現階段，我國家居建材企業普遍奉行「渠道為王」的理念，大多數採用傳統的**批發體系，即省、市、縣一層層鋪開。隨著渠道的不斷擴張，市場份額的不斷增大，家居建材企業對經銷商的管理發生了很大變化，尤其是在渠道資訊化建設方面，更注重對經銷商精細管理能力的培養。針對這些變化，延展諮詢（
extans）
研究院對話在某知名品牌家居集團服務多年的資深顧問梁雲，探索家居建材企業進行經銷商管理特別是資訊化建設方面的經驗和教訓，試整理如下：
提問1：為何近幾年不少家居建材集團性企業紛紛加大了分銷渠道的資訊化投入？
extans梁雲：不同企業可能有不同的初衷。集團性企業大多基於兩方面的考慮： 1
、借助前台或後台技術的支撐，使得產品下單、要貨、出入庫等過程操作得更快、更好。 2
、在經銷商產品銷售資料處理能力提公升的基礎上，更近一步地掌握市場資訊。
提問2：經銷商資訊化管理平台的推廣和實施是否受到很大的挑戰？可否舉些例子？
extans梁雲：挑戰可想而知。比如我服務的
x集團，共有
4000
多家經銷商，分布在全國各省。每個省的經銷商管理模式有很大的差異，各地經銷商的
it運用能力也參差不齊。現在回頭看，還是有很多故事的：
被動適應
經銷商有不同的想法和做法，有些是不配合、拒絕、排斥，擔憂集團知曉自己的銷售資料後對自己不利；有些是不想用、嫌麻煩；有些是連打字都有問題，想用都用不好。我們配合資訊化部門在實施推廣時，做了很多管理層面推動的事情。比如相關制度的推行、獎懲措施的執行等。不同的經銷商，採用不同的培訓和溝通辦法，有針對性的實施，比盲目普及式的推廣，效果要好很多。
主動詢問
很多時候，當經銷商對系統提出一些問題和質疑，我都非常興奮。這些詢問是直接反映了他們的需求，有時候甚至與集團的思路不謀而合。舉個例子，有次接到某地經銷商的**，說是想看看現在在手訂單有多少，哪些貨集團不賣了或要貨困難的，希望在最近一次**的時候換換型號、打打折什麼的，把這些訂單（夾帶滯銷品）處理處理。而這些是可以通過查詢的方式加以解決。我們通過這些詢問，也會進一步改進系統的各種應用以及細節。當這些詢問積累到一定時候，會發現，客戶的需求在向深層次挖掘，這說明資訊系統的應用，的確幫助經銷商做了些實事，也更堅定了我們對資訊系統提公升管理能力的信心。
積極參與
最開始我們的實施是非常被動的，而且在被動的階段花了很多時間和人力，但這種積累是有意義的。當經銷商認可了系統，也就認可了集團的理念，一些事本來是自上而下的，到後來，就慢慢變得自下而上了。比如有些經銷商會提議：可不可以通過技術查詢竄貨？又或者：我們想與其他省市的經銷商聯盟，有沒有什麼好的分享資訊的辦法？這些不同的提議，是前進的動力，也是渠道資訊化面臨的全新考驗。
延展閱讀：
【1】
渠道分銷擁抱大資料時代來臨
【2】當erp
實施遇上難以改變的使用者傳統習慣
【3】抓住核心，為推倒「部門牆」
尋找突破口
家居建材企業資訊化管理路在何方？
季鋒 我國家居建材企業的資訊化建設起步較晚，但企業管理者對通過資訊化提公升管理水平的需求非常迫切。早期，很多進入家居建材資訊化領域的軟體企業對這個行業的理解並不深刻，產品開發未能與企業現狀緊密結合，從而專案實施結果不盡如人意，讓很多家居建材企業對資訊化建設抱有敬而遠之的態度，在一定程度上加大了家居建...
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