我們前面討論過，erp是「以平衡供需為目的、通盤規劃為中心思想」的管理系統。需求是企業一切計畫的重要源頭，良好的需求管理，有助於提供企業各單位正確的努力方向。銷售管理，是對企業需求面的規劃、執行、和控制。
一．銷售管理的範圍
企業的需求，主要**於：
（1）國內外的客戶，這些客戶中也有可能是企業自身的供貨廠商；
（2）本公司的其它工廠；
（3）本公司在其它地方的分銷機構（倉庫）；
（4）在客戶處的代（寄）銷存貨。
銷售管理的活動，主要包括：
（1）對於需求的**；
（2）處理銷售訂單的登入；
（3）作出交貨的承諾；
（4）同主生產計畫的介面；
（5）銷售業績的分析。
二．銷售管理的工作流程
1．先由業務部門或企劃部門做好銷售**；
2．再由產銷排程(mps)人員依據此銷售**來排定主生產計畫，並針對mps件來檢討材料和產能**度的可能情況。
（1）如果**度夠，則向業務部門確認銷售**的內容，並交予可承諾量(atp)資料，供做接單的參考，另將主生產計畫交給生產部門，作為其做mrp展開之用；
（2）如果**度不夠，即產能不足或者來不及採購，則需要和**單位協商以修改**的內容，並重新按照新的**內容展開mps，直到確認**度足夠為止。mps確定後，將atp資料交給業務部門，同時將mps日程交給mrp人員。
3．業務部門依atp來承接客戶訂單，即在atp範圍內可直接接單，而在訂單超出了atp的範圍時，必需先與生產部門協商，以確保能及時**；
4．生產部門依客戶訂單需求排定出貨日程，並依實際出貨的資料來掌握客戶訂單的處理狀況。
5．業務部門按照所接的客戶訂單，與出貨的資料二者進行銷售統計分析，以掌握營業目標與利潤目標的達成率，做為下次銷售**的重要參考。
三．銷售**
1．銷售**的重要性
銷售和製造活動的有效管理，始於對市場需求的理解和**。企業的計畫、執行與與控制活動，最關心的還是未來的事情，因為過去的事已經無法控制，所以必須從現況出發為未來作好準備。同時由於企業的一切計畫活動都與滿足客戶的未來需求有關，所以企業的各單位都與銷售**有關。
銷售**，是使用過去的銷售需求量來預報未來銷售需求量的過程。良好的銷售**，有助於企業做好以下規劃性的決策：
（1）銷售訂單承接
（2）庫存管理
（3）交貨的承諾（包括製造、採購等**活動）
（4）生產能力的要求（場地、人工、裝置等）
（5）資金的預算
（6）新產品的研發
（7）人力資源的需求
不過有很多企業是接單生產的，即接單以後按客戶訂單所要求的內容及交貨時間來安排相關活動的，所以他們很容易忽略銷售**的重要性。但是，由於市場變化愈來愈快，市場競爭的日益加劇，客戶要求的交貨提前期越來越短，等我們接到客戶訂單後，很多的原材料和半成品已經來不及採購和製作了。當產品的交貨提前期小於該產品累計提前期時，非先做好銷售**不可。
另外，銷售**最明顯的特徵是「**將是錯誤的」，即是說**總是有偏差的。所以有些以**為前提的計畫控制系統，把他們的失敗歸罪於未能得到乙份「精確」的銷售**。這就導致了兩種極端的反應，一是停止了對**的有組織的努力而返回到直覺的猜測，二是嘗試並努力得到更精確的**。
更合理的方法，是首先承認**總是有誤差的，而且雖然有許多的工具可以改善**的藝術，但是應用這些工具需要投入的資金與努力將迅速達到報酬遞減點。超過了這一點，對**誤差採取靈活的態度，將比試圖改善**要有利得多。最好的辦法是，開發乙個正式的**計畫與一種發現與度量**誤差的體制，然後快速地反應去校正這些誤差。
2．銷售**的內容
銷售**的基本內容，包括：（1）誰負責銷售？（2）在什麼期間完成？（3）銷售什麼產品和服務？（4）銷售數量及金額？（5）客戶是誰？
銷售**有多種不同的分類方法，其中之一，是按照所涉及的期間長短來區分：
（1）長期**：用於工廠擴充套件與添置新的機器裝置，以便提前５年或更早地去計畫資本投資。
（2）中期**：用於較長提前期的物料的購買或作業率的計畫，提前１至２年考慮季節性或週期性的產品。
