管理軟體的銷售行為中，有兩個與一般軟體不同的銷售環節，就是「發現問題」和「提供解決方案」。通常，管理軟體的銷售人員由於對自己的軟體技術了解不夠並且精力不夠，所以這部分工作通常都由售前技術工程師完成。身邊很多朋友都很羨慕做售前，渴望成為售前，因為做售前更加緊張刺激、成就感更加強烈。試想，當客戶當著你和競爭對手的面，宣布你中標的時候，那種感覺就像乙個你追求了很久的女孩子突然向你表白，腎上腺會急劇的分泌，那時候你會覺得你是這個世界上最幸福的人。
想要成為售前技術工程師，首先要了解售前技術工程師的工作。售前技術工程師的工作通常分三項——調研、方案（包括投標）、演示（包括交流），這三項工作看似普通，其實它起到了堅定客戶購買決心的關鍵作用。
張本強先生的《走進售前諮詢顧問》曾經對這個崗位有乙個精確的定義——售前技術工程師的角色更像特種部隊，他們需要擁有完成「不可能完成的任務」的能力。在我看來，售前技術工程師還必須有《亮劍》中李雲龍的氣概——成為無論遇到什麼樣的對手和客戶時候都信心滿滿，小宇宙**到第n級，打單的時候是不畏艱難，嗷嗷叫的超級特種兵。了解了售前技術工程師的定位後，我們來看看成為售前技術工程師的充分條件。我認為這個條件分為兩部分，一部分是外部條件，主要指的是家庭、環境的因素；一部分是內在條件，主要是指售前技術工程師的內在素質。
我們先來看外部條件。
售前技術工程的工作帶有很大的突發性。所有的售前技術工程師都有類似的經歷：回到家了，正在愜意的看電視，突然領導乙個**，讓你明天早上必須趕到x市為客戶進行一次演示。而這時候正值春運，根本無法在這個時候和定到火車票，而最晚的一班飛機2個小時後就起飛......好不容易趕到x市，大概了解了一下客戶的情況，就開始進行演示準備，通常一準備就是乙個通宵......
做售前技術工程師，年輕了經驗不夠、年紀稍大又為家庭所累。所以，想要成為售前技術工程師首要條件就是解決好家庭關係。曾經有乙個朋友，成為售前技術工程師之前正在和女友熱戀，成了售前技術工程師之後，成天忙於工作，女友非常不高興，提出分手，他痛苦的跟我閒談時，我告訴他：如果你無法解決好家庭關係，我建議你換個工作。不是你不適合這個工作，而是這個工作不適合你。
由於售前技術工程師經常出差，所影響的不僅僅是自己的家庭，很可能也會影響自己的生活。因此，作為售前技術工程師，一定要處理好工作和生活的關係。售前技術工程師是沒有上班下班之說的。或者說，客戶需要的時候就是上班時間，客戶不需要的時候，你才可以下班。做過售前的人可以聯想一下，那個沒有在半夜的時候接到**，要求趕乙個方案，第二天早上要交？那個沒有在週末休閒的時候被要求馬上出差或者寫文件？久而久之，做售前的生活圈子越來越小，有點時間都用來休息和學習，一刻都無法放鬆。曾經有乙個小美女跟我說：自從做了售前，錢雖然掙的比以前多，但是生活質量沒有提高反而下降，因為根本沒有時間做spa和瑜伽，甚至連看看鍾愛的韓劇都成了一種奢望......
休息時間不夠，身體鍛鍊不夠，體質就會下降，體制下降就會經常生病，經常生病就無法出差。所以，作為售前技術工程師，身體很重要。身體是革命的本錢，老生常談，我就不囉唆了。
總結起來，外部條件就三條：
1，處理好工作和家庭的關係，避免後院**；
2，處理好工作和生活的關係，避免成為別人眼裡的「工作狂」；
3，處理好工作和身體的關係，避免把掙來的辛苦錢都交給醫院。
說完了外部條件，我們再來看內在條件。
前面我說了，作為銷售活動中的「特種兵」，要有「召之即來，來則能戰，戰則能勝」的能力。要具備這種能力，非要有「人所不能」的特殊能力。這些能力是什麼能力呢？
首先是自信。這個世界，除了病毒能傳染外，自信也是可以傳染的。乙個團隊中，如果乙個成員擁有強烈的自信，那麼這個團隊也會充滿自信。不過多數銷售經理是盲目的自信，而售前諮詢工程師需要保持理性的自信。舉例來說，很多銷售經理出去喜歡說：我們公司的規模最大，我們的軟體市場占有率第一.......我就碰見乙個客戶馬上提出反問：你說你規模最大，有具體的資料麼？你說你市場占有率第一，是根據那份調查報告？銷售經理當場無語。有的售前技術工程師也犯這個毛病，比如說企業裡面有乙個需求，售前技術工程師說：除了我們以外，別人都搞不定。我建議售前技術工程師慎說這種話，很容易被客戶抓住話柄。
自信是好事，盲目自信就是自負。自負的人基本上都不受歡迎，想要避免成為自負的人，必須要做到在表達自信的時候有理、有據、有節。
除了自信外，下來就是有條理，或者說有邏輯性。邏輯性這點幾乎是天生的，我個人認為後天當然也可以鍛鍊，但是效果不十分明顯。舉個例子來說，同樣的幾件事情，有的人做起來有條不紊，有的人就手忙腳亂，這就是邏輯性的表現。作為售前技術工程師，講話要有邏輯，做事要有邏輯，文件更要有邏輯。具體的邏輯是什麼？那可以寫一本書了，建議參考《金字塔原理》，我現在當手冊翻。
做售前的時候，需要永遠比客戶想的更遠一步，客戶沒有分析到的，你要幫他分析到，只有這樣，客戶才會相信你的諮詢能力。
其他諸如表達能力，溝通能力，團隊合作能力，我就不多多言了。
《諮詢的真相》對整個國內的諮詢行業有個大體的了解。
《走進售前諮詢顧問》用友張本強著，詳細說明了要成為售前諮詢顧問必須具備的能力；
《顧問式銷售》和鋒著顧問式銷售的經典，但是談不上著作，國內關於顧問式銷售的書很少，它算不錯的一本；
《spin銷售巨人》做諮詢顧問，出去說沒看過spin，十個競爭對手有九個會笑話你。
《金字塔原理》如何讓思維、文件、演示更有邏輯？看這本書，原麥肯錫諮詢顧問芭芭拉.明托寫的，堪稱著作。
另外，就是關於管理學大師彼得.德魯克的書，多找幾本看看，對管理的認識會達到乙個新的高度。
再談如何成為技術領袖 技術不是充分條件
程式設計師 雜誌2009年11月刊，寇衛東 ibm大中華區總工程師 1 要清楚公司的業務，知道技術應當如何配合業務需求 企業業務發展與個人職業發展的4象限圖 乙個真正把大局放在第一位的人，即使今天不是領袖，明天也一定非他莫屬 現在的領導不欣賞，將來必會為其他領導所欣賞。2 決策力 決策力可以後天培養...
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售前工程師的來世今生
前言現在it公司都經歷了原來的產品型到解決方案型，再到it服務型企業過度的一種轉變時期，我記得在96年做it銷售的時候，鮮有售前工程師這個職務，大小事情都自己做主，於是出現了一些非常不規範的事情，乙個銷售可以信口開河地承諾任何事情，包括產品效能 服務 等等。呵呵，其實呢，乙個銷售的目的就是賣產品，那...