總聽見erp 公司的sales 在抱怨：這年頭，大家都把**叫得這麼低，回扣卻要給得那麼高，生意還怎麼做啊？萬般無奈之下，只有降低服務水平。眼見著erp 的產品一家一家的掉價，實施的案例失敗的越來越多，似乎大家對erp 也漸漸的失去了信心。可問題出在哪？在接觸了一些公司的銷售和售前人員以後，我逐漸發現了問題的根源。
·什麼是售前諮詢
·調查使用者的需求
·產品的演示
·編寫解決方案
·售前顧問需要具備的條件
·產品的**為什麼這麼低
什麼是售前諮詢
這似乎是個很簡單的問題，售前諮詢嘛，就是跟著sales 出去打單（在這，我使用「打」字，的確是因為專案競爭的激烈程度不亞於打仗），帶上膝上型電腦和投影裝置，在客戶那一頓吹，客戶蒙了的時候專案就差不多 了。記得「清華夜話」裡曾說了個笑話：最先進的開發工具不是彙編、c 或者basic，而是ppt。這ppt 就是給客戶用powerpoint 做演示。
國內的erp 顧問還有這麼一手：拿演示產品。按照ppt 上的說明，對應著用erp 系統走一遍，客戶對軟體也就了解了一二。對於大部分的售前顧問來說，這就是他們的全部工作。當然，按369 等來分，售前顧問也需要在適當的時候說適當的話，給sales 做一做配合。可這夠嗎？
調查使用者的需求
業內比較通行的調查使用者需求的方式包括：
1、提供標準的問卷
每家公司都會針對自己的產品編寫一套標準的問卷，比如：生產的型別是什麼，銷售是通過什麼方式進行的（渠道、直接銷售等），採購哪些產品，周 期多長等等。通過這些標準化的問卷，售前諮詢人員能比較清晰的了解這個公司的運作流程和管理方式，同時為以後編寫方案提供素材。
2、與具體負責人交談
部門經理掌管本部門的工作，對於本部門需要改善的問題他的想法往往是最直接的，而軟體也就是要解決企業中高層幹部所面臨的問題。在售前調研的階段，調研的時間很短，不可能詳細的問到所有的問題，這事就需要售前諮詢顧問能從決策層或部門主管的只言片語中了解這個公
司所存在的問題，更重要的是對問題的挖掘。舉個很簡單的例子：在某個企業中決策層在抱怨，銷售部門總不能按時完成銷售任務，那諮詢
顧問就需要從這個抱怨出發，結合企業的實際情況來分析，問題是出在銷售尋找客戶方面，還是在生產計畫的安排？亦或是採購計畫的安排導致生產無法按時完成？這也就對售前諮詢顧問提出了極高的要求。
3、參觀企業的實際運轉
與企業各部門人員交流的同時顧問們也常去參觀企業的實際運轉，對企業的運作模式有更直接的了解。前不久，在與某個企業領導交流的過程中，該領導對企業的管理十分滿意：每年的盤點幾乎是100%的準確，生產雖然有點緊張，但也總能完成任務。但在實際的參觀中我卻發現：倉庫中的物料堆放極其混亂，所用的布匹沒有具體的標明，甚至連這批貨是什麼時候到的都沒有註明，而該領導卻很自信的告訴我：他們（倉庫管理人員）都有記錄。天啦，幾千批布料和幾千種鈕扣指望倉庫管理人員用手工的方式能明確的區分----真是難為他們了。
同時，這家工廠的生產管理也比較混亂。生產車間的半成品隨意擺放，同乙個盒子中裝有不同的半成品，而這些物料都沒有明確的標識。而每日完成的數量竟然只記錄在幾個破卡片上----絕不是什麼印製的**，而是類似於菸盒外包裝的卡片紙上！財務部門需要根據這樣的卡片來統計每個工人的勞動所得。
4、其他方法
不同的企業還會有些特殊的方法，或者特別的問卷，當然調查企業所存在的問題對顧問的資歷閱歷也有很高的要求，在這裡我就不再詳細介紹。條條道路通羅馬，目得就是理解使用者的需求。
產品的演示
所謂產品的演示就是在客戶面前使用自己的產品，或按照客戶的某些要求演示產品如何解決這些問題。