（3）短期**：用於為採購件或自製件或委外件確定恰當的訂貨量與訂貨時機，並計畫恰當的製造能力，考慮提前３至６個月平整工作負荷的可行性。
（4）近期**：用於每週或每日的裝配進度與成品庫存的分配。
區分**的另一種方法，是按照其所包含的產品型別，例如個別產品、系列產品或者小類產品。
四．銷售訂單
銷售訂單系統，協助管理客戶銷售訂單資料輸入，和銷售訂單履行週期的全過程，包括銷售訂單輸入、審核、信用額度控制、出貨狀況追蹤、關閉等，並提供整個過程相關的管理資訊。
下面以用友erp系統中「銷售訂單」模組為例，說明銷售訂單的系統功能與作業流程。
1．銷售訂單的系統功能
客戶銷售訂單資料輸入。
若客戶信用額度管制點設為銷售訂單，則當銷售訂單審核時，系統將查核客戶的信用餘額。
客戶銷售訂單審核處理: 客戶信用餘額計算，庫存產品預約量更新，銷售訂單狀態碼更新。
依使用者設定的**方式（歷史單價、標準售價、約定售價），自動計價。
客戶訂購專案可分為: 庫存品，非庫存品（屬代(暫)付費用記錄）。
應客戶特殊要求，依銷售訂單指定特性件、選用件的用料選擇。
銷售訂單資料輸入時可選擇設定: 部門、業務員、幣別、稅別、發票（出貨）位址、允出上/下限、收款條件、地區別、折扣率、出貨倉庫、預計出貨日、原因碼等。
支援外幣作業，並自動依外幣匯率轉換本位幣。
銷售訂單資料可自動轉入銷售分析系統。
銷售訂單已訂未交量查詢，客戶已訂未交明細表列印，銷售訂單明細表列印。
五．出貨管理
出貨管理系統，是處理出/退貨作業有關的交易，包括出/退貨單輸入、客戶信用額度控制、出貨單客戶回執追蹤、自動轉扣庫存、結轉應收帳款等，並提供相關資訊。
下面以用友erp系統中「出貨管理」模組為例，說明出貨管理的系統功能與作業流程。
1．出貨管理的系統功能
出貨單可依銷售訂單出貨，也可直接出貨（無銷售訂單）。
若客戶信用額度管制點設為出貨單，則出貨單輸入時，系統將查核客戶的信用餘額。
一張銷售訂單可分批出貨，同一客戶的不同銷售訂單, 也可集**貨。
出/退貨資料變動處理方式: 可選擇實時(on line), 或批次(batch)更新庫存資料。
依使用者設定的**方式（歷史單價、標準售價、約定售價），自動計價。
出貨數量管制: 提示出貨上限與下限量 (有銷售訂單出貨時)，庫存量不足的提示。
出貨更新處理: 客戶信用餘額計算及更新，銷售訂單已交量、庫存預約量、現存量更新。
客戶出貨專案可為: 庫存品，非庫存品（可反應貨款及相關費用）。
送貨單回執聯的追蹤, 以確保債權安全。
支援外幣作業，並自動依外幣匯率轉換本位幣。
可作批號管理，多個庫存計量單位。
出/退貨資料自動轉入銷售分析系統。
可自動結轉應收帳款系統。
出/退貨單輸入時可選擇設定：部門、業務員、幣別、稅別、發票（出貨）位址、收款條件、地區別、折扣率、出貨倉庫、原因碼等。
出/退貨明細資料查詢、報表，未開***貨明細表。
六．銷售分析
銷售分析系統，是將銷售訂單及出貨作業轉入的資料自動彙總, 提供各種分析的資訊。如：年月銷售統計表、年月達成率分析表、年月成長率分析表、年月貢獻率分析表、排名表等。
下面以用友erp系統中「銷售分析」模組為例，說明銷售分析的系統功能與作業流程。
1．銷售分析的系統功能
可維護年月的銷售目標。
設定成長率，而模擬新年度的銷售目標。
提供以下14種角度：
（1）產品別 產品類別 部門+產品別 部門+產品類別
（2）業務員別 業務員+產品別 業務員+產品類別
（3）客戶別 客戶+產品別 客戶+產品類別
（4）地區別 地區+產品別 地區+產品類別 地區+業務員別
數量、金額的：
（1）年月銷售實績統計表
（2）年月達成率分析表
（3）年月成長率分析表
（4）年月貢獻率分析表
（5）排名表
函式第五節
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第五節 字典
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