售前是乙份看似簡單，卻不容易做好的工作，售前與銷售一樣，不是去一次客戶現場就能輔助拿下專案的，也需要前往客戶現場多次，進行不同層次的方案講解之後，才有較大的概率成單，售前的出場機會不是在專案最初的時候，通常為銷售跑過幾次客戶現場，並認為專案可以繼續跟進的時候，才會請售前一同前往，根據以往摸索的規律，列舉一組數字來闡述售前外出頻率及成功拿下專案的概率。
假定一年成功4個專案：3個靠譜的專案成單1個，每個專案需要拜訪3次，那麼就是至少要跟12個專案，且至少要跑12*3=36次，售前需要在一年之中前往客戶現場36次。一次去2個專案，就是18次，也就意味著一年12個月，售前至少要有9個月，每月2次的頻率前往客戶現場，才有可能做到1年拿下4個專案，前面的假定還是在較為順利的情況下。
對於售前來說，每次前往客戶現場都是需要做足一番準備的，無論是講解內容還是見到的關鍵人都是不同的，下面來闡述每一階段售前所做的內容。
1 時間段
第一階段為摸索客戶需求階段，通常在銷售前往客戶現場2-3次之後，認為專案較為靠譜，可以跟進後，請售前一同前往進行技術支援。
2 參與人
客戶方：與銷售最直接的聯絡人，例如技術中心人員、技術負責人等；
售前方：銷售、售前人員；
3 側重點
本階段的側重點較為模糊，銷售事前了解到的客戶需求有限或存在二義性，屬於發散引導狀態，售前人員會對標準解決方案根據客戶資訊進行簡單改造，之後去客戶現場講解，在講解過程中對客戶需求進行摸索、挖掘、確認，得到較為全面的需求。另一方面本階段也是幫助銷售人員進行漏斗形式的客戶篩選，在交流過程中判斷客戶需求與自身產品、方案的對標性，從而決定是否為有效商機或存在跟進的價值。
如果在第一階段售前講解後，判斷客戶可以繼續跟進，那麼順理成章會進入到第二階段。
1 時間段
第一階段到第二階段存在一定的過渡期，但時間不會很久，期間主要為銷售持續跟進的過程，過程中銷售會為客戶傳送一些產品資料或解決方案，以保持熱度、聯絡，為下一次講解做鋪墊，時間通常在乙個禮拜到三個月左右，長的也可能到半年。
2 參與人
客戶方：第一階段參與的技術人員、資訊中心主任、集團分管技術中心人員等；
售前方：銷售、售前人員；
3 側重點
本階段的側重點比較清晰，主要根據第一階段了解到的，銷售人員後續跟進得到的需求進行彙總整理，制定出乙份具有針對性的解決方案。講解過程中進行需求聚焦引導，直述企業問題和最佳的解決方式。另一方面，客戶方會與售前方交流方案中需求漏項或理解有誤的地方，進一步明確需求，給出一些有價值的修改意見（管理者的關注點、性格、喜好等），售前方根據意見進行調整完善，為下一次引薦正主做鋪墊。
通常第三階段為進入招投標準備階段，進入第三階段意味著距離成單的概率又多了一些，對於方案內容來說第三階段與第二階段的變化不是很大。
1 時間段
第三階段與第二階段距離的時間是比較近的，通常在半個月至兩個月之間。
2 參與人
客戶方：前兩個階段的參與人、企業的正主（能拍板的人）；
售前方：銷售、售前人員；
3 側重點
本階段無論是在方案的精準度還是匹配度都與企業情況高度相符，方案會根據管理者的關注點重點突出展現，適當省略不關注的部分，如果方案得到管理者認可，並傾向於售前方，即可商議後續招投標事宜。在此階段售前方會協助招標書的撰寫，例如：撰寫大綱、出具需求、招標要求等，通常在寫招標書時，會將自身產品的引數、特性寫入用於控標。
第四階段為講標階段，通常走到這個階段說明前面的方案得到了客戶認可這個階段要充分展現我方的優勢，讓客戶確認選擇我方是最正確的。
1 時間段
