只要是售前，一定要積極主動的要求，要對客戶做一次有針對性的方案演示，主動去抓住贏單的機會，相信公司、銷售一定會進行積極的響應。
通過基本的需求調研，經過整理和分析，根據客戶的要求，一般都需要形成乙個快速的解決方案，然後和使用者進行方案演示及方案溝通，此時，客戶往往還不能非常清晰的知道他們未來將得到的是什麼，這樣在方案呈現或溝通時，一方面要普及系統的概念，一方面要通過系統的講解，獲取客戶更有價值的需求和問題，如果客戶對於他們的需求、未來的成果或可能達到的績效很清晰，那麼通過方案的呈現，獲取的反饋質量會很高，後續會有更好的更有針對性的準備，否則，會進行第二次的方案呈現，還可能將機會陷入迷霧之中。還有乙個方面，有針對性的方案呈現，也是為後續的工作界定基本的工作範圍的基礎，更是後期招投標和合同簽訂的基礎。
尤其是第一次和客戶進行方案呈現，最重要的是明確客戶方的聽眾是誰？雖然都是講解決方案，但是重點是不一樣的，對管理人員講管理和預計的效果，對技術人員講技術和實現，無論是誰，都要站在乙個更高的層次，站在客戶方的全域性來描述這個解決方案，描述解決方案的同時，在字裡行間中穿插公司的核心價值和優勢。
除了方案本身外，還要進行有針對性的準備，例如針對競爭對手的分析、針對廠商的合作、針對銷售可能出現的不足等幾個方面進行準備，避免客戶詢問而不能回答，造成不專業的形象。在後續的演示中，除了講解重點針對的業務外，還可以加入技術路線選型、專案管理方案、專案實施時間安排，在公司介紹的同時，可以加入預計進行實施的團隊成員介紹。
方案呈現主要是售前講，客戶聽，而方案呈現後的溝通或問答環節，才是真正體現售前臨場，真正技術能力的地方，這需要我們不僅熟悉產品，熟悉業務，還要有即時應對能力，引導客戶問題，會有勇氣說能做到，還有膽量說做不到，這些不是能用文字表述出來的，需要我們做好大量的準備。
從工作流程角度來考慮，做方案演示需要做的工作主要有：
1、以講解乙個專案相關的故事開頭。最好是社會經常出現的或者不方便的地方，或者是因為沒有這個系統而造成的影響的故事，容易吸引客戶的注意力。然後展開此情況的一般處理過程，涉及行業基本概念和簡要說明行業趨勢。
2、對客戶需求和問題或潛在需求和問題的基本理解，對此要進行仔細準備，如果和客戶的思路吻合，則獲取正面評價，否則客戶對後續的解決方案會心不在焉。針對需求的簡單解決方案或解決思路，設定乙個清晰易於理解的目標，解決方案的關鍵功能不超過三個，講解乙個亮點功能和簡要的技術實現。
3、公司簡介和相關成功案例的介紹，接受客戶對成功案例的提問。
出發前，我們還要針對本次演示做好最後的檢查，例如，確認參加方案演示的人員以及他所關心的內容，確認客戶的約定的時間和地點，會議室的情況。方案演示的材料和資料、報表，公司的介紹。安排好前往的交通及安排，最後對照鏡子看看自己的服裝，出發！
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