關於it公司管理的的序言
2023年4月3日，天主教羅馬教皇約翰·保羅二世離開了我們，約翰·保羅二世曾在《**教年鑑》中說道：「生產的決定因素曾經是土地，後來是資本，而如今，是知識」，it公司作為知識密集型企業，而且破天荒地把知識運用到各個行業的各個層面，大大地提公升了生產效率，然而做為it企業本身，其生產效率卻反而顯的落後，乙個典型的例子是，某做oa的it公司，其內部辦公卻採用傳統的郵件，並提供大量的審批**，分散各個職能部門，效率可見一斑，從管理學角度來講，這還是乙個封閉的系統（closed system），不受環境的影響，還不是最難的，隨著產業鏈的清晰，it企業面對更多的將是外部的環境，越來越多的管理慢慢變成了開放的系統（open system），而售前管理便是首當其衝，市場風雲變幻，作為ceo的你，帶領你售前士兵去開始搶灘你的諾漫底吧，當open你的艙門時，看到你的士兵面對強敵和硝煙瀰漫的戰場的那種緊張，迷茫，無法溝通的時候，你還能控制他們嗎？或許你習慣了open一條公關途徑或其他辦法把戰爭的可能性降低到最小，然而這種成本會有多大，還有多少機會，效果會有多好，商場如戰場，只有永遠的利益，沒有永遠的朋友和敵人，這是另外乙個open,無論如何，你已經open了！
售前，你重視了嗎？
售前管理不但屬於開放的管理系統，在公司的運營管理裡，還是專案實施的輸入環節，這一點在it服務公司尤其明顯，售前管理關係到成本與利潤，牽涉到市場占有率和專案實施，很多公司已經把售前納入到企業戰略策略中了。目前售前管理還沒有乙個清晰的界定，本文或以後的文章，把售前管理定義狹義的售前管理，即在公司範圍內售前工程師這個組織中，所進行的計畫、組織、領導、控制的一系列管理過程。
jack r. meredith在他的《運營管理》多次指出：在乙個工程專案中，70%-90%成本在專案設計階段就確定下來了，而只有30%-10%是實施中確定下來的，拿乙個it專案為例，**1000萬，成本600萬，做為ceo的你，是要控制在售前階段控制420萬-540萬的成本，還是在售後去控制180萬-60萬的成本？另外從運營角度的生產系統出發，售前階段作為專案實施的輸入環節，很多因素都會影響後面的環節，決策不當，就容易造成次優效應，最終專案不得善終。
目前it業界市場日益成熟，it公司逐漸在產業價值鏈上找到了自己的位置，大家注意到了沒有，是誰把產品或技術從上游價值鏈傳播到下游價值鏈？是售前工程師，售前管理作為公司紛繁蕪雜的管理流程之一，已經受到越來越多企業的重視，行業的重視，然而你如何去重視他，你要站在什麼樣的角度去看他，比如：站在公司戰略管理的角度，和站在售前工程師自身的角度是完全不同的，今天我們還是全域性一點，從公司戰略視角出發，來找出問題，大家一起**，畢竟找到問題，就已經解決了一半。
售前管理者困境
效率與效果、售前的激勵是售前管理的兩大難題
效率與效果
售前經理面對乙個頭痛的事情是：資源利用很稀少，效果達成要求卻很大；在很多it公司，擁有的資源輸入就是售前工程師，產品、技術、辦公裝置、鋪天蓋地的使用者需求。如下圖所示，通過系統轉換，達成預期的效果輸出，實非易事。
圖一：基於開放系統售前管理
效率（efficiency）通過「正確的做事」，把資源充分利用，最後實現乙個良好的效果（effectiverness）「做正確的事」,拋開外部環境的話，效率與效果是相輔相成的，然而售前管理和其他的公司管理不一樣，售前管理是乙個開放管理系統，環境的干預，可能導致效率與效果沒有必然的雙贏模式，很多ceo說投4個標，能中1個就不錯了。即便是這樣，售前的管理是優秀還是不優秀從何說起，效率與效果的關係是乙個售前經理普遍的尷尬。
售前的激勵
售前管理作為一種新興的管理方式也不能逃離四大基本管理職能：計畫、組織、領導和控制，現實的管理根本不存在以上四個職能的清晰界定，都是接踵而來，如果出了問題，基本上可以追究到每個過程，無法檢閱售前的管理，後來henry mintzberg提出的基於層次的管理角色(management roles)有效的揭示了一些管理的問題，他把10種管理行為組合為3個主要的方面：人際關係、資訊傳遞、決策制定。這個也許最適合中國人了，把管理的繁雜抽象得更加具體，然後，用中國話表達起來非常符合國人文化，「嘿，小李啊，週末玩的愉快吧，對了，有這麼個事情，某單位要上一套erp系統，我考慮過了，硬體及軟體採購控制在150萬，二次開發和實施等等不要超過200萬就可以了，做個方案吧」短短一句話，就把人際關係、資訊傳遞與決策制定全搞定了。這在西方國家可能是不敢想象的。不過中國人善於人治，人際關係搞定了，其他都似乎可以補救，stehpen p.robbins在他的《組織行為學》指出，在全球化的今天，最難複製的是企業的人力資源和文化，成功的企業應該把人放在企業的第一步，去制定一些政策和條件去維護和激勵公司人力資源；再看我們的售前，由於存在效率與效果的尷尬，似乎公司無法找到一條合理的售前激勵制度去激發售前的潛力，這個時候，做為售前經理靠人際關係還能維護售前的利益嗎？如果不能，管理的難度就大大增加了。看看我們it公司前端市場，銷售是業績與獎金的自激勵方式的，售前呢？是業績？技術功底？完成專案？好象都一時找不到合適的理由。另外你還得了解售前的個體行為，群體行為到具體的公司組織行為，自從it售前論壇創立以來，本人收集了大量的售前相關資訊，非常清楚他們的工作壓力，條件，售前要更好的發展，制定一套良好的售前激勵制度勢在必行。下面看一組資料：
圖二：售前工程師年齡調查
圖三：公司專職銷售與專職售前比例調查
由以上可以看出，很多售前都在25-30歲之間，售前在人生發展方向有人生價值體現需求，在工作上壓力非常大，很多公司乙個售前要應付3個以上的銷售工作任務。再一次說明售前激勵勢在必行。
售前考題之一 引用
原來題目如下 題目 說北京某家樂福地下超市老闆問你乙個問題，他說 我們家樂福，每天有許多人進進出出，每天的營業額在200來萬，你知道嗎，我問你乙個問題，除了看每天的財務報表以外，你如何計算我每天的營業額，我可以告訴你，平均每個顧客的購物在95元，每天營業時間為12小時，這個平均是2個月以來的平均數，...
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溝通與呈現 第一境界 自信 演講姿態模式化規範化痕跡明顯 溝通與呈現的第一境界主要表現為 聲音洪亮有力！神情自信專注！語言處理用詞比較準確。售前的演講能力 包括知識搜尋和交換能力，ppt內容駕馭能力 中規中矩，自我意識比較強！有潛在的壓場的念頭和意識！就如同牧童牽著牛兒吃草一樣 牧童是售前，牛兒是使...