解決方案即建議書，有專門的書來具體講解此部分內容，這裡只描述我自己的理解。我認為建議書是一種非常高效、技術性很強的市場開拓行為，至少值得說明的是，建議書對客戶的一些問題和需求進行了理解，形成了乙個解決方案，能夠解決客戶方的問題，是對客戶的一種關懷，建議書的內涵是奠定客戶信任度。
建議書分為兩種，一種是經過售前調研後形成的解決方案，這種方案因為有了充分的準備時間，編寫相對容易，另外一種是根據市場銷售人員的反饋，甚至是乙個**，要求形成乙個解決方案，並且要求完成時間都很短。針對第二種，首先要明確目標和問題所在，究竟是什麼原因需要這個解決方案，然後最大限度的挖掘**或要求所提供的內容，盡量達到乙個經過售前調研後所形成的基本需求。
編寫解決方案的過程並不難，難的是如何把握客戶的需求進行編寫，即編寫的思路很重要，售前解決方案最重要的部分是，需要有體系化的進行思考。針對售前方案而言，可以借鑑的體系化思考的內容主要有togaf，fea，頂層設計的思想等，從業務、應用、資料、基礎設施等幾個層面進行思考，並從這幾個方面為出發點來考慮問題，並有利於駕馭整個方案的走向和層次。利用體系性的思考，形成解決方案的框架，方案會去解決客戶的什麼業務問題？滿足什麼樣的業務需求，有了思考和框架，基本上就能形成乙個初步解決方案了。
如果是基於公司產品的解決方案，這樣問題就簡單多了，不用從頭進行思考，作為售前，熟悉公司的產品體系是工作的基礎，不熟悉，則無從談起，至少需要熟悉產品的功能，適應的行業領域和基本需求要點，通過產品的功能，找到和客戶需求的最佳契合點，有針對性的進行編寫。對於方案的文字，一方面可以參考原有的文件，一方面可以在網際網路上搜尋相關的素材，所謂方案的文字，不是抄，不是普及基本概念，而是針對客戶的基本需求，個性化的進行定製，形成針對業務的獨特的競爭能力。
售前的解決方案容易出現幾個問題：
1、針對性不強，既然是解決方案，要針對客戶的重點業務、最關心的問題，尤其是終端使用者的問題，通過對業務和問題的理解，提供一種什麼樣的關鍵得假設以及提供什麼樣得解決方式的思路， 此外，針對客戶的問題可能有多種解決方案，在可能的情況下，可以給客戶提供建議，讓客戶有更好的選擇，總之，這是乙個對客戶有價值的方案。
2、售前解決方案不是設計，也不是實施方案，還沒有進行專案的實施，售前給出的功能怎麼能是客戶所需要的功能呢？所設計的功能，怎麼能滿足客戶的需求呢？很多時候，我們的解決方案都像設計，仔細一看，都是功能的列表和解釋，雖然有人說「厚度決定態度」，並且國內很多客戶都很重視這種「厚度」，認為這是很認真的編寫，但實際上對決策者沒有顯著性的幫助，因為厚度太大，客戶也很難看出方案的關鍵的差異性，只要是做過此行業的專案，都可以提出成功案例和類似的功能，雖然方案圖表很好看，但總體對問題的解決方案認可度不很高。
3、方案寫作技巧不足，雖然專案建議書的大綱結構都很成熟了，目錄大綱都大同小異，但是針對內容的寫作就是千差萬別了，利用金字塔寫作原理，清晰的說明問題，問題的產生，為什麼會產生問題，我們的解決方式是如何的，給出清晰明確的思路，進而給決策者乙個清晰的判斷依據，順便說明我們的唯一競爭優勢，這樣的方案才有針對性。
4、因為建議書是一種市場行為，建議書最後要增加一些關於公司的介紹，針對此客戶的專業價值，客戶相關行業的成功案例等。
售前解決方案在提交到客戶前，要對建議書進行評審，重點針對戰略的相關度、成本效益分析、風險等內容，畢竟在競爭的環境中，對客戶的需求理解不到位，可能客戶會將後續的工作交給需求領悟更強的其他公司的團隊。
針對成本效益分析部分，作為乙個專案經理，給售前團隊提出的意見是，售前作為專案實施前的環節，是未來專案的輸入，不要過多承諾，根據客戶方的基本預算來制定解決方案，並一定要兼顧後期實施的可能性，此外，建議書的**也是和公司的銷售的策略相關，在這方面要和市場銷售人員協商好。
寫出建議書不容易，是乙個逐步提公升和積累的過程，寫過乙個，過一段時間再看，總是覺得不太好，還有很多的提公升空間，寫解決方案也像練武功和彈鋼琴，不寫就生疏了。
產品售前解決方案結構
產品方案注重體現產品的亮點與應用場景，讓客戶知道本產品的利用價值以及哪些應用場景能契合到客戶的需求，其實客戶很少關心底層實現方式或者實現原理或者產品整體架構。另一方面，客戶會需要一些現代化的 有質感的冠名詞，比如雲計算 人工智慧 大資料 資料探勘代替以往的自動化 電子化 流程化 便捷等詞彙，很好的抓...
如何寫售前解決方案
一般要為客戶撰寫的售前方案分為 專案建議書 專案解決方案 專案投標書。專案建議書用於動員客戶啟動專案，為客戶啟動專案提供何行性建議分析，或者用於客戶初步選型階段，獲得調研機會後再編制解決方案。解決方案用於恰談技術協議和合同之前持軟體技術交底，或者用於議標階段，重在介紹軟體供貨商的技術能力和實施服務能...
售前管理 怎樣匯報解決方案
解決方案是需要匯報的，有些專案還需要講標。方案寫的再好，講不好也是沒用的。講方案是有技巧的，要根據演講時間 演講物件 演講場合來組織方案內容。一 演講時間的把握。匯報時間如果是乙個小時，方案講解就不能超過50分鐘，要預留10分鐘與客戶互動 匯報時間如果是兩個小時，方案講解就不能超過90分鐘，要預留3...