銷售專案管理
&課程背景
專案的銷售，對銷售人員來說永遠是更大的挑戰，因為他必須在業主、設計師、總包和分包甚至監理公司不同角色和複雜紛亂的關係中，理出思路找到主攻的方向，才是成功的第一步；然後以滿足最關鍵客戶的需求也同時滿足其它客戶的需求獲得各方對你的產品品牌的認可；最終你的品牌在該專案中被指定採用並完成實際銷售。然而專案銷售複雜性在於：不同專案的業主、設計師、總包和分包的角色作用有極大的差異，在這個專案中業主是你的關鍵客戶，而在下個專案變成了設計師。此外無論是業主、設計師、總包和分包甚至監理公司都是我們不能忽略的工作物件。
當然專案不勝列舉，產品特點各有不同，各方關係和作用也並非一成不變，但我們仍可以找出些規律性的東西，找到主攻的方向，這也是本文的目的。設計師、業主，總包和分包是專案中的三巨頭，也是銷售人員的主要工作目標。
&課程特點
結合了專案管理領域中的關鍵知識和技能，針對銷售的特點，從客戶的採購週期和銷售的自身流程的角度，詳細剖析了各個流程階段的特點、客戶策略、資源需求和主要的交付成果，幫助企業銷售人員和銷售管理人員把握銷售重點和進度，合理分配企業資源，有策略有針對性地逐步推進銷售程序直至贏得定單和客戶，從而通過對過程 的把握提高企業銷售專案的成功率。營銷是企業永恆的主題！那麼對營銷環境和內容的分析研究也同樣是企業永恆的主題！
&課程收穫
• 了解專案銷售的特點
• 制定正確的銷售策略
• 熟練使用專案銷售的技術和方法
• 合理調動和使用各項資源
• 提高銷售員的能力和素質
&課程物件
企業ceo/總經理、銷售總經理/副總、公司/市場總監、銷售專案經理/產品經理、銷售骨幹、相關業務人員、跨部門負責人（市場、採購、製造、專案支援）等。
&課程時長12課時 2天
&課程內容
了解專案銷售為什麼進行銷售專案管理
新經濟時代企業面臨哪些挑戰？
為什麼專案管理越來越重要？
專案和專案特性；
專案管理及特性；
專案管理體系和技術概述
為什麼企業銷售可以用專案形式來管理
企業客戶銷售和銷售專案管理的特點；
從「賣產品」到「賣專案」
2、銷售專案的過程管理
客戶採購週期介紹
主要的階段有哪些？
不同階段的客戶特徵和銷售策略是什麼？
典型的銷售專案過程有哪些主要的階段
3銷售專案的啟動過程
練習：銷售專案的 wbs 分解；
機會評估階段：怎樣更好地怎樣更好地、全面地了解客戶？
怎樣全面了解客戶的組織和業務？pest分析和組織的7s模型；
如何具體地描述客戶組織中的人？建立客戶的特徵檔案；
練習：客戶的特徵檔案練習；
有哪些主要交付物？
4客戶開發階段：
怎樣進入客戶並進一步開發或捕捉客戶的專案？
客戶內部的三種角色及特點
開發你的進入策略
spin方法的介紹和練習：
怎樣更好地、全面地了解客戶？
怎樣全面了解客戶的組織和業務？
pest分析和組織的7s模型；
如何具體地描述客戶組織中的人？
建立客戶的特徵檔案；
練習：客戶的特徵檔案練習；
有哪些主要交付物？ 典型的銷售專案過程有哪些主要的階段（續）
5資格取得階段：
怎樣發現或影響客戶的決策標準？
客戶進入資格評估階段的特徵；
如何影響客戶的決策標準？
井字攻略的方法介紹和練習
有哪些主要交付物？
6資質證明階段：
怎樣了解和發現客戶的疑慮並得以解決
此階段，客戶有哪些疑慮？
怎樣準確地捕捉客戶的疑慮並成功地處理客戶的疑慮？
有效的工具-評估計畫的介紹和練習
有哪些主要交付物？
7商務談判階段：
怎樣獲得客戶的合同？
談判的目標是雙贏
談判的主要策略
有哪些主要交付物？
8結尾階段：
為什麼專案的實施階段同樣重要？
實施的三個階段
拿到定單不是銷售專案的結束；
結尾階段的五個策略
銷售專案管理實踐：
企業銷售專案管理流程的開發
詳細的計畫：銷售專案成功的第一步；
專案團隊建設：銷售專案組成的關鍵要素；
銷售專案管理的流程和工具銷售專案高效執行的保障；
互動研討 —- 解決方案的專案式營銷方法
專案的特性：一次性；漸進明晰；具有生命週期。
* 行業發展趨勢的專案式研究方法
* 解決方案的專案式產生方法
* 解決方案的專案式營銷方法
講師簡介
江新安：資深產品管理專家、資深研發專案管理專家
● 民商法學碩士、美國愛荷華州立大學mba
●相關背景
● 02年創辦江西互聯科技****任總經理。曾擔任大型網際網路企業（軟銀注資）銷售部經理、大型軟體企業產品經理、產品總監、企業任職資格小組組長；大型軟體及系統整合企業技術管理總監、ipmt秘書、ipd諮詢專案經理；
● 多年的產品管理、研發管理、人力資源管理、專案管理、企業管理、營銷管理和整合產品開發（ipd）管理實施經驗。
● 現任某國際知名智慧型識別企業常務副總裁，多家諮詢公司及培訓機構特約講師，資深諮詢顧問,多所大學市場營銷類課程特聘講師。
●服務客戶
銷售管理做好才能搞好銷售工作
企業成長是乙個動態的發展過程，但伴隨企業發展，一些管理問題也隨之而出，這就讓企業在競爭日趨全球化 行業利潤空間降低的壓力下更加艱難。銷售區域布局廣泛，手工匯集銷售資料非常繁瑣，造成資訊收集滯後。專案管理流程混雜，監管人員不能清晰了解專案程序。銷售管理短板突出，無法進行科學有效的績效考核。這些問題都再...
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銷售管理系統如何提公升企業銷售業績？
對於企業來說，商場如戰場，乙個合同的成功，企業前期要投入人力成本 時間成本 資金成本，很是來之不易，但是，往往企業之間的差距不是特別大，可能僅僅是合同簽訂這最後一步，比別人慢了，就會錯失良機，但是有了銷售管理系統後，這一切就不同了，企業只要做好前期與客戶的溝通，至於後面的合同擬定和審批以及尾款的收回...