don peppers and martha rogers 2007/09/29
因此，它的工作流程應該是：
1. 識別並輸入聯絡人-包括人口統計和分類方面的市場戰略。
2. 判斷該聯絡人的潛力。
3. 聯絡人購買產品。
4. 聯絡人現在是一名客戶了，不管是公司客戶還是個人消費者。
你覺得這個思路有瑕疵嗎? 一名客戶肯定是乙個聯絡人，但是乙個聯絡人不一定是一名客戶(至少現在不是)。 在這種方式下，乙個「潛在客戶」只是處在銷售機會中的萌芽階段。
有沒有以此方式為結構的公司或最佳經驗?
專家回答：
你說的不錯，思路正確。 事實上企業對企業(b2b)客戶關係管理有一套完整的規範，它在某些方面與傳統的客戶關係管理-企業對消費者(b2c)crm有所不同。 實際上b2b crm或許比消費者或b2c crm產生得更早更成熟，甚至在電腦誕生以前，銷售代表就開始保留聯絡人的資料了，因此它值得這樣做。 我和martha rogers一起寫過一本關於整個差異的書。 單對單的b2b：企業對企業世界中的客戶開發戰略
書中我們提出了b2c crm和b2b crm之間的7個基本差異。 第一，在b2b世界中，你的關係裡還套著關係，而這也是你上文所提到的當聯絡人是確切的個人的時候。 你要牢記公司是沒有大腦的，它不會自己進行決策。 公司只是乙個法律構體。 它們是人的聚合。 所以真正有大腦的是人而不是公司。 我們有乙個建立和管理關係的四步曲： 識別客戶;區別客戶;與客戶互動;為客戶定製-我們將其稱為「i.d.i.c.」方法。 在b2b的環境裡，「識別」工作是指識別企業中有決策權的個人。 那些個人可能自己有決策權，或者他們可以批覆、審核、規定或影響決策。
在b2c環境下和b2b環境下關係管理的不同在於，在b2b中你只有一些大客戶、大企業。 而那意味著適用於b2c crm的統計工具在很大程度上將不適用於b2b crm。
第三個差異是客戶開發銷售。 我這麼說的意思是，企業是複雜的，而逐漸地去將一家b2b公司看作為一名客戶對你來說更有益。 所以我100%同意你的思路。 潛在客戶只是銷售機會中的乙個萌芽階段。 我和martha rogers認為從某種識別角度來說這只是乙個你目前和他沒有生意接觸的客戶。 而從長期角度來說你必須思考如何才能發展那個客戶，如何在b2b企業中獲取更多的聯絡人。
第四個差異是渠道複雜性。 在b2b世界中，渠道分銷流程可能會是極度複雜的。 在it企業中你可以有附加值的再售商，比方說你有安裝商、支援商-總之在市場商和客戶之間有很多不同的人站在不同的門口。
另外一種差異是我們所說的知識銷售。 因為在b2b環境中所銷售的產品和服務經常是高度複雜的，因此將銷售流程建立在教育和培訓客戶的基礎上將使你處在乙個有利地位，相比b2c crm，在b2b中更是如此。
還有乙個差異是非經常性採購。 在b2b crm世界中，採購很可能是非經常性的，兩次採購之間或許相隔很久。 許多企業對企業的運作特點就是這樣，而在許多的b2b公司中，大量的資源被分配到的crm上來建造乙個為非經常性銷售提供持久服務的流程。因此你有機會可 以與客戶保持關係。
最後的乙個差異是，在b2b環境下，幫助客戶管理他們自己是十分有意義的。 如果你是向乙個企業進行銷售，那麼任何企業經常為之努力的乙個主要問題是「我該如何更好地管理我的企業?」 通過這樣的方法來幫助企業管理自己在某種程度上可以推進並改變你的客戶關係，這是乙個非常**值的方式。
B2B和B2C CRM 差異概述
b2b和b2c crm 差異概述 因此，它的工作流程應該是 1.識別並輸入聯絡人 包括人口統計和分類方面的市場戰略。2.判斷該聯絡人的潛力。3.聯絡人購買產品。4.聯絡人現在是一名客戶了，不管是公司客戶還是個人消費者。你覺得這個思路有瑕疵嗎?一名客戶肯定是乙個聯絡人，但是乙個聯絡人不一定是一名客戶 ...
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