技術人員商務能力的培養
――學會專案實施的能力――
技術人員需要商務能力嗎？答案當然是肯定的，而且是迫切需要，商務能力主要體現在溝通能力和市場能力上。
我們需要掌握以下要點，其實不管做什麼事情以下的原則都適用：
1、學會聽清楚別人的講話
2、明確自己要講的東西，理清自己的思路。
3、要學會"切"，如果使用者是對的我們接受，如果錯必須進行否定。
那我們如何準確判斷使用者的需求呢？其實就是上面要點的再次重複。
1、自己的思路是十分清楚的
2、聽明白使用者的描述
那麼遇到使用者的商務人員描述不清楚自己的所需怎麼辦？那麼我們引出下乙個話題，如何聽取使用者需求？
1、當使用者講的十分清楚，我們自己必須要學會反述使用者的需求。
2、當使用者講不清楚，那麼我們要學會反問，不斷的反問使用者是不是這樣，是不是那樣，幫助使用者理清他的思路。
3、千萬不能使用者說啥就是啥，尤其對於當前中國的使用者正處在懵懵懂懂的狀態，特別容易出現好高騖遠的需求，這時必須要進行"切"，幫助使用者合理化他的需求。
當需求明確後，則進入確認環節，我們則應該採取以下策略：
1、描述確認（其實就是用嘴反述）
2、文字確認
3、要學會對下一環節的工作進行提前布置，a、付款（使用者企業內部的業務流程決定了付款週期，因此必須進行提前布置。）b、驗收。
4、在軟體交付使用者進行試用階段，就要求使用者和我們共同開展工作，比如說系統的初始化工作，這些要催促使用者自己動手做，減輕我們的負擔，也可以促使使用者盡快熟悉軟體。
當在試用階段，使用者需求發生膨脹或者我們發現了合同外的功能點可以帶來新的合同額時，要學會使用商確函，用企業的行為與使用者進行商量溝通新功能的開發。另外，在需要使用者進行配合下步工作的時候，要學會靈活使用催辦函。
在專案執行過程中，如果遇到工程停滯該怎麼辦？
1、反問使用者，確定停滯的原因。
2、也有些情況是由於外因，比如說使用者各相關負責人發生了糾紛，或者其他不可預知的原因，則需通過**分別採取以下方式：
a、技術問題請求公司內部支援
b、跟自己的上級請示
c、請求商務支援
d、使用者內部支援
到此為止，以上羅列出了我們在實施過程中應該學會的要點以及實施對策。
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