根據企業不同，與第三階段距離的時間也不同。**相關專案通常需要公示1個月，而且企業通常較快，這樣快則1個禮拜（多見於企業專案），慢則2個月（多見於**專案）。
2 參與人
客戶方：招標機構、評標專家、客戶方代表人；
售前方：團隊（銷售、售前、技術等）；
3 側重點
本階段不僅是銷售、售前兩人參與，而是乙個團隊，每個人發揮不同的作用共同完成投標工作。接到招標檔案後，會創立對應的投標團隊，包括銷售人員、售前人員、技術人員等，投標資料的準備包括投標書（word）和講標方案（ppt）或演示環境。
投標書包括商務標和技術標，商務標涉及的要求和資料由銷售人員準備，技術標和演示環境由技術人員準備。對於講標方案，則由售前、技術、銷售共同參與**，方案會涉及到技術、業務、實施等各個方面，講解整體方案框架設計、相關產品組成，以及各產品是如何具體實現需求的，每個產品使用到的功能點和特性等，對客戶需求進行一一對應，注意埋點跟友商形成對比，重點突出優勢價值。
若想成為一名出色的售前，必須要經歷幾個從最開始到最終講標階段的專案，過程中觀察每個細節，包括：人際關係、前因後果、順序流程、匯報側重等，在不斷的參與中積累和沉澱，下面與大家分享我在參與售前過程中體會到的一些最佳實踐。
1 提前介入
很多時候靠譜的專案或是參與投標的專案，都不是在招標檔案下發後新介入的，而是在專案最初就進入的，需要經歷上述四個階段。通常來說越早介入，中標的概率越大，一方面在專案初期可以幫助客戶挖掘需求、梳理需求，從而用我方的產品及解決方案規劃it架構的建設，引導客戶建設方向、建設內容、建設方式；另一方面與客戶形成良好的合作關係，加深印象，為後續建立信任感打下基礎。
2 辨別客戶
要有充分辨別客戶真實需求的能力，從客戶的性質型別入手，首先明確客戶的型別是國企、民營、外企的哪一種，對於國企來說更注重整體規劃，專案最終展現效果及所帶來的價值，在乎投標商的名氣、資質，啟動和過程較慢長；對於民營來說比較樸實注重成效，更多的是如何解決當前問題，門檻兒要求不是十分嚴格，啟動過程較為快速；對於外企，基於其業務性質，不用或很少使用中國軟體廠商的產品，通常使用國外的產品及解決方案。
3 注重引導
接觸客戶的過程中，有兩種客戶，一種為清楚自己的需求是什麼，需要建設什麼，另一種為不清楚自己的需求是什麼，沒有規劃。對於第一種客戶，主要基於客戶的需求針對性的制定解決方案，以專業的建議幫助客戶明確哪些需求可以當前做，哪些需求可以後續做；對於第二種客戶，主要幫助其梳理需求，明確需求是如何產生的，並制定對應的解決方案，在引導過程中加深客戶對it建設的認識。
4 信任取勝
乙個專案不只是僅乙個廠商跟進，通常在專案初期，客戶方會找許多相關廠商進行方案講解，在了解的過程中加深認識，以漏斗的形式進行廠商篩選，淘汰與需求不相符的廠商，留下認為實力較高的廠商。然後最終走到招標階段的都是產品與方案實力相當的廠商，在這個階段拼的不再只是產品和技術，更多的是客戶的信任和建立良好的關係，也就解釋了為什麼靠譜的專案都是需要提前介入的。
5 緊密聯絡
即使客戶對你再信任，緊密的聯絡也是必要的，乙個專案在沒有落地之前，都是存在變數的，這時需要銷售與關鍵聯絡人及時的勾兌專案的進展情況，同時明確每個階段的前置條件及後續事項，如參與人、受眾、後續如何做等，從而售前根據這些資訊進行方案的側重規劃，同時要滿足各個層面的利益訴求，盡量不要樹敵，保障中標的同時後續專案能夠順利的展開、推進，因為專案中標其實僅僅是開始，不能贏了投標、輸了專案。
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