在2016億邦未來零售大會上，蜜芽創始人兼ceo劉楠發表了題為《母嬰業需要有一種新生態模式，這個時機點已到來》演講。
她表示，當蜜芽在發展壯大的時候，會面臨著乙個選擇：要不要由母嬰垂直領域變成綜合性電商，就如京東、唯品會一樣？她認為，垂直電商還有一條新路就是價值鏈為王，要把垂直行業吃透。「不光是母嬰，同樣適合生鮮行業。」
劉楠還表示，每乙個5年機會到來的時候，永遠要考慮使用者是不是變了，使用者的新需求有沒有被滿足。她認為中國缺的不是綜合性的平台電商，而是專注於垂直領域的公司。
據悉，2016億邦未來零售大會由億邦動力網主辦，思路網協辦，於12月19日-21日在廣州白雲萬達希爾頓酒店舉行。國內外電商領域知名企業高管、專家學者、**代表共計2000餘人出席。
本屆大會以「新物種、新規則、新電商」為主題，包括兩天的主論壇、五場分論壇、電商經理人之夜以及馬蹄社和億邦瘋人會等系列活動。值得關注的是，在本屆大會上，電商產業所熟知的如阿里巴巴、京東、唯品會、噹噹、亞馬遜等面孔都沒有出現，取而代之的全部是新生代的零售平台和品牌商陣營，反映了電商領域正尋求破局、尋找新增長的行業心態。
圖：蜜芽創始人兼ceo劉楠
以下是演講實錄：
今天中午我去吃飯，和賈總和各電商的ceo，一走進餐廳我覺得氣氛死氣沉沉。我說你們在幹嘛呢，上午是什麼調調，他們說上午是很悲觀的調調。
上午我和乙個廣州的電商人，乙個女孩，在會場外聊天。她說我就是想做讓我有成就感的事兒，電商這個事兒讓我有成就感。無論世界是誰的，我都能夠在這個世界裡活出自己的意義。從這個角度上我們沒有任何理由沉淪、痛苦、鬱悶，我們看很美好的事情就行了。
我們之前看垂直電商會覺得垂直電商有兩條路，要麼變成乙個綜合性電商，要麼從垂直切入，最後變成了乙個京東，就像京東從3c切入，唯品會從**切入一樣。是不是垂直電商還有一條新的路？這條新路在什麼樣的節點下機會的大門會開啟？
看乙個數字：「4」。這個數字對於母嬰行業來講，基本上就是經常被質疑的數字，指的是你的使用者生命週期。
在座的大家都不用悲觀，我們使用者從負1歲到孩子3歲，前後加起來4年時間，這麼多的使用者在孩子3歲的時候需求發生了變化，你應該怎麼辦？
大家都是很資深的電商人，無外乎有3種方法，**、食品、生鮮、家庭、日用百貨，把孩子3歲以後的需求，甚至整個家庭的需求做了。
第二是往深做，乙個使用者一年在這方面花1000元和乙個使用者在這兒花3000元是不同的。
你是一家到了一定規模的電商，可能會選擇哪種路徑？有明確的答案嗎？我們說價值鏈為王，就是把母嬰行業上上游吃透。如果不是做母嬰，如果做生鮮，大家覺得生鮮電商很難做，敢做的都是英雄、壯士。從生鮮電商拓展到綜合電商容易，還是從生鮮擴充套件到上下游，最後變成大的生鮮公司或者變成水果公司。
20年前的水果大王站在土地邊發家的，誰知道以後的各品類大王不是靠網際網路發家的。以後就是擴張為王，母嬰電商擴張品類變成綜合電商，這是所有垂直電商到了一定規模必須面對的一道選擇題。這是乙個策略的選擇，沒有對錯，其實是體現你想怎樣讓這個世界變的更好。
我覺得中國不缺大而全的綜合型電商，阿里已經做的很好、很大了，京東大到這個規模，但是拿他和阿里比較還是很小，唯品會作為電商起家的電商這麼棒了，囊括了這麼多的品類，但是和京東比還是九牛一毛。中國需不需要綜合性電商？為什麼我們那麼喜歡大？我們一定想成為下乙個馬雲呢？
我認為中國缺的不是綜合性的平台電商，我們缺的是專注在母嬰領域的公司。我們知道中國是世界第一大新生兒人口國，剛剛超過印度，預計2023年，每年有21000萬新生兒出生。
如果這個時候有一家很偉大的中國公司，由中國最多年輕人參與的這家公司，我們希望做這家公司，我們不能在別人已經證明的輝煌上再證明一次自己聰明，那個時間已經過去了，我們可以在未來還沒有被證明的路線上證明我們的價值。
但是我不同意這個是小而美，這個生意不小，但是缺乏的是喧囂裡的專注。
產品思維、價值思維、縱深思維是我們要堅持的。使用者發生了什麼變化，讓我們覺得現在這個時間點到來了，這波使用者很明顯，他們基本上是85後的年輕女性，這波女性在沒有錢的時候在**上買9.9包郵，現在結婚了、成家了、工作了，在做電商行業等各行各業，每年有幾十萬收入，他們在追求消費公升級，他們要有分享的衝動，發現的衝動。
這波使用者造就了我們在台上分享的所有電商或者有自己風格的電商的崛起。每次我們看到乙個5年機會的時候，永遠要考慮使用者是不是變了，使用者的新需求有沒有被滿足。
2023年我們做母嬰的時候要問到底這些使用者什麼樣的痛點沒有被滿足。當時母嬰市場處在極不穩定的心理，包括不知道買什麼，也不知道什麼可信，進口商品貴，還怕是假的，國產產品老有醜聞，在一次一次的信任危機中人人自危。 我們要做的事情就是直接把他們這些痛點解決掉，針對他們的原因進行分析。
