從業10年以來，經常遇到專案組成員抱怨，客戶需求不斷變化，有些時候你順應客戶需求修改了軟體，結果過幾天客戶改變了意見，又要讓你重新修改軟體，這個時候如果我們提出異議，結果客戶又會說，我現在思路發生變化了。怎樣應對客戶這種不斷變化的客戶需求呢？
在遇到這種情況的時候，一般有兩種方式來解決客戶的需求，乙個就是最簡單的修改軟體來適應客戶的需求，另外乙個是用管理諮詢手段挖掘客戶需求變化的真正原因，並去引導客戶需求。但是到底使用修改軟體還是用管理諮詢手段去解決問題呢？我們的想法是，做為一家給客戶提供解決方案的公司，我們本質上是給客戶解決問題的，也就是說面對客戶問題的候，用軟體或者用管理諮詢手段這個時候只是變成了一種工具。
比如，我們以前在實施乙個企業財務部分功能的時候，財務部的職員提出乙個功能，他們需要對銷售合同財務審核後，要給他們提供取消審核的功能，原因是錄銷售合同的人可能會把資料錄錯了，他們審核後，原來錄銷售合同的人就無法修改銷售合同了。這個時候，我們的專案小組乙個技術人員覺得這個需求很合理，因為每個人都可能犯錯誤嗎，再說做乙個取消審核功能是很簡單的事情，於是隨手就把這個功能加上了，並且還很自豪加上了這個取消審核的功能。過了幾天，這個功能被客戶財務經理知道了，於是對我們提出了嚴重**，因為當時加上這個財務審核的功能，就是讓財務能夠對銷售合同進行審核，起到嚴格的管控作用，而加上這個取消審核功能，就會使錄單子的人員和財務審核的人員心裡就會存有乙份僥倖，一旦錄錯資料，那麼很簡單取消審核，把流程退回就行了。這樣就起不到原先財務經理設想的那種管控功能了。於是，財務經理堅決讓我們去掉了取消審核這個功能。同時財務經理提出了另外的需求，那就是對於真正錄錯的單據，不能用原來那張銷售合同改資料，而是用另外的銷售合同變更單去修改這種銷售合同。在這種情況下，既解決了錄入單據錯誤後的修改問題，又能讓財務經理對原來的銷售合同正常的管控。而且財務經理月底只需要統計每個人錄的銷售合同變更單的數量，就可以知道每個人具體工作的好壞。
這個例子，我們可以看到，接到乙個客戶的需求的時候，我們不能是簡單被動接受，而是要深入分析客戶需求背後的道理，只有抓住這種背後的道理，軟體的修改或者管理諮詢手段才有價值。比如說銷售合同財務管控的背後的本質就是財務在整個業務環節中起到管控作用，這個時候，我們去做個軟體功能取消審核就成為沒抓住客戶本質需求就去改程式了，這個時候只能是出力不討好，最後還要把程式改回去。到最後通過做一張銷售合同變更單，既可以保持原來財務管控的嚴肅性，又可以讓錄銷售合同人真的錄入錯誤的時候，可以彌補。但是這種彌補就不是簡單取消審核在原先單據上修改那麼簡單，就可以讓錄單子人員錄入單據的時候就盡量。
我們做為乙個新型的諮詢實施一體化的公司，我們的宗旨是給客戶提供最優化的解決方案，我們對待客戶提出的需求都會從客戶需求的本質去解決問題，不會僅僅從表象去滿足客戶需求，實際上我們解決客戶問題的過程中，包含了我們的智慧型和管理經驗，所以，這個就是我們諮詢實施一體化的本意。我們不是堅決不改程式，也不是客戶說什麼我們做什麼，我們是和客戶一起尋求解決方案。所以，我們做實施和一般軟體公司和諮詢顧問公司都是不一樣的。我們是通過我們的管理智慧型，融入到我們給客戶提供的軟體系統中，並且陪著客戶一起把最佳解決方案找到，這樣我們就最終解決了客戶需求。
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