這位兄弟講做事,我就講講售前做人,人事結合,才能成為乙個出色的售前:
初九:潛龍,勿用:意思是象一條巨龍一樣潛伏在深淵,不能隨便活動,暫時不宜施展才能。在售前交流當中,首先要做的一件事情啊,不是讓你到使用者面前滔滔不絕講技術,而是聆聽,做乙個良好的聽者,而不是教誨,顯露,把需求弄明白了,售前的工作完成了一半。這也是初做售前容易犯的錯誤,要學會做一條潛龍,醞釀一翻,蓄勢待發。
做事先做人,乙個好售前一定要非常的虛心,論語曰:「無友不如己者」。能做售前,僅僅是自身的積累到了一定的程度,但是,並不是說,我們做的非常完美,所以,必須要「吾日三省其身」。「學而時習之」,掌握學習的方式方法 ,這樣才能成為乙個好售前。
九二:見龍再田,利見大人:意思是龍在田野了,已經展露了頭角,可以有所作為,前面聽完了使用者的想法,你應該大致知道使用者想做乙個什麼系統,什麼方案了,這個時候你應該發揮你的潛力,通過具體業務-產品-技術-解決方案等等思路簡要托出;這個時候千萬記不要描繪太深入,而是得到使用者對你想法的確認才是關鍵,否則亢龍有悔。
售前一定要能夠很好的把握機會,掌握時間。所以,做為乙個機會主義者,必須要具有相當高的敏感性。所謂見龍在田,你的目的是為了見大人 。
九三:君子終日乾乾,夕惕若,厲無咎:意思是:要時刻保持頭腦清晰,細緻,戒惕憂懼,這樣即使遇到了挫折,也可以避免尷尬,這個時候啊到了使用者交流的切磋時期,很多細節東西都**出來了,甚至開始寫方案,方案要在一定的框架內考慮周全,切勿敷衍了事,不明確處一定要取得溝通,如果不方便也要把要點記下來,做到有備無患,不要等到這些細節的疏忽導致將來出了問題就不好辦了,如果這樣做了,就有交代。
做乙個好售前,知識積累最重要,所以,要努力去學習 。終日乾乾,才能做到「無咎」,即,當我們去給客戶講解我們的解決方案的時候才能不出錯。這裡所說,就是售前必須具有兩大品行:謹慎,勤奮
九四:或躍在淵,無咎;意思是:這個時候要伺機而動,能攻能守,能進能退,自己努力了,就不要有什麼自責的了。這個時候呢,有可能出現第二次交流,通過方案詳盡**細節,有些個問題可能超出了使用者的知識範圍,不要過多與使用者糾纏這些而是退一步引導,通過其他的方式方法引導,而且使用者這個時候也是到了**階段,在磨合好的地方,一定要加重筆墨口舌,在有偏見的地方,一定要低凋引導,如果這樣都不能駕御使用者,可能就是其他方面出了問題,比如銷售,公司產品,和能力等等,也就是說要其他人出面去解決的問題了。
我們掌握了使用者需求,形成了自己的解決方案後,一定要能夠積極地去說服客戶,讓客戶能夠明白我們所做的解決方案。時刻關心客戶對我們解決方案的意見和想法。這樣才能進可攻,退可守。所以,做乙個好售前一定要「積極」。
九五:飛龍在天,利見大人;意思是:這個時候到了發揮的高潮了,可以盡情表現自己的才能了。這個時候就可能是投標階段了,一定要好好發揮,什麼是重點,什麼是細節,什麼是使用者關注地方,什麼是專家關注點,都要瞭如指掌,都要分好輕重,按照節拍去發揮,一氣合成,做到輕重結合,有的放矢。
到了關鍵時刻,我們要善於表現自己,要有激情,有極強的自信心,用我們自己的感情去感染我們的使用者。所以,做乙個好售前一定要「自信」「激情」。
做乙個好售前,必須要能夠收發自如,虛心,並且能夠審時度勢。
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