在演示的過程中顧問們常按照自己的想法去做：標準的流程是這樣的，開銷售定單，產生mrp，計算生產單，安排生產，安排採購……等等。然而，這並不是客戶所希望看到的，他們需要了解的是：在我的企業中按照這種流程去走，你們的軟體是如何解決？在此也對諮詢顧問提出了另乙個要求：隨機應變的能力。演示前使用者是不會告訴你，他會提什麼問題，所以當使用者問到這些特別問題的時候，顧問要從容不迫的解答，更重要的是能讓他們理解。說了半天白說，呵呵呵，那就臭了。所以，諮詢顧問必須了解多種企業的運作流程和管理方式，並能實際的運用到產品中。產品演示的目得在於：給客戶以信心----你的需求，我們能夠滿足。
編寫解決方案
最重要的部分就是編寫解決方案了。打個比方：需求調研是後場截球，產品演示是中場傳球，那麼解決方案的編寫就是臨門一腳。這一腳打得好與壞，直接關係到整個專案能否成功完成。解決方案應該包括哪些 部分？在這裡我就一般的格式作乙個簡單的介紹：
1、客戶的簡介
客戶是哪家，公司的歷史及管理模式是什麼，在文章的前面給予簡單的介紹。對客戶的了解需要看前期調研的功力。
2、客戶目前的資訊化管理流程，並分析其優勢和問題。
客戶的問題是存在的，在這裡應該給客戶的問題進行分類。這部分的作用主要是取得使用者的認同和共鳴，如果對使用者的調查比較詳細，那麼在這一部分能給使用者很大的信心：他們是能了解我們的問題。
3、介紹產品的功能。
產品的功能介紹是標準的，當然也應根據使用者的需求進行調整，比如人家是**公司，製造方面的內容就可以免了。客戶是化工行業，方案中大談bom 結構，呵呵，那也夠丟臉的。
4、結合產品和客戶的問題，談解決方案。
說了半天廢話，這才是最重要的問題。在方案中應對解決方案給予詳盡的說明，問題的關鍵在於：讓客戶明白，我們的系統一定能解決這些問題。由於使用者對產品的理解是基於上次演示的結果，所以解決方案一定要針對以前的演示進行說明。哪些功能是使用者提過的，哪些是使用者所關注的，這也對售前諮詢顧問的文筆功夫要求很高。
售前顧問需要具備的條件
售前諮詢顧問的工作是配合銷售人員的工作，正如我常對銷售人員所說：你們在前面衝鋒陷陣，我在後面搖旗吶喊。這言外之意就是，你們打得頭破血流，我還是搖旗吶喊。可光喊夠嗎？客戶需要銷售三天內提交需求調研報告，而售前顧問卻拖上兩個禮拜----sales 得急死。同樣，當客戶跟諮詢顧問直接聯絡的時候售前顧問也應承擔起銷售的部分工作。在我的眼裡，售前是*錢的工作，也不是沒有道理的。用某個sales 的話來說，售前的工作就是，給客戶挖個坑，讓他樂呵呵的往裡跳，然後埋了。可你也得讓他能樂起來呀。
其次，售前諮詢顧問必須興趣廣泛。
簡單吧，實在是簡單。除了自己的產品還應了解跟自己產品同價位的產品----也就是競爭對手的資料，同時應該分析競爭對手的強、弱項。並針對對手的情況編寫自己產品的解決方案，以強勝弱。當然，興趣廣泛也包括前面所提到的，對各種行業、各種管理模式有一定的了解----並不需要具體的去解決問題，但你需要讓客戶相信，你能解決。
第三，售前顧問必須有所專精。
沒有人能了解所有企業的流程和產品的，所以售前顧問需要有所專精。這裡首先是指了解自己的產品，象我前面所說的那為presales，跟客戶大吹自己產品的弱項，很明顯就是不了解自己的產品。
其次，售前顧問必須了解某一類企業，少在某個方面是行家。售前顧問需要做的是讓顧客相信自己，這並不表示你一定要了解客戶的真實情況---是不是有些矛盾？可這是事實。本人就常遇到這樣的情況，儘管燈飾行業跟電子行業有很大不同，但通過與客戶聊電子裝配行業，他總能相信我----恩，對問題分析得對！
第四，售前顧問必須有極強的溝通能力。
這裡的溝通包括兩個方面：理解客戶的需求，闡述自己的觀點。
