2023年開始，企業級saas市場已成為網際網路領域發展最為迅速的行業之一，2023年我國saas市場達到199.3億，增長率69.7%，各路創業者和投資機構紛紛進入企業級saas市場。都說saas市場潛在空間巨大，那麼在2023年saas市場又將何去何從呢？
過去兩年時間裡，通過標準化的產品、強大的地推團隊、做大客戶數量、把住入口、成為平台級**商是saas軟體圈裡的主旋律。但隨著大量的企業去矽谷考察、翻譯國外的文章、研究saas的財務模型，大把的saas秘密被揭開，大家對ltv、acv、churn、mrr等概念逐漸清晰，同時也開始意識到之前自己或多或少犯了一些錯誤。
好在，我們還有一年的時間，來糾正這些錯誤。為此，我大膽地**一下2023年saas行業發展的趨勢：
1、廠商開始轉而定位大客戶：
現在部分vc及創業者已經把成本收入賬算清楚了：「用大客戶的方法去做小客戶，是乙個賠錢賺吆喝的買賣」。其實並非小客戶不能做，而是不能用大客戶的打法，去做小客戶市場。
就我們所了解到的，明年將至少有三家以上相對成熟的saas公司宣布自己定位於大客戶，或者用個彈性的說法：「開始往上打」。也就是說，他們要離開小微企業，開始提供中大型客戶的產品。但，這將是一場關鍵的戰役，大客戶的需求明顯區別於眾多廠商之前服務的小客戶，從產品、解決方案，到銷售、實施交付和後續服務，大客戶都將提出更複雜的要求。因此，廠商必須發育針對這個客戶群體的全線內部能力，如果還要兼顧中小客戶的運營，這兩個不同細分市場形態的業務，對於任何一家公司，無疑都是巨大的挑戰。
2、多元化廠商競爭愈發激烈：
面對著不可逆轉的產業大勢，隨著oracle這樣的傳統廠商公開戰略轉型，走向cloud，本土的傳統軟體大佬們也將在年度會議上做戰略調整。在錯過了最好的時間視窗，甚至喪失了最佳的收購時機後，在新一年時裡，他們將通過：1）不計成本收購saas廠商 2）投資於新興的saas公司 或3）鼓勵內部創業，孵化saas業務的方式來跟上雲計算的浪潮，落地自己的雲戰略。
3、多租戶架構改造：
saas廠商開始明白：從傳統軟體到saas，不只是乙個付費模式的變化，還有產品底層架構的變革——基於多租戶架構的平台化產品。把軟體移到阿里雲上安裝一套的模式，本質上就是asp，而由於這種模式無法破除「成本隨著客戶數量增長而直線上公升」的魔咒，已經被證明是乙個失敗的模式。
4、企業服務投資理性化：
經過一年的狂熱，vc們拼命地研究國外企業服務市場的報告，甚至組團去矽谷訪談，最後理解了：acv、mrr等財務指標，也理解了多租戶、paas、及大資料等技術概念，也逐漸理解了saas運營的本質。
於是，資本將進入更理性的投資階段，這將意味著：c輪、甚至b輪融資的廠商，將被要求提供更詳細的運營指標體系，廠商也必定面臨一定的融資壓力，而前期忽略數字運營的企業將在此刻付出代價。
所以，在b輪融資結束後，saas廠商應該盡快著手建立自己的運營數字體系，沒有數字體系支撐，c輪將遭遇巨大挑戰。
5、企業客戶開始成熟：
如此多的資金擁入、大量的**介入、大量的銷售推廣，無疑將加速這個市場的成熟。但這是乙個利弊參半的事情：一方面客戶開始接受saas, 但另一方面，客戶將更理性地評價**商的能力。包括：產品、安全、運維、服務甚至持續發展的能力。
仍然會有相當一部分企業擔心安全性的問題，繼續考慮選用安裝版軟體。（saas不成熟時，客戶不詢問，成熟後，客戶反而仔細盤點細節，這真是乙個奇怪的現象）。saas公司不要糾結，不要與傳統軟體競爭，快速尋找自己的潛在客戶，準確定義自己的核心能力才是正道。
更加關鍵的是，過去一年的喧囂躁動過後，或許大家會逐漸意識到：商業模式的本質僅在於我們能否給客戶帶去獨特的價值。產品能夠幫助客戶實現業務成功是高於所有其他東西的根本，沒有這個作為基礎，所謂平台、生態、以及擴張都是霧裡看花。
在創業的道路上，人們都喜歡找「方法」。而我認為其實關鍵不在於方法，而在於「理念」——乙個真正幫助客戶成功的價值觀，才是saas企業生存之根本 。轉變你的銷售理念，從銷售導向轉變以客戶成功為導向才是企業安身立命的地基。
傳統軟體企業的殺入、vcer的理性、技術的成熟，將使企業服務市場的狂燥之後變得更加理性，但相應地，競爭也更加激烈、更加考驗我們的商業洞察、執行力和速度。展望未來一年，才是企業級saas市場進入快行線、廠商們真正亮劍的好時代， 期待2016我們都有好收成！
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