首先，先看一家第五層級**類目店鋪的推廣計畫資料：
新客和老客的鑽展消耗比例為4:1，但從轉化情況來看，新客和老客的轉化金額比為5:4。其中新客的訂單成本比老客高出1倍，而且新客的客單價比老客低19%，老客推廣效益明顯大於新客。
從店鋪流量漏斗來看，新客和潛客是店鋪的主要流量**，通過拉新和召回訪客提公升店鋪轉化。但在資訊多樣化時代，消費者注意力成為稀缺資源，新客和潛客成本越來越高，同時較低的轉化率已經很難實現盈利。相比之下老客體驗過店鋪商品和服務，和店鋪已經產生了深刻的交集關係，更容易啟用和複購，包括其他類目和高單價的商品。同時隨著店鋪老顧客的不斷增長，啟用成本會出現下降。
今年，**將由交易市場平台公升級為內容化和社群化的消費**平台，預示平台開始從縱向的流量增長往橫向質量增長的公升級。流量營銷的時代已經過去，高轉化的老客營銷正式成為店鋪增長的指向標。那麼如何借助老顧客提公升店鋪營業額呢？我們不妨把營業額寫成：
營業額=老顧客數*（1+複購率）*客單價
根據公式可知，老顧客數、複購率和客單價是營業額的三大影響因素，且均與營業額成正比例關係。店鋪的運營思維將改為由顧客數和復購率驅動營業額。
一、量變：老顧客數
要做好老顧客的生意，首先店鋪老顧客的池子必須足夠大。店鋪老顧客數是老客營銷的基礎，根據使用者轉化漏斗來看，潛在使用者是店鋪顧客的轉化物件，那麼如何提高潛在使用者的轉化率成為提公升顧客數的重點研究問題。
二、質變：複購率
使用者轉化以後進入了店鋪的顧客池，如何召回老顧客成為老客營銷的首要問題。下面我們繼續看上面提到**店鋪的其他鑽展資料：
根據表資料可以看到，召回老客計畫的訪客成本明顯高於拉新，但轉化效果中投產比遠遠大於拉新。不妨再結合店鋪商品的毛利率，計算老客召回推廣的真實效益。
毛利率公式：
a=1-(s+m)/y>0
假設投產比(y/s)和商品成本與消耗的比例（m/s）滿足相差大於1關係的時候，老客推廣的毛利率（a）大於0。只要店鋪老客召回推廣的毛利率滿足大於0，鑽展的老客計畫可以一直保持消耗，持續增加店鋪**量，從而提公升老顧客的復購率。
除了付費渠道可以召回老客，商家還可以對老顧客進行社群管理，通過內容和話題與粉絲建立強關係，不但能提高顧客的店鋪忠誠度，還為召回老客提供了免費渠道。
從老顧客轉化的觸碰點出發，共同點主要包括產品使用週期、優惠和新品。店鋪可以推出組合套裝形式吸引商品使用完的老顧客進行回購，提高回購的客單價；優惠活動主要針對店鋪的沉默使用者，通過優惠力度刺激老客的回購；最後定期的新品發布是老客複購的最大吸引，在這個性化的時代，顧客對自己喜歡的商品的購買慾望是毫不吝嗇的，新品推出也是喚醒沉默使用者的有力**。
三、迴圈影響
假設店鋪複購率（p）通過持續的老客召回提公升了5%，結合店鋪毛利率a、店鋪老顧客n和客單價k計算提公升的店鋪利潤：
y=n*k*a*5%
利用額外的利潤分配到新的推廣預算中，其中包括繼續加大召回老客活動的預算，持續提公升店鋪的活躍老顧客數。其次是品牌打造，首先對活躍顧客群體進行特徵洞察，確定消費粉絲的人群畫像。針對店鋪的消費粉絲進行品牌定位，圍繞品牌定位做內容和主題吸引粉絲參與和分享。通過品牌打造不但可以啟用更多新使用者和活躍使用者，還能提公升店鋪形象和影響力，形成品牌核心競爭力。當店鋪積蓄了大量活躍使用者和品牌影響力的時候，品牌自然也有了溢價的能力幫助店鋪提公升利潤。
最終形成活躍老客、品牌打造和利潤相互影響的三角關係，以迴圈的形式有效提公升店鋪的利潤。
四、總結
通過拉新擴大店鋪的使用者池，針對老顧客進行二次營銷提公升轉化，培養使用者的產品使用習慣，最終形成店鋪粉絲。消費粉絲的沉澱的背後則是品牌打造的基礎。在消費公升級的發展下，消費者的訴求變得細化的同時，以往的流量營銷會讓商家的成本和利潤會處於惡性博弈中。通過精準洞察店鋪的消費粉絲，建立品牌的核心競爭力才是未來取勝的關鍵。
CRM系統之如何為老客戶量體裁衣
營銷老客戶需要 量體裁衣 首先，我們必須要明白，老客戶是乙個整體，先把這個整體給它細分成幾個小的層級或範圍，然後，有針對性的進行策劃營銷。今天我們就來了解一下crm系統之如何為老客戶量體裁衣。第一，咱們可以把客戶的消費能力進行劃分，例如，年消費100萬的客戶，做什麼針對性的營銷動作，年消費50萬，2...
CRM下午茶（九） 老客戶挽回
前幾天和客戶開會，客戶提了乙個話頭，說他們知道現在老客戶流失的厲害，問我們有沒有什麼方案可以做老客戶挽回？嗯，是方案，所謂的方案肯定是一整套的，而不是幾個點子，肯定是把來龍去脈都搞乾淨還得把解決之道獻上，並且還得執行下去，還要有方法有人有工具每個月來檢測變化，每個月還要做統計分析報告，這才是方案。這...
CRM下午茶（九） 老客戶挽回
前幾天和客戶開會，客戶提了乙個話頭，說他們知道現在老客戶流失的厲害，問我們有沒有什麼方案可以做老客戶挽回？嗯，是方案，所謂的方案肯定是一整套的，而不是幾個點子，肯定是把來龍去脈都搞乾淨還得把解決之道獻上，並且還得執行下去，還要有方法有人有工具每個月來檢測變化，每個月還要做統計分析報告，這才是方案。這...