在討論這個問題之前，我們姑且把內容和個人魅力定義一下：內容包括所有的觀點、理念和知識。個人魅力包括因個人成就或貢獻或地位在社會心態上的一種情節。
我們來做乙個假設，你是微軟公司的乙個售前工程師，你訓練有素，比爾.蓋茨是微軟總裁，比爾.蓋茨自己做了乙份精美的ppt，並把ppt給你，要求你演練多次，把比爾的表情都模仿的一樣，演講姿態也一樣，並且在第10個膠片的時候都講同樣乙個笑話，好了，現在你們兩人開始演講，聽眾就是普通的使用者，有1000多人，來看結果，觀眾都比較滿意，觀眾在聽笑話的時候，都笑了，但是觀眾打分，比爾.蓋茨的分數就比微軟售前工程師要高，為什麼？同樣的內容，同樣的姿態，同樣的表情，效果為什麼不同呢？
大家很可能想到的是比爾.蓋茨是名人，有個人魅力在起作用，而售前工程師只是乙個普通人，沒錯，名人效益在起作用，在討論這個問題的時候，我們來看另外乙個故事。
威爾.杜蘭是乙個精通哲學和史學的當代名家，他的作品《拿破倫時代》描述了乙個叫羅伯斯庇爾的年輕人，那時，還是法國大革命前夕，法國社會思想空前活躍，國家搖搖欲墜，各個流派思想都通過演講和散發小冊子來傳播，羅伯斯庇爾也不例外，史料說他長的很難看，並不利於演說，而且沒有絲毫的名氣，可是，他在兩年的時間裡，舉行了500次的演講，大多比較冗長而且多詭辯，虛張聲勢，慢慢地巴黎的群眾卻喜歡這個年輕人，是因為羅伯斯庇爾反對宗教和種族歧視，建議解放黑奴，他稱財富不均是社會動盪的根本，是人權的不平等，支援約束君主政治但不是推翻；但反感他喋喋不休的詭辯，和沒有風度，有點做作的表演（用現在的話叫炒作），另外本來就難看等等這些原因，每次都得不到三及會議的貴族代表的認同，直到公尺拉潑，他和廣大巴黎群眾一樣，拋開了一些偏見，了解了羅伯斯庇爾的真知灼見，而欣賞他，成立了雅各賓派。這個故事說明了乙個什麼問題呢？如果你擁有真實的觀點和理念，你沒有必要通過很多的外在修飾去加強，否則效果不理想，呵呵，如果沒有公尺拉潑的不計較，估計羅伯斯庇爾再演講500次也不一定有人欣賞他。
好了，我們把羅伯斯庇爾比做乙個售前的話，是比較恰當的，因為我們大多數售前是沒有什麼名氣的，乙個公司很少花錢花時間去包裝乙個售前，大多數是普通的售前技術顧問，如果我們有真知灼見的「內容」，是不是還要故意搞一套羅伯斯庇爾式的優雅姿態和自作聰明的詭辯呢？這個問題，我好像在「漫談售前技術顧問的能力與素質」這篇文章上說的比較清楚了。
現在，讓我們回到比爾.蓋茨的演講這個有趣的問題上來，售前工程師演講的效果沒有比爾好，售前工程師是怪內容呢，還是怪自己沒有比爾的個人魅力。售前工程師有一千個理由說，這個內容是比爾的，我再會表演也沒有比爾做的好，同樣，售前工程師也有一千個理由說，比爾個人魅力太大了，自己無法達到。
售前論壇上有人說了，做售前先做人，要做真實的自己，只有適合自己的才是最好的，比如說，現在很多畫家在仿照畢卡索的畫，但是有幾個人能詮釋畢卡索畫裡的意境，還不說畢卡索的個人成就和造詣在這個領域上的地位，靠模仿能超過他嗎？
演講人的內容本來應該是和演講人的個人魅力是一體的，如果非要分開來，就成了委屈的微軟售前工程師，如果保持內容不變，而製造虛構的個人魅力，就成了羅伯斯庇爾式做作。如果因為沒有個人魅力而放棄了內容，好了，就是乙個失敗者。
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