無論做什麼產品的銷售，都有六個關鍵的因素：情報、客戶需求、產品價值、客戶關係、**以及客戶使用後的體驗。銷售人員首先要建立關係，然後才能挖掘需求，然後有針對性地介紹價值，等客戶接受之後進行**談判
，最後通過服務讓客戶滿意。這就是銷售的最基本的六式。在這之上還要掌握關鍵的技巧。比如提問技巧、傾聽技巧、演示技巧、談判技巧等等。
第一式 收集資料
收集資料如同作戰時收集情報，千萬不要忽略了這一步。這是基本功，如果這個環節出了問題後果不堪設想。在第一式中又分成四步。第一步就是發展內線，內線就是客戶內部認可我們的價值願意幫助我們的人,客戶內部的人永遠是掌握客戶資料最多的。包括相關產品的使用情況，客戶的組織結構，關鍵客戶的個人資料，競爭對手在這個客戶內部的活動情況等等。
第二步要全面地了解客戶的個人資料，個人資料是最重要的部分，對個人資料的收集和分析往往是制定行動計畫的關鍵。包括愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運動和飲食習慣、行程，所有的一切都要一清二楚。
第三步就應該對客戶的組織結構進行分析，從客戶的級別、職能以及在採購中扮演的角色，將與採購相關的客戶都挑出來，從中找到入手的線索。
第四步是銷售機會分析。如果沒有銷售機會就不要進入下一步，免得將時間和資源花在不會產生訂單的客戶身上。
第二式 建立關係
如果發現銷售機會之後，就應該立即推進和客戶的關係。這就像作戰時的排兵布陣，誰負責攻哪個客戶？怎麼攻？都要確定下來。做銷售就要搞關係。客戶關係也要經歷認識和約會的階段，關係發展的第三個階段叫做信賴，例如和客戶的家庭一起活動，去打高爾夫，當然也包含三板斧中的卡拉ok，關鍵要看客戶的興趣。而且在這個過程中，花的時間和費用越少越好。
將客戶關係推進到信賴還不夠。客戶信賴你只是表示他本人支援你，在採購中影響採購的往往有好幾個人，在大訂單中相關的客戶甚至有幾十個，你還要通過這個信賴你的客戶透露資料，幫你穿針引線，這時候他就是你的同盟者了。所以你將客戶發展到信賴還不夠，還要善於使用他們。這些方法很好掌握，但是最難的在於如何分析客戶的性格，對每個客戶採取不同的方法。
第三式 挖掘需求
需求是客戶採購的關鍵。需求是乙個五層次的樹狀結構，目標和願望決定客戶遇到的問題和挑戰，客戶有了問題和挑戰就要尋找解決方案，解決方案包含需要採購的產品和服務以及對產品和服務的要求，這幾個要素合在一起就是需求。客戶要買的產品和採購指標是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客戶是不會花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何採購背後都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心的出發點。潛在需求產生並且決定表面需求，而且決策層的客戶更關心現在需求，也能夠引導客戶的採購指標並說服客戶採購。
第四式 競爭策略
銷售是乙個競爭的世界，無論你做得有多好，競爭對手只要比你好一點，你就會慘敗。因此銷售的時候一定要圍繞客戶的需求找到優勢和劣勢，去鞏固優勢消除威脅。競爭無非是兩種策略，首先是強化和鞏固自己的優勢，其次就是通過打擊競爭對手的劣勢消除威脅。
第五式 贏取承諾
其實談判就是雙方妥協和交換並達成一致的過程。談判過程的第一步是了解對方的談判立場，第二步是進行妥協、交換並讓步。在銷售談判中，**是核心的要素，因此**是妥協和交換的核心。決定談判最終**的是客戶的需求。在談判中無非是談**、服務、付款條件和到貨時間等等，這些歸根結底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進行妥協和交換，你就可以得到滿意的**了。
第六式 跟進服務
經過前面五個步驟，合同是籤了但是款還沒有全部收回來，如果賬款收不回來還不如不賣。在這個步驟裡，就是要監控到貨和實施的過程，確保客戶滿意度，並建立機制確保賬款**。最近實在鬱悶。公司不給安排專案做；沒有專案我的專案經理津貼也沒有了；公司還要為空閒人員降薪；投了十幾份簡歷想跳槽都石沉大海。哎，真有點背，看來年前實現月薪突破nk是沒戲了。前兩天把那部最近比較火的《輸贏》看了一遍，對摧龍六式比較感興趣就隨便整理了一下，呵呵。不過**裡面說得也不是太詳細。
網友觀點 IT售前6式
無論做什麼產品的銷售，都有六個關鍵的因素 情報 客戶需求 產品價值 客戶關係 以及客戶使用後的體驗。銷售人員首先要建立關係，然後才能挖掘需求，然後有針對性地介紹價值，等客戶接受之後進行 談判 最後通過服務讓客戶滿意。這就是銷售的最基本的六式。在這之上還要掌握關鍵的技巧。比如提問技巧 傾聽技巧 演示技...
網友觀點 IT售前6式
無論做什麼產品的銷售，都有六個關鍵的因素 情報 客戶需求 產品價值 客戶關係 以及客戶使用後的體驗。銷售人員首先要建立關係，然後才能挖掘需求，然後有針對性地介紹價值，等客戶接受之後進行 談判 最後通過服務讓客戶滿意。這就是銷售的最基本的六式。在這之上還要掌握關鍵的技巧。比如提問技巧 傾聽技巧 演示技...
網友觀點 IT售前6式
無論做什麼產品的銷售，都有六個關鍵的因素 情報 客戶需求 產品價值 客戶關係 以及客戶使用後的體驗。銷售人員首先要建立關係，然後才能挖掘需求，然後有針對性地介紹價值，等客戶接受之後進行 談判 最後通過服務讓客戶滿意。這就是銷售的最基本的六式。在這之上還要掌握關鍵的技巧。比如提問技巧 傾聽技巧 演示技...