客戶的真實需求不會自己滔滔不絕的告訴你，所以需要售前顧問去挖掘，能挖掘需求就是本事。最好的情況是挖掘出客戶自己都沒意識到的問題。這也需要顧問有很強的分析能力。闡述自己的觀點則是從另乙個方面向客戶展示自己的能力，說了人家不懂，那也是白說。這也讓我想起了六年前師傅交我程式設計序的情景。他嘮嘮叨叨的講自己的思路和解決的方法，但下面三個徒弟居然一句都聽不懂----他的思維是跳躍似的，兩跳三跳我們就暈了。這時就要求顧問能引導客戶思考。
第五，文字的組織能力。
說得簡單些，就是編寫檔案的能力。檔案當然包括各種方案和問卷。
產品的**為什麼這麼低
說了這麼多，似乎自己忘了主題：為什麼軟體的**這麼低？因為，售前人員不懂得去挖掘客戶的需求，因為售前人員不懂得向客戶展示自己的產品。售前顧問只能停留在簡單的「賣產品」的階段，當所有的mrpii/erp 產品結構和功能大致相同的情況下，唯一能用來競爭的也就只有**了。而**降低的同時，也就意味著服務質量的降低。對於客戶來說，**越低erp 實施成功的可能性也就越低----軟體公司的經營需要合理的利潤支援，當他們都難以支援的時候，還能談什麼服務？
試想：某個客戶在提要求的時候只是需要進銷存軟體，但經過資深的顧問對其業務進行分析，挖掘出客戶的需求其實是crm（客戶關係管理）和erp 系統的結合，那麼你認為他會只花2萬塊去買套所謂的erp 嗎？
市場亂了，滿天飛的是所謂的幾千塊的erp 軟體，他們的存在是有道理的，因為客戶不懂，不懂sap 和速達的區別，不懂oracle 和用友的差異----不過就是管倉庫，管銷售嗎？不是都能進行統計嗎？不都是做做財務報表算算成本嗎？這個什麼什麼軟體還能根據我的要求進行二次開發呢。可悲的是售前顧問不能向客戶闡明，他需要的是什麼、我能解決你什麼問、為什麼用我的產品值。
羅嗦羅嗦寫了這麼多，很多都是自己作presales 的感慨----儘管自己做得很不好，呵呵呵，甚至是有些丟人，但我們這個team 做得還不錯。有個很強的lead，就象頭獅子，領著頭牛和一頭豬（哦，好象我沒有這麼胖，算了，將就吧）。經驗之談的最後一點就是：團隊合作！乙個人的力量再強，也強不過一組人。組員之間能相互配合，協同共進將事半功倍。而這也就要求售前顧問能很好的與人合作，試想：連內部的事物都不能處理好，那還怎樣去對外銷售？ 總結
作為售前顧問，我有乙個比較極端的想法：一切都以專案為主。知識再怎麼豐富，專案書寫得再怎樣好，拿不到專案也是白搭。而售前與銷售最大的差別就在於：銷售不需要考慮成本----能拿下來就好了，而售前顧問必須考慮後續的成本。erp 軟體銷售和其他商品不同，乙個軟體100 萬可以賣、50 萬同樣可以賣，差異就在於解決了什麼。
易經與售前顧問之道
這位兄弟講做事，我就講講售前做人，人事結合，才能成為乙個出色的售前 初九 潛龍，勿用 意思是象一條巨龍一樣潛伏在深淵，不能隨便活動，暫時不宜施展才能。在售前交流當中，首先要做的一件事情啊，不是讓你到使用者面前滔滔不絕講技術，而是聆聽，做乙個良好的聽者，而不是教誨，顯露，把需求弄明白了，售前的工作完成...
售前諮詢顧問應「三多」
所謂冰凍三尺，非一日之寒 台上一分鐘，台下十年功。售前諮詢顧問不是一朝一夕能夠煉成的，而在於悟性和長期的積累。這是乙個漫長的過程，並且是乙個沒有終點的奮鬥過程。1 多讀 讀是獲取知識的第一重要途徑。只有平時廣泛涉獵，多關注熱點，才能形成知識點，進而形成知識面和知識網。有積累才能言之有物。讀的物件內容...
售前顧問諸多三重境界 之一 售前溝通與呈現
溝通與呈現 第一境界 自信 演講姿態模式化規範化痕跡明顯 溝通與呈現的第一境界主要表現為 聲音洪亮有力！神情自信專注！語言處理用詞比較準確。售前的演講能力 包括知識搜尋和交換能力，ppt內容駕馭能力 中規中矩，自我意識比較強！有潛在的壓場的念頭和意識！就如同牧童牽著牛兒吃草一樣 牧童是售前，牛兒是使...