多。
披星戴月不停地工作，賺的都是辛苦錢。
截至2023年末，桃李麵包在全國共有24萬多個銷售終端，並在18個區域建立了生產基地。
「複製走向全國」是桃李麵包全國化戰略的核心，但是把東北的經驗複製到全國這個過程卻並不順利。
2023年，桃李麵包在華東、華南、華中區域的子公司幾乎全線虧損，其中上海桃李虧損最為嚴重，淨利潤為-440.34萬元。
作為「中國麵包第一股」，為什麼全國化困難重重，問題出在**？
貨賣全國，這是大概是所有品牌的夢想。但是，能實現全國化銷售的品牌並不多，例如養元六個核桃、同福碗粥同樣遭遇全國化的瓶頸。
然而，卻有這麼一家公司，把暢銷重慶數十年，全國卻無人問津的江津酒做到國內遍地開花，甚至邁出國門。
做年輕人喜歡的酒
2023年的上海，陶石泉和朋友帶著一瓶江津酒在酒吧裡暢談。
喝白酒的舉動卻遭到酒吧服務員的輕視，「在酒吧裡還喝白酒？太土了吧？」
陶石泉心想：這麼貴的白酒怎麼會土呢？為什麼別人會認為白酒和酒吧格格不入？年輕人都不喜歡喝白酒嗎？
事實上，那個時候江津酒僅僅在重慶暢銷，其他地方沒什麼蹤跡。購買的人也大都到了中年，年輕人都喜歡喝啤酒和飲料。
陶石泉調查一圈發現：白酒形象已經老化，同時傳統的圍桌敬酒文化給了不少人飲酒的負擔。傳統白酒的酒糟味和窖泥味比較重，年輕人難以接受這麼辛辣的口味，甚至輕度飲酒者就覺得刺激。
2023年，陶石泉建立了江小白。它脫胎於傳統白酒，但並不和傳統白酒搶生意。頭幾年的江小白一直不被看好，甚至認為「活不過一年」。
在傳統的白酒企業眼中，濃香醬香才是白酒應該有的味道，江小白卻把辛辣的白酒做成清淡順口。
例如專注於團建場景、適合大口暢飲的「拾人飲」，酒精度降到了25度。這直接降低了飲用白酒的門檻，但更多不喝酒、輕度飲酒的人群也加入到江小白的飲用圈中。
傳統白酒的廣告營銷很老牌，地鐵、電視、電商、門店廣告輪番轟炸，江小白卻頻頻刷爆朋友圈，每一次都能引起年輕人的共鳴。
江小白甚至已經開始探索年輕人飲酒喜好，例如在酒裡加入果汁、牛奶、茶飲等做成混飲形式，引導年輕人製造屬於自己的味道。
2023年，兩個貨櫃從重慶碼頭出發，運往南韓。在南韓樂天超市裡，它將與南韓的烈酒品牌「真露」放在同乙個貨架上。江小白的單價是真露酒的兩倍多，居然賣得還不錯。
如今，這個誕生短短八年的江小白，實現了30億的年銷售額，估值高達130億，躋身中國白酒一線陣營，在小酒市場的份額已經達到15%-20%。
你發現了什麼？
自始至終，江小白都在堅持做年輕人喜歡的酒，而不是把江津酒賣到全國。
正如陶石泉所說：我認為更正確的方**其實是真正的「以使用者為中心」，首先想的應該是這碗飯是誰給的。對於乙個企業，尤其是消費品牌來講，這碗飯是使用者給我的，所以我需要的是時時刻刻想著使用者多給我一碗飯，別人搶走一點就搶走一點吧，其實也不重要。
同樣的案例還有王老吉，180億銷量的背後，並不是潮汕、珠三角街頭地道的廣東涼茶店的涼茶被全國消費者接受了，而是它對涼茶進行了飲料化的口感改造，讓普通大眾容易接受。
至少，我敢打賭80%的人沒有勇氣喝下一瓶正宗的癍痧涼茶。
全國化擴大的不是地域
而是人群
一邊是複製走向全國，一邊是做年輕人喜歡的酒。兩個故事講完，你是否心裡已經有了答案？
當我們拓展全國市場時，表面上是地域範圍的擴大，實際上是同類人群的擴大。
本質上，使用產品的不是地區，而是在地區裡喜歡你的產品的人。
在《艾永亮超級產品》線下大課裡，我常常講到的一句話：
正確的，通常是反直覺的。
當你想要擴大版圖的時候，你應該停下來，換個思路。反其道而行之，從人下手，從主動選擇的使用者群體下手，從一款相比同類產品更能滿足他們需求的超級產品下手。
回到做廣式煲仔飯的張總上，他的問題具體應該怎麼解決呢？
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