這是以前寫的用來作內部培訓的，放上來共享一下，希望兄弟們斧正！
在售前的工作中，有很大一塊工作是產品演示，這是最能展現乙個售前綜合能力的環節。
這樣就提出了乙個現實的問題：如何把握產品演示？如何最大程度上發揮產品演示的作用？如何針對不同環境實施不同的演示方案？……我們應該有個明確的認識――演示成功，效果巨大；演示失敗，後果無法挽回！對演示的要求越高，演示的技巧掌握的越好，越能保證演示的成功，我們就來**一下產品演示的技巧和要求。
總體要求：
1、聲音洪亮，吐字清晰，避免口頭禪。
2、抑揚頓挫，注意在整個過程中調節語速和音調。
3、重點突出，語言精練。
4、要有針對性，針對不同需求，不同使用者，不同環境，不同現場。
5、注意概括整理，不斷調整。
以下談一些具體的東西。
一、了解演示現場情況，裝置狀態，裝置擺放布局等客觀情況。
總之，這是演示開展的乙個基礎，這部分準備的越充分，演示就能進行的越流暢，越能保證演示的效果，即使出現意外也比較容易應付。「不打無準備的仗」，這是一種工作的習慣，事實上，在這部分要考慮的內容很多，不是這麼幾行字就能完全概括，我們需要的是培養一種穩健高效的工作習慣。
二、充分溝通，分析需求，把握客戶心理，制定有針對性的，重點突出的演示方案。
「對症下藥」，是乙個非常淺顯的道理。產品演示一定要體現針對性。很多時候，可能我們的產品是一套完整的系統方案，涵概的方面非常廣，內部功能模組多，而且隨著後期研發的不斷進行，系統更加完善和完整，涵概面會越廣，組成會越多，在每次演示中，不可能把整套系統面面俱到的介紹給使用者。從使用者本身而言，很少有使用者願意或有足夠的時間去了解你的系統的所有細節，他們關心的是自己急於要解決的問題和這個問題所涉及的細節，這是最普遍，最天經地義的一種消費心理。因此，當我們將這樣的系統介紹給使用者時，我們必須做到重點突出，取捨得當，當然前提必須是針對使用者而言的。既要突出系統的完整性，更要針對性的在某一點或某幾點上展開細緻的分析和講解，這裡要強調的是，注意不要忽視細節，細節往往是很能打動人心的。細節的東西不一定有直觀的表現，但是細節可以分析出來，可以講出來，可以讓使用者感受到，這裡有語言藝術的成分，但更多的是對產品充分理解基礎上的針對使用者的一種提煉，一種昇華。
在實戰中，這一點很重要，如何讓使用者認可你的產品，或者說如何讓使用者通過演示對你的產品有深刻的印象，就是要把話說到使用者心坎裡去
。每一次成功的銷售，一定是以成功的把握使用者心理為前提的。每次演示前，應盡可能的去和客戶溝通，去和相關的業務人員或者**商去溝通，溝通些什麼問題：使用者的應用基礎？基礎的環境建設狀況（比如網路）？相關應用系統的建設經歷？本地區整體的應用狀況？使用者以前應用產生的問題？使用者重點關係的問題？等等……最大程度上獲取資訊，注意使用者能提供的只有需求，我們還要分析，提煉，制定相應的演示方案，這些過程也許只在你的腦中進行，但有了這樣的過程，這樣的準備，你的演示已具備了成功的前提。
三、把握現場，和你的聽眾互動起來。
如果說前兩點是為演示做準備的，那麼現在我們進入了真正的演示過程——最重要的部分。在這個部分中，你要將你的產品，你的理解，你的準備，還有你的信心，用你的演講傳遞給你的聽眾
。我們暫不**語言的藝術和技巧，我們來**一種方法。
作產品演示的目的是把產品介紹給使用者，但演示過程絕不是簡單的機械式的說教。簡單的機械的說教容易讓使用者失去耐心，從而使演示變得毫無意義。因此我們必須考慮要讓現場動起來，講使用者想聽的東西，解決使用者需要解決的問題。
1、 在演示過程中，注意觀察使用者的現場反應，加強與使用者的眼神交流。這樣做的目的是保證隨時把握使用者的狀態，以便於及時調整演示策略，充分發揮演示作用。作為主講人，在任何時刻，你必須明白你在講什麼，你需要講什麼，你必須時刻注意把握現場，利用現場一切可以利用的資訊。在前面第二點我們講到了要在演示前和客戶進行充分的溝通，但有可能很多時候我們沒有這樣的條件或時間，怎麼辦？只能利用現場，事實上，只要注意觀察，現場會提供給我們許多可以利用的資源。
