各個公司對售前的定位不盡相同，但總的來說售前應該是專案研發人員與業務銷售人員的橋梁，在業務銷售人員眼中，售前就是技 術人員；而在專案研發人員眼中，售前則是專注技術的銷售人員；在客戶眼中，售前又是代表公司技術水平的技術人員。具體的售前技術支援活動中，售前需要協調銷售人員、客戶、研發人員間的關係：將公司的技術實力向客戶展現、取客戶的初步需求、與客戶討論專案系統的初步方案、協助銷售人員將產品和技術優勢推薦給客戶，是專案技術方案的最初設計者。
我在售前這個工作崗位上已經工作一段時間了，很想結合我自己的工作經驗在這裡簡單**一下合格的售前需要的能力和素質。
1 、呈現
公司曾組織售前及其他技術人員參加「專業演講呈現技巧的培訓」，我感覺受益匪淺。從售前的角度看，呈現主要體現在你與客戶溝通時如何充分展現公司的實力和公司的解決方案，以及對客戶所有需求的響應程度。具體的呈現工作包括：技術交流的溝通情況、標書技術方案的描述情況、投標現場的應答情況、客戶需求的響應情況等等。這些都是需要用語言表達出來和文字描述出來的。
合格的售前人員需要很強的溝通能力。比如技術交流活動：售前進行技術交流並不是為了去參觀客戶，而是與客戶去溝通的。交流前要溝通，交流期間要溝通，交流結束後還要溝通，可以說溝通無處不在。
合格的售前人員需要卓越的演講能力：還是以技術交流活動為例，當售前面對客戶的時候，此時售前代表的就是公司的形象，在交流過程中表現得鎮定自若、溫和謙虛會更容易得到客戶的認可。同時，售前的演講千萬不要弄成大話空話，技術交流活動中的產品和方案一定要是事物真實的體現。另外還需要靈敏的答辯能力。技術交流活動中的答辯必不可少，一般情況下就是對 ppt 中方案再進行詳細地闡述；或者客戶有時會提出某些具體的功能或需求，詢問解決方案。客戶心中一般也有一種實現的方案，所以在闡述你的觀點的同時，注意不要過多使用肯定論調。交流中多乙份溝通和互相理解，將為自己的呈現工作增添乙份成功的砝碼。
合格的售前還需要具備熟練的寫作能力。呈現能力體現的不僅僅是語言交流的呈現，也包括文字和描述的呈現，這主要體現在標書製作和方案的編寫上。比如需要向客戶提供解決方案。先要清楚目的是讓客戶接受你的建議，其中工程需求一定要明確，方案實現要具體可行，產品功能闡述要準確恰當。
2 、技術
在與客戶的技術交流活動中，售前代表的是公司的技術力量。技術底蘊需要在呈現中發揮。成竹在胸才能順利發揮，售前需要具備一些相關的技術背景。
合格的售前人員是需求分析專家。當客戶需要提供解決方案時，第一時間就要開始對客戶的需求進行分析，只有知道客戶希望得到什麼，才能為客戶提供他們所需要的。很難想象乙個連客戶的需求都不明確的售前能提供乙份客戶滿意的解決方案。
合格的售前人員是技術專家，當理解了客戶的需求，提供解決方案時還是要通過技術的手段來實現。當然，售前在提供方案時不可能面面俱到，但至少要對相關的技術領域有所了解。
合格的售前人員是產品專家，這點也是最基本的素質。售前了解了客戶的業務需求，確定了需要實現的功能後必須要選擇實現該工程專案功能的產品，只有這樣解決方案才能更好體現產品價值。
3 、個人品質
售前工作不僅僅只是能說會做，能寫會練，同時售前本身也是很細緻的工作，所以售前工作對個人品質也提出了很高的要求。
合格的售前人員需要細心。這一點在標書應答中最為突出。標書中有時可能會提到很多苛刻的要求需要應答；細緻的觀察客戶標書中的潛在需求；有時也有一些展現自己產品的機會在其中需要把握。總之，出色的完成乙份標書應答沒有細心是不行的。
合格的售前人員還需要耐心，售前工作在很多時候是一種重複性的工作，標書應答時可能需要你不厭其煩的回答同乙個問題，技術交流時可能需要你對同乙個技術要點不停的介紹解釋。售前人員還需要乙份信心，售前面對客戶時，要對自己有信心，對公司有信心，對產品有信心。只有這樣才能將技術交流做好，將標書應答好。 當然售前也需要虛心，在具體工作時可能遇到各式各樣的客戶，有的客戶可能是第一次涉足這個領域，對客戶提出的任何異議，一定要站在客戶的角度去提出解決方案或建議。
我是乙個很普通的售前工作者，以上提到的種種對於我而言只能說做到了一點點，有些是我的親身體驗，有些則是某些前輩們的善意告誡。售前是乙份很普通又很特別的工作，只有投入十二分的熱情才能真正成為乙個合格的售前，為公司展現更好的對外形象，為客戶提供更好的產品方案。
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