談談銷售之一 銷售工作的本質

2021-06-23 04:03:10 字數 1568 閱讀 9727

我曾問過很多老銷售,銷售工作的本質是什麼,有的回答是賣東西,有的說就是推銷嘛,答案林林總總,差異很大,但我覺得實際上都未觸及銷售的內在本質……

銷售的本質是什麼呢?我試舉個例子來談下我的理解。

小李銷售節能燈,現在他要把節能燈賣給老高,小李向老高眉飛色舞的介紹:他銷售的節能燈是大公司光明公司生產,能省多少電,質量如何好,如何划算,還可以免費幫老高安裝,老高聽完覺得有道理,也看著小夥子挺實誠,樂呵呵的掏錢買了燈。在安裝的過程中,小李和老高聊的很高興,小李和老高了解到,其實現在很多人都想購買節能燈,但是希望節能燈做的更漂亮些,即使**再貴些,也沒關係……

我們看看在這個案例中發生了什麼,首先小李把燈的價值和老高進行了溝通和傳遞,老高付錢購買,其次,老高認為小李實誠可信任,促使他產生了購買意願,小李在這個交易中也產生了極大的價值。

對這個案例總結一下:銷售的本質就是創造、溝通、傳遞產品價值,完成價值等價交換。

既然銷售的本質工作是圍繞著價值交換來進行的,那在銷售工作中,價值主要有哪些方面呢?

我們再回到節能燈銷售的例子,看看都有哪些價值。首先燈是有價值的,小李的免費安裝也是有價值的,光明公司也有其價值,小李的實誠也有價值。

那這些價值都是如何衡量的呢?產品、服務、公司的價值,都是通過小李來描述給老高的,也就是說,這些價值很大程度上取決於小李的溝通和價值傳遞能力,如果小李水平高,人實誠,就能準確的把這些價值傳遞給使用者,而如果小李水平低,那可能就會讓老高覺得沒啥價值,扭頭走了,抑或小李愛誇大其詞,讓老高聽了覺得不靠譜,也扭頭走了……

我們再來總結一下:銷售工作中的價值包括產品、服務、公司、銷售人員價值,而銷售人員在整個價值傳遞、溝通中起著最重要的作用……

理解了銷售的本質,以及銷售工作中的價值構成、溝通、傳遞因素那銷售人員如何做好銷售工作的答案就擺在我們面前了。

首先銷售人員要能做好價值的溝通和傳,包括傳遞產品的價值、服務的價值、公司的價值等等。要傳遞好這些價值,就要像案例中的小李那樣需要做到知己知彼,就要求對自己所銷售的產品、服務、公司情況要非常熟悉,也要對客戶的需求有深度理解,才能做好溝通和價值傳遞的橋梁。

其次銷售人員要進行有效價值創造。價值創造包括個人價值的創造,也包括產品的價值創造。案例中的小李留給老高的實誠印象對老高的購買決策產生了重要影響,這就屬於個人價值創造,屬於銷售人員通過自己的魅力、影響力為交易增加了整體價值。而案例中如果小李把從老高那挖掘到的關於美觀的需求反饋給公司,公司生產出更**值的美觀節能燈,小李就實際上參與了產品的價值創造。

最後,銷售人員盡力爭取交易等價值交換。銷售人員的價值在於通過自己的努力,使得產品或服務得以公平的價值交易。價高質次,對於銷售來說,會步履維艱,價低質高,把珍寶賣個白菜價,那銷售人員的價值在**?

做好銷售,需要能夠正確理解銷售的本質,並且盡力能在價值創造、價值傳遞、公平價值交易方面多做努力,實現自己的價值!

最後,讓我以觀止的銷售團隊的願景結尾:creat and transfer true value to customer!

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