售前的能力梯次培養：
安裝產品基本模組的能力；
寫作方案和標書的能力；
產品講解和客戶交流的能力
安裝產品特殊模組的能力；
大規模部署的能力；
了解競爭對手的能力。
管理能力；
銷售能力；
研發和需求蒐集的能力；
然後再來說說做，這個做，不是指具體的做事情，而是指撰寫ppt、解決方案、標書等文字內容。
首 先是ppt，一般來說，首要的就是要做乙個標準的ppt，把產品進行乙個全面的介紹，要全面，內容量就會很大。這個ppt一般是乙個「資料庫」，要把所有 的可能想到的內容都放進去，筆者總結有以下方面的內容：公司介紹、技術架構、發展歷程、需求分析、產品優勢、產品對比、功能介紹、成功案例等等。
但是，在給客戶介紹產品的時候，最好不要拿這個來給客戶看，為什麼？內容太長啊，要說一遍，2個小時是至少的，誰有那麼長的耐心聽？這就需要根據客戶的特點和愛好，從中選擇、編輯、充實，能在較短時間內形成乙個新的ppt。
其實無論撰寫ppt、解決方案、標書，都是這樣，有乙個標準的內容，最全面，最詳盡，不斷更新和充實，作為大家寫作的源泉，這樣，可以保證所有人員在寫作時，對產品的描述，口徑是一致的，以乙個聲音對外說話，而且可以保持同期更新。
那 麼如何為客戶量身定製方案呢？其實主要在要針對客戶的需求，那麼客戶的需求如何得知？筆者的經驗如下：一曰直接詢問客戶，二曰詢問和客戶有長期合作關係的 合作夥伴，尤其是對客戶有相當影響力的人；三曰瀏覽客戶和合作夥伴提供的文字資料等；四曰上**查詢客戶坐在行業的發展狀況；五曰上客戶**，了解客戶單 位的基本資訊。有此5點，基本可以對客戶有個大致的了解。
在文件的形式展現方面，要盡量引用一些客戶熟知的元素，如圖案、語言、人物姓名等，讓客戶感覺我也是「圈裡人」，拉近彼此之間的距離，上客戶**用presc鍵截圖是個好注意，把客戶單位的logo、主要介面放在文案的首頁，往往可以體現對客戶的尊重和理解。
筆 者見過很多售前，大多數是乙個ppt打天下，對誰都是一套說辭，所有的方案都是把客戶名稱替換一下，這樣做固然不能說有錯，但你為客戶提供的就是標準化的 服務，而不是針對性的方案了。筆者遇到乙個例子，對石油石化的客戶講erp，大講客戶關係管理，殊不知石油是全世界都稀缺的產品，皇帝的女兒不愁嫁，搞好 客戶關係並不是重點，重點在於上游的勘探、開發，你售前拿乙個製造業erp的ppt，怎麼可能和客戶共鳴？
產品介面的截圖，也要下功夫， 給客戶演示的時候，截圖要求是要有資料和內容的，最好是真實案例的截圖，很多售前將產品介面的原始截圖放在上面，資料也內容都空空蕩蕩，然後自己說，這個 裡面要填寫這個，那個裡面要填寫那個，你為什麼不先填好呢？如果有資料，客戶會自然感覺，人家已經做了這麼多專案，產品想來不錯；反之客戶自然會懷疑：不 會是個新產品，拿我們單位「免費測試」吧。
在寫作這些文案的時候，銷售人員也要參與進來，很多銷售人員認為寫作文案是售前的事情，拿到以 後看也不看，就直接傳送給客戶，一旦客戶不滿意，反過來就罵售前：「你怎麼搞的？」那麼售前也想問問：你銷售人員為什麼不參與寫作，為什麼不在拿到文案時 好好看看，非要等到客戶不滿意的時候，才知道罵娘？筆者遇到很多令人欽佩的銷售負責人，乙個共同的特點，就是對待涉及銷售的任何乙個環節，都非常勤奮。 ppt和方案雖然是售前寫的，但思路、框架都是銷售出的，然後反覆修改完善，預演，做好一切準備。兩相對比，其中差距不可以道里計。
筆者 乙個一直堅持的觀點，就是做事情要在閒的時候把忙的事情做了，怎麼講，就是在閒暇的時候，想到將來的問題，預先準備，等到忙的時候，才不會出錯。例如前面 提到的標準的方案的寫作，就是一例，平時把一字一句一圖反覆斟酌，至於至善。反過來，再忙的時候，也要先想想，把思路和步驟理出來，再去做，要發動大家， 協同共進，萬不可臨事生慌，一人忙活，這不僅涉及到做事的方法，也關乎性情的修養了。
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