2、 在演示過程中，適當的注意回答使用者疑問。這種疑問可以來自使用者，可以來自業務人員，**商，還可以來自你的現場觀察和分析。這樣做，能夠有效的打消使用者疑慮，堅定使用者信心，這種潛移默化的過程可能比使用者提出問題後再回答更加容易打動人心。怎麼回答問題是有一些技巧的，比如可以自問自答。
3、 在演示過程中，注意前後呼應。講前面的功能時可以為後面作些鋪墊，講後面的功能時，可以重溫一下前面所講的，前後之間注意銜接，注意承上啟下。這樣，你的演示相互聯絡，形成乙個整體，讓使用者對系統有個全面的認識，便於使用者的理解，更能加深產品在使用者頭腦中的印象。
4、 在演示過程中，注意與現場結合。在第一點裡，我們要求要盡可能多的收集現場的資訊，這些資訊在演示過程中要充分利用起來。比如和學校的校園網結合一下（不必一定去實現物理結合，但講解中可以結合）；和學校目前某種應用結合一下；和現場出現的某種情形結合一下……注意結合的目的是突出產品的應用特性，千萬不能適得其反。這種結合不一定要多，但是這種努力卻可增強演講人和產品對使用者的親和力，進而增強產品的說服力。
5、 在演示過程中，要注意避免掉容易讓人產生誤解的環節。在演示中，盡量少說廢話，語言要精煉，你要能用半小時把別人乙個小時的東西講明白，你已經佔了先機。在演示中，經常會有一些等待的時間，比如啟動某項比較大的功能，這個時候切記不可一言不發的等待，當人全神貫注於你的演示時，會覺得這樣的等待會很長，也許演示結束，你還的花些力氣來解釋。何苦呢？把這點時間利用起來，引導使用者的注意力集中在你的演講上，為接下來的功能做個簡要的鋪墊說明，豈不是一箭雙鵰。
6、 在演示過程中，要做到抑揚頓挫。切記用一種語調來講解產品，那樣會讓使用者感到乏味。這是演講的乙個基本功，通過調整語調語速，不斷抓住使用者分散的注意力，同時這種調整對自己也是一種調節，促進思考，激發熱情，用你的情感去感染使用者。
7、 在演示過程中，冷靜聰明的處理意外情況。意外情況的出現是不可避免的，千萬不能緊張，你的緊張可能會成倍的變成使用者的疑問和不信任，你需要冷靜的態度，準確的判斷和聰明的應對。不要寄希望於用一些堂而皇之的理由蒙哄過關，你還需要誠實，切記誠實的話語一樣可以閃現智慧型。
8、 在演示講解結束後，一定留出提問和答疑的機會。通過這樣的過程，一方面繼續排除使用者疑慮，另一方面對你的講解也是一種補充，你可以借這個機會更加明確的分析和辨別使用者的需求，補充講解過程中遺漏的內容，實質上也是增加和使用者情感交流的機會。
四、加強學習，加強積累，把功夫下在平時
想把產品演示進行好，非常需要平時的積累，雖然你的演示只有幾十分鐘，但在這幾十分鐘中，你要用你的演講征服現場，你需要很廣的知識面，需要很多方方面面的積累。這個積累的過程需要在平常完成。
1、產品知識積累。我們的產品是不斷發展完善的，我們需要不斷的調整對產品的認識和理解，哪怕一點點微小的變化，只要是和應用相關聯的，必然會激發使用者的興趣，產生賣點。怎麼樣把這種變化和我們的整體結合起來，體現出來，這便是乙個積累的過程。不要忽視和使用者的交流，許多對產品的深刻理解都是在這樣的交流中靈感迸現的。
2、關聯知識積累。我們的產品往往是基於一種行業，一種技術領域的，它有許多的關聯知識：軟體的、硬體的、資料庫的、網路的、系統的，等等。這些知識的積累直接影響這你對產品的理解和表述，進而也影響到使用者從某個角度對我們的產品的認識。
3、現場經驗積累。每一次實戰都是一次鍛鍊，一次提高，一次獲取知識的機會。每次產品演示都要注意總結，總結演示中成功的方面，也要總結不足的地方，通過這樣的積累，不斷的提高自己把握現場的能力，應變的能力，溝通的能力，不斷的掌握技巧性的東西，提高自己的概括分析能力，全面提公升產品演示的能力。
產品演示是一項綜合性的工作，對我們自身的要求比較高，以上雖然總結了一些，但在實際應用中，現場的情況形形色色，各種不可預見的情況都有可能發生。這樣一些簡單的概括並不能解決所有的問題，關鍵是通過這樣的鍛鍊能夠培養一種心態，掌握一種方法，形成一種習慣，最終提煉成一種綜合的能力。
售前如何做好產品演示？ 個人經驗漫談
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售前如何做好產品演示？
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