思為科技地產營銷數位化轉型下的售房新姿勢

2023年，一場「天貓好房雙11」實現新房成交931億元。這場活動釋放了乙個訊號:中國的購房者已經變了——年輕一**房群體主動敏銳地、規模程式設計客棧化地擁抱了線上這一新購房場景，比行業以為的，要快得多。思為科技結合多年深耕地產數位化營銷的經驗，與大家**購房新場景下，如何抓住年輕一**房者的心。

1、購房新主力崛起

其實，這場活動並不深入。

對於經歷過2020一整年數位化營銷轉型洗禮的開發商來說，尤其如此。今年的「房地產雙11」主要是**與優惠的展示，消費者既不能線上vr看房也無法獲得更深入、細膩的服務。

但優勢在於，借助雙十一的大流量和開發商集團性的優惠策略，實現了一場意向客群的提前篩選與鎖定。

注意，這裡的「大流量」，正是開發商每年投入幾千萬營銷費用所翹首以盼的客戶資產;「集團性優惠」則是讓潛在購房者提前**上表明購房心跡的必要條件。

時代變了，90後已經逐步成為購房新主力。作為數字世界原住民，這個購房群體對線上消費場景具備天然的親近感和敏銳度——說服90後**上進行大宗消費並不難，但想要通過他們嚴苛、審慎的考核標準，則並不容易。

可以說，獲取資訊、篩選渠道、算價效比、打探內情、考慮如何閉坑是這群年輕人最擅長的事情。越是複雜的、長線的消費鏈路越容易在這個群體面前敗下陣來。

消費者購房旅程

因此在傳統房地產銷售中，利用資訊差，從開發商到層層渠道、層層**的銷售模式，將只能是「賠了夫人又折兵」——營銷費砸下去了，客戶被吸引來了，卻最終和渠道聯合，薅了開發商的羊毛。

2、新主力的新姿勢

為何不讓開發商自己出面做這個「讓利」好人，直接程式設計客棧和消費者對話?

繞過中間商，把每年的渠道費用和營銷費用統合起來，由開發商從集團層面，發起品牌優惠，消費者直接從開發商手中獲利——當然，這裡的優惠指的是真實**基礎上的誠意優惠，而非提價後的虛假折扣。

這樣，購房者將獲得更短的消費鏈路、更好的消費體驗和更有力度的優惠，開發商收穫的是營銷費用的節省，以及更重要的是忠程式設計客棧實消費者的觸達與沉澱。

品牌動作整齊劃一，專案營銷百花齊放。當購房者體驗過這種既便捷又實惠的購房姿勢後，就再也沒有理由去走那條冗長、複雜的路了。

事實上，已經有不少開發商這樣做了，而且資料喜人。

時代中國，從年初行業還在糾結要不要數位化時，就已經率先和思為共同策劃了「8.8元抵3萬」的營銷活動，由集團發起，面向全國，最終42萬組高意向客戶留電並真金**鎖定了購房優惠，最終折算下來單客成本不到3元。

同樣領先的還有恆大地產，今年2月18日至29日釋放房價75折優惠吸引了民眾廣泛關注，在房產行業整體業績下降的大環境下，2月份恆大地產在業界獨領**①。

3、新姿勢提出新要求

當被網際網路「寵」大的新主力來到相對傳統的房地產領域，用一貫的高標準來要求開發商時，開發商是否接得住?

天貓憑藉多年的積累與服務，沉澱了大量使用者，但開發商要如何讓流量沉澱在自己手裡?如果沒有沉澱客戶並長期運營的能力，開發商依靠渠道與依靠天貓又有什麼本質區別?

營銷命脈一定要掌握在自己手裡。

2023年，開發商紛紛上線了自己的線上售樓處，但數位化營銷並不是乙個小程式這麼簡單。

首要的問題是，開發商如何讓使用者「知道」自己的小程式。

這項普及工作首先需要開發商在微信、百度等消費者最常出現的場景，打好基礎。讓購房者在搜尋購房關鍵詞時，能像檢索官網、百科詞條一樣直接、簡單;**上線下看到的所有營銷活動中，能乙個動作跳轉至線上售樓系統。

但更重要的，是留住客戶。

例如，上文所說的優惠，集團發起全國通用的真實優惠，對消費者的吸引力，就一定比大費周章地和渠道裡應外合拿返點更強。

消費者到達線上後，如果能隨時隨地線上vr看房，那麼體驗就一定比今年「房地產雙11」只能看宣傳好。

如果參與一場營銷活動後，獲得的積分、點讚能在購房中轉化為實際的優惠，通過**、裂變等二次傳播行為帶來的成交，能兌換為後續的實際收益，那麼使用者的活躍程度必然會提高。

這是一件涉及到業務流程打通、重構以及組織適配的系統工程。但只有理清這些問題，消費者才有可能在乙個平台內，完成「選房-看房-參與營銷-認籌認購-產生好感並推薦**-推薦**持續獲利」等一系列正向迴圈行為，才算是乙個「活」的使用者。開發商也才有可能像天貓好房一樣，擁有一呼百應的能力。

致勝十六字訣

從這個角度講，房地產正在經歷的今天，其實是網際網路走過的昨天。存量市場，紅利消失，資料驅動，精細運營，成為致勝十六字訣。

營銷數位化轉型是個一把手工程，需要集團最高決策者的關注，需要佔據第一優先順序。當購房主力、消費場景都發生了變化，未來比拼的就是開發商的魄力與效率了。

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