這一周的主要工作是與區域的**商做新年的第一次溝通，所以溝通出來的東西不少，自然就有寫blog的「原料」了，不過有的時候寫的是我看到的，有的時候寫的內容是看到之後再自己想到的，有很多想法與建議是給了**商，他們都說好，但是這些建議是不是真的管用，得他們用了之後才知道。畢竟自己沒有真正在做創業，只是從乙個顧問的角度去做建議，這個時候我覺的自己的角色更像是乙個「渠道經理」了，甚至我覺的這一系列的文章改為「渠道經理工作見聞」更為合適。
在與幾個**商的溝通中，發現現在的軟體銷售公司，特別是剛起步的小型創業公司，把主要的資源都投入在了銷售、實施與服務上了，而且由於自己沒有做產品開發，或者也沒有配備相應的開發人員，大面對客戶提出個性化的需求，要不就是採用售前的忽悠法，把客戶繞暈，最終說服客戶放棄這個需求，或者如果客戶實在是要堅持的話，只有放棄該專案了；要不就是在實施環節，靠實施人員的實施能力，提出變通的解決方法，並說服客戶接受；再如果實在還是不行的話，反正合同已經簽了，大不了收不到尾款，該專案就成了「爛尾」專案。
凡此總總的問題，解決起來似乎也很簡單，那再招乙個開發人員不就完了嗎？客戶要什麼功能做什麼功能就行了。但在公司老闆看來，招個開發人員並不是這麼容易的事情。這裡有幾個障礙：
1、公司自己並沒有產品，開發無從下手。所有的產品都是由軟體廠商提供的，自己只是負責銷售、實施和服務環節；如果客戶有比較典型的需求，可以向軟體廠商反饋，但軟體廠商如果評估通過之後，才會列入下一版本的開發計畫，並不會按著這個專案的週期說進行開發就開發，如果等到下個版本發布的話，那就不知道是半年還是一年之後了；如果這個需求是較為個性化的需求，不是太具有代表性的話，那這個需求十有**會被斃掉，那這個專案接著向下談的難度就大了。如果說自己招軟體開發人員來做開發的話，沒有源**，你能讓開發人員怎麼做？
2、基於廠商產品做二次開發，版本公升級不好辦。雖然說沒有廠商的源**，但是由於現有的erp產品在開放性還算是比較好的，都有一些開放性的平台，也有比較清晰的資料字典，由開發人員折騰一下，在資料庫的級別做一些什麼觸發器、儲存過程之類的也行，總算是可以達到客戶要求的，但是反過來想，如果廠商的軟體產品公升級了，客戶要跟著公升級，如果資料字典有變化，豈不是麻煩大了？再有，如果客戶提的需求是需要新增模組的，那還得是自己另外做乙個外掛程式，或者叫外掛程式，得去修改廠商的資料字典了，又是很複雜的一件事。
3、小公司的成本控制較嚴，養不起開發人員。乙個開發人員的工資是得多少錢？5000乙個月，正常的吧。但是小公司能夠養乙個這樣的開發人員嗎？因為小公司要是招新手，自己重新培養肯定不現實，因為自己沒有培養開發人員的能力；如果是招個熟手，工資就低不了，自己乙個月沒有這麼多的專案能夠讓專案開發人員滿負荷工作。還有一點，創業小公司的規模較少，企業還談不上什麼文化建設，團隊也都是新人，現在的開發人員對工作環境的要求還高了，想要乙個熟手呆在這樣的乙個公司，不太容易吧。
基於以上幾點，我給了幾家公司的建議是：如果有需要做二次開發的專案，將這些專案外包吧。因為我一直相信在csdn上有大把的技術人員，一直也想做soho，但是苦於沒有這樣的機會。從這個角度來說，如果csdn上的朋友們想自己做soho，接私單的話，這種純銷售型的軟體公司將是你的穩定訂單**。
當然，如果想將專案做外包出去，還是有幾個問題是需要創業型公司需要注意的：
1、開發合作可以是個人，也可以是公司：專案外包，可以找專門做外包的公司來幹，也可以找專門做外包的技術開發員來做，但是叫專做外包的公司的要價比較高，而且一不小心還有可能會把你的客戶給吃掉，繞過你直接和客戶談合作就麻煩了，但他們的優點是：開發的速度較快，質量較穩定；還有就是找技術開發員來做，他們的最大好處是要價較低，而且對客戶沒有太大的搶單的威脅，但因為技術能力的層次不一樣，所以對於開發的質量需要注意；同時這樣的技術人員往往都有自己的工作，因為自己的工作上開發量就較大，可能經常會出現外包的專案拖延的情況，這也是需要注意的問題。
2、開發合作需要長期與穩定：不管是找個人開發，還是找外包公司開發，雙方的合作一定是要長期和穩定的，因為開發乙個專案，並不是做完了就ok的，如果客戶有後續的維護、再開發、需求改進等，都離不開開發人員的參與。同時找開發的合作夥伴，因為對原有軟體產品的熟悉也是需要時間的，如果每次都是新手，在開發效率上提不起來，自然開發所需要的人天就高了，那麼**也就降不下來了。
3、自己需要有需求評估能力：很多時候外包開發，是不會讓開發夥伴接觸到你的客戶的，這個時候就需要創業公司自己有一定的需求評估能力了，什麼樣的需求能實現，什麼樣的需求不能實現，實現該需要大概需要多少錢，如果自己有這樣的需求評估能力，自然就有很強的議價能力了，在對客戶**相對合理，在與合作夥伴的溝通上也站的住腳，這個對於只管做銷售的創業型公司來說，是一件有難度的事情，這需要乙個學習的過程。
4、開發外包有所為而有所不為：客戶的需求千奇百怪，就算開發是外包的，但由於受到開發人員的能力、廠商系統的限制、客戶的**等影響，開發每每還是滿足不了客戶的需求。所以開發的內容，我覺的能夠聚集一起最好了，可以深入乙個行業，圍繞著廠商通用系統再做乙個行業的應用，或者是解決一些較為特色的需求，形成乙個標準的外掛程式包，或者是標準外掛程式。這樣的話，在下次碰到同行業客戶的同樣需求時，自然就可以直接拿出來銷售給客戶了，這樣就可以降低公司的開發成本，有效擴張開發資源的邊際效益。如果這個外掛程式做的好的話，甚至可以倒賣給軟體廠商，由軟體廠商去替你銷售也未為可知，這個想法想的挺美的，不妨試試。
IT創業見聞03 創業新公司的開發外包
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