2023年的汽車後市場可謂是**兩重天，上半年資本寒冬持續，行業幾乎沒有融資新聞，下半年蘇寧、京東等網際網路巨頭動作頻頻，市場重現熱火朝天。**的洗禮，讓玩家們備受煎熬，許多企業不堪重負，紛紛倒下，但也不乏一些企業愈戰愈勇。
成立僅2年多的樂車邦就是其中一家，不僅是2023年為數不多拿到融資的，也是這一年一路持續領跑的企業，在4s店賽道裡獨占鰲頭。不論是賽道選擇、切入模式，還是運營戰略亦或是生態閉環的建設，樂車邦都擁有自己的獨特打法，這是其獲得資本和市場青睞的重要原因。
賽道選擇獨具一格
首先，在賽道選擇上，樂車邦就別具一格，沒有跟風湧入圍攻4s店的陣營，而是一頭扎入孤立無援的4s店領域深耕。
多年以來，在傳統的品牌授權體制下，以各品牌為主體的4s店在傳統汽車消費市場，形成一定程度的壟斷和僵化。同時，網際網路概念和政策紅利的刺激，使更多的零售商及電商企業，加入汽車消費大軍，搶占市場份額，4s店似乎危機四伏。但實際上，過去幾年，聲稱要打倒4s店模式的新車電商、售後電商等幾乎都失敗了。樂車邦創始人兼ceo林金文認為，「中國未來5至10年，使用者消費的重點還是在4s店，4s店的主導地位不會變。」
參考美國市場，經過近百年的迭代洗禮，無論是新車、二手車、汽車金融銷售的主要場景仍發生在4s店。即便迎來電動車時代，主流傳統汽車公司憑藉技術和資源的優勢積累，仍會在市場中占有絕對主導地位，而其在全球鋪設的4s店體系也會在未來繼續發揮重大作用。此外，從國內競爭狀況來看，4s店仍佔據絕對市場份額，並與汽服連鎖共同不斷侵蝕路邊店及修理廠的生意，保持微幅增長，短時間內難以被撼動。
由於4s店系統一直以來都處於複雜、封閉的狀態，真正能攻入的外圍力量少之又少。憑藉團隊在4s店體系數十年的經驗積澱，樂車邦是目前市場唯一成功切入並成為領跑者的公司，其強大的網際網路基因和獨特的商業模式正逐步盤活龐大、僵化的4s店體系。
切入模式自成一體
汽車後市場是市場上為數不多能看見清晰成長前景的板塊，擁有數億的產業規模、可觀的成長速度。據易觀資料顯示，2023年汽車後市場規模達到1.06萬億元（不含汽車金融），與上一年相比增長了13.4%，預計2023年市場規模將達到1.157萬億元，2023年將突破1.2萬億元。截至2023年底，我國汽車後市場電商化滲透率僅為16%，不過較同年一季度末的滲透率卻上公升了32.64%，增長較為迅速。在這個萬億蛋糕上，汽車後市場的「線上化」可謂天地廣闊，大有作為。
同時，4s店維修保養的毛利十分可觀，目前國內70%使用者進行維修保養仍然首選4s店。4s店使用者流失的原因無外乎**虛高、等待時間長、服務不透明等等。只要解決這些痛點，4s店從路邊店手裡搶回客戶就十分容易。
樂車邦看到了機會。4s店通常有閒時和忙時之分，在忙時，使用者通常排隊時間較長，且由於資源的短缺，服務並不能得到充分保障；而在閒時，4s店的資源又不能得到最充分的利用。樂車邦通過整合4s店的閒忙資源，不僅進一步優化4s店資產，更為使用者爭取到低至5折的***格。同時，利用網際網路技術，幫助使用者實現線上預約，到店即修；利用大資料，提供智慧型保養手冊，讓使用者對保養專案和費用一目了然。
運營戰略步步為營
樂車邦通過自己的**優勢，將競爭轉化成流量，實現了雙贏。
樂車邦和4s店之間的合作關係，簡單來說，就是樂車邦為4s店帶來流量，4s店給予樂車邦更大的優惠。但作為乙個成立時間不長的汽車電商平台，林金文深知與市場上那些自帶大流量的網際網路平台相比，樂車邦並不佔優勢。樂車邦主要的優勢，是團隊深耕4s店領域多年，更了解4s店，能夠獲得相比競爭對手更大的**優惠。
因此，在傳統網際網路公司還在靠慣常的營銷打法，即依靠廣告、補貼賺取流量的時候，樂車邦反而停掉了廣告和補貼。在樂車邦之後的發展歷程中，這種站在流量巨人的肩膀上免費獲取流量的方式，其優越性得到了無數次的印證。依靠這一開創性的模式，樂車邦在經歷幾輪資本寒冬和o2o寒冬之後，依然儲存著較強的實力。
生態閉環水到渠成
林金文將樂車邦定位為「一家o2o汽車交易公司，乙個線上和線下要做成閉環的公司」。對於這一定位，樂車邦在2023年實現了大跨步躍進。過去兩年多，樂車邦將線下的維修保養服務成功搬到了線上，業務開通城市達 48個，合作4s店達4000家，成為4s店領域規模最大的電商平台。而在2023年5月拿到b輪融資後，樂車邦進一步拓展業務，開始搭建b2b零部件交易平台，並開啟了4s店託管業務。
通過與4s店合作，樂車邦發現4s店將在汽車保養這塊獲得的收入的55%左右用於零部件採購，其中有20%左右是外採，但外採這部分單一4s店在採購**上不佔優勢。基於集合4000家4s店的規模優勢，樂車邦可以從上游拿到更具競爭力的**給4s店。據了解，半年時間，樂車邦b2b零部件交易平台已完成機油品類的布局，目前主要合作品牌包括嘉實多、美孚和道達爾等國際大牌。
樂車邦在2023年另乙個業務布局是4s店託管。對於4s店託管業務，這是樂車邦結合自身優勢嘗試的另一種可能。所謂的4s店託管，就是經銷商將整個4s店的管理權交給樂車邦，而樂車邦則在管理、資金、人才、採購成本等方面對4s店進行全面掌管和進一步公升級。這對於4s店特別是小型4s店而言，將是乙個提公升競爭力的有力模式。另一方面，對於樂車邦而言，隨著託管門店的增加，其在整合和打通線上線下資源方面將掌握更多主動權，可以更加自由地探索更多創新玩法，為消費者提供更為優質、高價效比的服務。
《中國汽車品牌滿意度調查》報告顯示，2023年80%以上的汽車經銷商面臨資金短缺、經營困難的壓力，43%的經銷商面臨資金鏈斷裂的生死考驗。林金文曾給出一組數字：市面上的4s店有28300家，百強經銷商經營的有6104家，百強末位經銷商擁有大約12-13家店，101名以後基本低於10家店，但是真正有到10家店的又很少，多數店都是單店。
這些小型4s店，面對大集團時顯然競爭力不足，沒有完善的經營管理體系、無法僱傭最頂尖的團隊、沒有足夠的資金建立資訊系統。面對未來，也許將被併購，也許將被淘汰。樂車邦將擔當的角色正是賦能中小型4s店的超級平台，超前開啟了協同網路的多贏模式，而這將是未來五年中，最有可能領先的商業模式。
回顧樂車邦的發展歷程，樂車邦的成功絕非偶然。在這背後，是樂車邦對汽車後市場的深入洞察，對於4s店體系的深刻理解，也是對於賽道的精準選擇。而更為重要的，是樂車邦始終以使用者需求為導向，將提公升使用者體驗視為自身業務發展的核心。
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