對所有網際網路創始人來說，在實際創業之前「驗證idea的市場可行性」是至關重要的事情，許多人會用訪談的方式詢問潛在顧客的意見，本期的就已dinnr為案例，當初使用者訪談結果樂觀，實際上線後卻無人買單，創辦人苦苦支撐了一年半後黯然倒閉，究竟他犯了哪些錯誤？程式設計師客棧www.proginn.com為您推薦dinnr案例：
一、dinnr簡介與歷史
dinnr於2023年7月在倫敦成立，創辦人michal bohanes是個前谷歌程式設計師，他厭倦了每天的外食生活，想開始學下廚，卻面臨三大問題：
第一，超市買到的食材常超出食譜所需要的份量，用不完就要丟掉；
第二，到超市選購食材很花時間；
第三，食譜質量通常良莠不齊，不是份量沒寫清楚，不然就是太多專業術語，對於廚藝新手來說很不友善。
為了解決自己的問題，他創辦了dinnr，提供簡易、**並茂的食譜和新鮮、份量剛好的食材，可以於當天或隔天直接送到顧客手上。
這個idea獲得眾人一致好評，在實際跳入火坑創業前，bohanes找來了250位潛在客戶做問卷調查，有高達70%的人表示他們會購買產品。另外，他們也在英國的群眾募資平台seedrs上募得了60萬英鎊，當時seedrs的ceo還誇讚dinnr是「一群聰明的人加上超棒點子的贏家組合」，但即便擁有這麼多人的支援，dinnr還是失敗了，在一年半後，因為遲遲無法實現盈利，dinnr宣布關閉**。
二、失敗原因**
在dinnr倒閉後，為了紀念這個產品創業，michal bohanes寫了篇文章—「我從dinnr失敗所學到的七件事」，這篇文章非常有趣且深富哲理，強烈建議有時間的朋友看看，筆者總結文章中的重點，將dinnr失敗的原因整理如下：
創業前的潛在客戶訪談充滿瑕疵
bohanes在文章中坦承，dinnr是乙個典型的a solution waiting for a problem案例，之所以沒在一開始就發現這個問題，是因為創業前的市場調查資料誤導了他們，害得他們跳下火坑創業後才發現心目中的市場根本就不存在。
bohanes在文章中寫道：
如果要用一句話總結dinnr的失敗和我學到最大的教訓，那就是—「我們根本沒有解決任何人的痛點」，我應該早點在一開始的市場調查就發現這點，特別是在進行一對一訪談的時候。
問題的根源就出在他們錯誤的訪談方式，他們找了10位潛在客戶做深度訪談，直接向受訪者說明他們的idea，並且問他們是否願意購買產品，這導致了兩個問題：
a，大家都想討好訪問者，不想潑人冷水
雖然bohanes已經事先想到這點，並要求所有一對一的受訪者100%誠實，但他懷疑大家都只是在奉承他，沒有仔細思考並給出真實的回饋。
b，大家都對自己未來的行為太樂觀了
dinnr的立意很良善：鼓勵人們學習做菜，吃更健康的食物。聽起來就像個新年願望（new year resolution），受訪者會因為這個良善的立意而認為自己會使用dinnr，但我們知道，大部份人的新年願望都是胡扯的……
bohanes建議創業家做市場調查時，千萬不要向使用者pitch你的idea並詢問意見，而應該先去驗證你要解決的問題，是否有足夠商業價值。為了達到這個目的，不要去詢問他們未來的行為（你會不會買這個？），相反的，應該去**他們過去的行為，從中抽絲剝繭出insight來判斷是否要繼續做這個idea。
如果你的受訪者表達高度的興趣，bohanes建議可以用另乙個更狠的招數：
「我了解你的困擾了，給我20英鎊，我下周二就把產品原型給你，你覺得如何？」這個方式可以直接反映idea變現（monetize）的能力，畢竟再多人喜歡的點子，如果沒有變現能力也是枉然。
當初bohanes訪談的10個人有7個表示願意付費，但最後只有2個人實際成為顧客，若當初有問這個問題，或許就能提早發現dinnr其實並不是真的這麼吸引人。
（2）忽略地方差異，沒察覺到關鍵競爭對手
另外，文化差異也是乙個問題，dinnr的服務跟瑞典人比較合得來。根據bohanes乙個住在瑞典的朋友所述，英國人相較瑞典人，比較沒有「在家陪家人吃飯」的習慣，日常生活也比較隨性。舉例來說，如果你問英國人下班後要不要喝一杯，他通常會說ok，但同樣的問題問瑞典人，你可能需要提早幾個禮拜跟他們約好才行，瑞典人喜歡預先安排生活的態度，顯然比較適合dinnr的服務。
一言以蔽之，經過這次教訓，bohanes想告訴大家，乙個在a地成功的idea，不代表在b地也能成功，如果你想複製idea到其他區域，就要先研究可能的競爭對手和消費者文化習慣是否有差異，太偷懶而不做市場調查，或是以錯誤的方式進行市場調查，之後要付出的代價可能遠超過你的想像。
三、結論
bohanes在文章中不斷強調，他所犯的最大錯誤，就是「沒有做好市場調查」就創業，才掉進了死胡同：
這是dinnr的原罪，打從一開始我們就沒有機會成功，不管後來我們怎麼努力掙扎（優化**、制定不同的營銷策略），都像是給瀕臨死亡的病人阿斯匹靈一樣，徒勞無功。
在startup圈有個流行的說法：「團隊比idea重要，idea真的不行再pivot就好了」，這句話只對了一半，因為並非所有團隊都有足夠的資金跟時間不斷pivot。先做好市場調查（訪談潛在客戶、調查競爭對手、市場現況、目標使用者文化習慣等等），確定你正在往正確的方向前進（do the right thing）再創業，才不會重蹈dinnr的覆轍。
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