售前方案包括word和ppt都是售前工作重心，如果有一套非常好的售前方案體系來支撐，那對整個售前工作的開展是非常方便的。
廣義標準方案應該公司對外對內進行標準化輸出。這主要是對外的輸出物件。按照交付物件來說有哪些：印刷彩頁、方案、**、引數。
印刷彩頁內容：公司介紹、產品介紹、行業解決方案；
其中：公司介紹包括公司基本情況、公司目標、公司歷程、公司產品線、行業解決方案、公司榮譽、公司組織結構、公司技術實力、行業標桿客戶；產品介紹：產品背景、產品定位、需求分析、產品架構、產品功能詳述、產品優勢、案例分析、案例集。行業解決方案：行業背景、方案依據、需求分析、設計思路、產品組成、案例分析，案例集。
方案：產品技術***、產品標準方案、產品線解決方案、行業解決方案、客戶解決方案（word);產品介紹、行業解決方案、客戶匯報方案（ppt）。
**：渠道**、指導價、硬體配置；
引數：標準招標引數
(待補充)
每一次的技術交流都以實現目標為出發點，向客戶傳遞我們想表述的、向客戶了解我們想知道的，在客戶認同的情況下，推進專案下一步工作。
售前目標主要有兩類：1、挖掘需求；2、技術認同。
挖掘需求需要做好調研準備，全方面了解交流物件基本情況、資訊化背景、交流物件的角色、交流物件可能存在需求點；技術認同：從個人認同、公司認同、產品認同三方面入手，主要公司認同、產品認同為主，通過個人技術視野和表達技巧讓對方認同自己的表達內容，公司認同、需求認同、功能認同、優勢認同。
達到乙個良好交流效果，交換環節是十分重要，包括開場白，陳述環節、提問環節、討論環節、結束環節。開場白包括互相介紹，交換名片，暖場，講ppt準備。陳述環節包括開頭、中間、結束、中斷環節、提問環節。
1、注意聽眾身份，調整表達策略。
2、關注聽眾態度，必要時進行調整。
3、關注表達方式（表情、音量、邏輯、停重音、語氣詞等）
在招投標階段，有幾個關注點：在發標前盡量控制：招標方式、技術規範書、資質要求、評分標準；
發標後：進行標書分析、編寫標書、準備**、準備講標內容。招標方式包括公開招標、邀請招標、競爭性談判等。
(待補充)
售前方案演示
只要是售前，一定要積極主動的要求，要對客戶做一次有針對性的方案演示，主動去抓住贏單的機會，相信公司 銷售一定會進行積極的響應。通過基本的需求調研，經過整理和分析，根據客戶的要求，一般都需要形成乙個快速的解決方案，然後和使用者進行方案演示及方案溝通，此時，客戶往往還不能非常清晰的知道他們未來將得到的是...
售前的長相
如果說乙個it公司除了前台對長相有要求外還有別的職位，那麼就是售前了，第一次因為乙個人長的太異外而拒絕錄用，心裡有種說不出來的感覺，什麼世道。後來也就習慣了，看人先看長相，據說售前的長相代表了公司的形象和實力，直接影響售前做presentation的效果。當然也不是完全的以貌取人，只要五官端正，四肢...
廣醫售前支援
今天北京那邊來了兩個人來廣醫附院作售前服務講解medtrak，我在旁邊聽了乙個上午，聽後就明白了為什麼我同售前服務工程師的差距，明白了為什麼像medtrak這樣爛的產品為什麼可以有這麼多大的客戶而健訊並沒有什麼客戶。就說我自認為很熟悉的藥庫系統吧，功能概括起來就是採購單，入庫 出庫和盤點。我星期六向...