在2023年的時候，我們發現率先用進口商品去開啟大家信任的大門，這是一件更快的事兒，因為那個時候國產產業帶的公升級還在進行中，但是如果今天我們站在2023年看這個事，這個時機已經到來的前提是經過這幾年電商的發展，把消費端意見這麼快速的傳遞到生產端，隨之製造公升級已經來臨。
兩年前我講蜜芽的口號是「進口母嬰限時特賣」，很多任務廠的老闆找到我說你要扶持國產，不能幫助外國人做生意。
我心裡非常焦慮，但是我和他們說給我兩年時間，蜜芽最後要把「進口」兩個字拿掉，我們要做的就是品質育兒、品質母嬰，但是這個時間點沒有來臨的時候要滿足使用者當下急需的需求。
不知道什麼可信，因為有的東西質量真的有問題，有假貨，我們太喜歡「恐嚇性營銷」。很多老闆會在裡面加恐嚇的傳播點，比如說螢光劑。我親身經歷過乙個濕巾廠家被傳說有螢光劑的謠言所害。
電商人恰恰是一批年輕人，受過良好教育，做電商也好、創業也好都希望讓這個世界更美好，所以大家一起團結起來，降低這種謠言營銷、恐嚇營銷，永遠把最真實的東西傳遞給消費者，用不了5年使用者心理會穩定下來。
剛才講到我們分析了消費者為什麼心理極不穩定，為什麼恐慌，也分析了為什麼他們有這樣的心態，接下來就是解決他們。
第一，不知道買什麼，是因為我們的城鎮化。這個思路很清晰。今年6月份在夏威夷乙個網際網路會議上，我對著美國的**和投資人講了蜜芽的故事。
某網際網路人士在台下問，你覺得蜜芽的受歡迎和城鎮化相關嗎？我說我沒有這麼想，我只是覺得它是乙個全球化的體現。他說中國城鎮化讓年輕媽媽和上一輩分隔、分離，他們生活理念、消費理念、育兒理念有很大的變化，這裡需要有人填補這個理念，所以2023年開始生活方式的電商流行，現在自**電商主打是跟著我一起買東西，你就會有更多的逼格，我們沒有辦法從上一代傳承生活方式，我們生活方式斷裂了。
城市化的發展太快了，我們斷裂了，我們需要做內容，內容成為了生活方式電商最重要的一條腿。
第二，沒什麼可信。很簡單，最快的方法把中間最複雜的經銷環節砍掉，構建和消費者的聯絡，我們零售商這個時候應該幹這個事兒。
第三，加價率高。蜜芽是做進口商品開始的，以紙尿褲和奶粉作為標品，在任何零售平台不應該佔太大的份額。
一直以來紙尿褲和奶粉比例都在35%左右，這個比例是非常健康的比例，但是如果標品比例佔50%以上，甚至60%、70%。有很多嬰童比例是不健康的，大家最後是很危險的狀況。
到了今天，海外商品的源頭可以再加乙個，就是真正的中國製造，工廠生產的好東西，為真正消費公升級過的產品。
我們應該用一些內容，一些版面、一些資源去扶持這樣好的，已經經歷過痛苦的國產製造業中公升級拔起來的企業。
圖：蜜芽創始人兼ceo劉楠
今天我見到很多製造業的朋友，也見到很多製造業公司的電商總經理，這樣才讓我們國家更加強大，把我們擅長的東西連線在一起，才能夠構建我們未來擅長的。
價值鏈為王，我們必須感謝母嬰這個行業，它是乙個多麼好的介面行業，它左邊、右邊都可以接，左邊是服務，右邊是體驗式的零售，上面是醫療、下面是教育。
大家想一想自己所從事的行業是不是也有這個介面性，如果有的話，你的垂直版塊可以做價值鏈為王的板塊挖掘，可以做自己行業的領軍人物。
蜜芽在2023年的方向就是朝綜合性嬰童公司邁進，有人說新零售時代已經來臨了，我們所有電商的一線同事能夠感覺到這個界限已經很模糊了，既然線上線下的介面模糊了，我們要在模糊的機會中重新定義自己的價值區間。蜜芽做了很多線下的事情，包括投資收購，包括自己做。
（ppt圖示）這是我們投資的企業和合資公司的企業，今年、明年預計全國有100家蜜芽樂園，搶占商業地產的兒童樓層，我也特別希望在零售的版塊能夠做出不一樣的使用者體驗。
我們把日本的奶瓶、美國的杯子、德國的紙尿褲、荷蘭的奶粉都提供給我們孩子的時候，我們發現他們仍然沒有好的空氣、好的教育和最好的體驗。空氣我真的沒有辦法，需要我們去呼籲。但是我們能不能把孩子周
六、週日時間讓他們過的更快樂、更有質量。
2023年我們帶了好幾個高管在海外看了所有兒童娛樂業態，我們發現中國在這方面和國外有很大差距，就像我們在商品上看到的差距，我們用2-3年的時間讓使用者把商品上的鴻溝摸平了。
做這方面的業務不容易，並且需要的決心很大，投資也很大，時間很長，如果要出銷量的話，這些事情體現了企業的戰略選擇和企業的價值觀，我們做公司永遠不能只看明年、後年，我們要看3-5年我們存活的理由。
2023年怎麼做，繼續努力，和大家一起努力。
我們要看長線，看5年時間，我們做公司不是只活3年，我們想讓他們活2023年，這個角度上和現場所有人一起努力，我們把這個世界變成我們更想生活的世界，謝謝大家！