今天的市場上，已經很難找到沒有競爭的商品或者服務。更要命的是，它們還越來越相似、同質、甚至**也接近。消費者的選擇實在太多了。
而對於企業來說，保持乙個消費者的營銷費用僅僅是吸引乙個新消費者的營銷費用的五分之一。對於一種消費品或者服務來說，向現有客戶銷售的成功機率大於50%，而向乙個新客戶銷售產品的機率平均不會超過5%。客戶忠誠度下降5％，則企業利潤下降25％；如果將每年的客戶關係保持率增加5個百分點，可能使利潤增長85％。對於快速消費品、航空酒店業、通訊服務業、飲食娛樂等服務業，企業60％的新客戶來自現有忠誠客戶的推薦。
所以，對於企業來說，永遠要思考的問題是這樣的：在完全相同的消費條件和選擇條件下，如何讓自己的老客戶在心中的選擇天平上，自覺不自覺地在傾向自己產品的一端放上一根決定性的稻草？比如，在可以輕易做出選擇的環境下，如何讓可口可樂的更多消費者不選擇百事可樂或者王老吉？如何讓蒙牛特倫蘇的消費者在超市裡不輕易考慮貨架上就放在隔壁的伊利金典？如何讓移動的消費者不隨意轉網跑去聯通？如何讓旅行者每次首選他上次選過的航空公司或者酒店？如何讓購物者在收銀台掏出一大把信用卡的時候，優先盡量使用你發行的那一張？
在消費品和服務領域，最成功企業的故事都是不同的，而它們的故事中至少有一點是相同的：都有乙個「客戶忠誠計畫」並且執行得很精彩。消費者的忠誠不是天生的，必須要有計畫、耐心地贏得和保持。因此，系統性、計畫性、延續性地讓顧客忠誠，已成為對企業具有戰略意義的營銷規劃之一。
來看看招行信用卡「為夢想積分」計畫。
中國的信用卡市場正處於乙個相對飽和的狀態。一方面，中國整個市場的確很大；另一方面，銀行認為達到持卡條件的人群分布的城市、密度、刷卡率卻已經相對飽和。這是顯然的事實，看看你的錢包裡面現在有多少卡就知道了！
在這樣乙個飽和的市場中，如何才能獲得使用者的忠誠，從而讓客戶刷卡次數盡量多、刷卡金額盡量高？面對這塊有限的蛋糕，各家銀行紛紛推出各種各樣的招數。招商銀行一波接著一波的營銷大戰，使之佔據了市場先機，成就了這個市場的先行者。
擁有招行信用卡的人多會有這樣的體驗：在你接到信用卡的最初兩個月內，會常常收到簡訊或是電子郵件，大致的內容就是如果你能在辦卡的最初兩個月內刷卡滿六次，即可獲得玩具維尼熊或公尺老鼠靠枕等禮物。對於消費者而言，他們會覺得：反正是要買東西，如果刷卡還可以有禮物那麼何樂不為呢？
但是，和「夢想加油站」積分計畫的獎品相比，維尼熊、公尺老鼠只能算是小恩小惠了。2023年7月1日，招商銀行開始實施龐大的名為「夢想加油站」的積分計畫。「夢想加油站」積分計畫的禮品種類豐富，囊括了趣味休閒類、品位生活類、實用家居類、商務辦公類、麗人魅力類等數百種禮品，現在看來每天還在增加。這個計畫當時被同業喻為神來之筆，在消費者中和業界都引起了軒然大波。今天已經被消費者習慣、並開始被別的發卡行爭相仿效，
顧客忠誠度的培養是乙個漸進的過程，需要企業充分利用各種營銷資源進行長期培育。而且，建立了目標顧客對品牌的忠誠並不意味著目標顧客對品牌會無條件地永遠忠誠，尤其是在當下擁有較多的品牌選擇機會的競爭環境中，維護目標顧客對品牌的忠誠尤為重要。因此，企業在忠誠營銷的重點應該是突出商品或服務的品牌特色，如選擇全面、超值享受、特色服務等。
現在，忠誠營銷計畫設計、執行者必須要考慮的現實是：
顧客們越來越聰明，期望值越來越高；
越來越多的企業實施「以價值為主要訴求點」的忠誠計畫，期望建立競爭壁壘；
行業壟斷的終結，將使得顧客的選擇更加多樣，企業必須開發更多的忠誠顧客細分市場；
在零售、快速消費品、航空、酒店、通訊、服務等領域，幾乎所有的從業者都推出了相似的忠誠計畫。最終結果是，所有的企業都將不得不推出忠誠計畫，使自己在行業中立足。如何在可以控制的成本下設計、執行、延續這個計畫，成為乙個戰略問題。
解決上面問題的關鍵在於，要認識到忠誠營銷實際上是要在營銷上追求高質量，實現從粗放型到精緻型的轉變，企業不僅僅關注營銷的量，還要開始關注營銷的質。隨著市場競爭的日益加劇，所有的營銷都要從產品性營銷逐漸過渡到價值性營銷。而在價值性營銷的時代，培養消費者對品牌的情感和認同變得格外重要。
例如，甚至在移動通訊市場佔據壓倒性份額、將積分制忠誠營銷定義為集團六大營銷支柱戰略已經將近9年的中國移動，也在最近再次明確這個計畫的全新戰略意義，如下圖所示。
大眾媒介一直以來都是忠誠計畫的主要推廣方式，但是近年來其廣告和**成本增長迅猛，成為忠誠計畫實施成本中最主要的部分；而電子商務在這個方面的應用有奇蹟般的綜合優勢，看看湖北移動的e159**
、招行信用卡的夢想加油站**
就知道了。這方面的細節討論，下回分解。
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