在導購實際的銷售中，能否破譯顧客心理顯得至關重要，因為顧客的消費心理直接決定著購買意願。除了顧客通常的購買心理外，導購有必要關注顧客購買時的一些特殊心理：
搶購心理——顧客發現哪家店的人多時，就不由自主走進去看看，是不是有什麼好的衣服或實惠的衣服。
待購心理 ——在服裝經常打折**的今天，當**上市正價**時，顧客只會試穿，不產生購買行為，顧客會問什麼時候打折?顧客就會等待**活動。營業員需要語言解釋，給顧客立刻購買的信心，或者製造**正價熱銷的氣氛。
從眾心理——對大家爭相穿戴或者購買的衣服趨之若鶩，不假思索。營業員可運用時尚、口碑、熱銷的**語言趁熱打鐵。
逆反心理——當顧客感受到營業員急切推銷衣服的時候，會產生逆反心理而放棄購買。因此，營業員可多推薦幾款給她選擇、多徵求顧客的意見、多關心顧客的需求。
擇優心理——顧客在購買衣服中，希望通過比較來選擇最好的一款，沒有選擇的餘地時顧客購買慾望會打折扣。營業員應多提供選擇的款式和顏色。
煩躁心理——顧客在購買過程中，如果試衣間髒亂、等候時間過長、付款手續麻煩、賣場擁擠、悶熱、嘈雜等，就會使人產生煩躁不安的心理，可能就趁機走掉。營業員應通過軟硬體服務營造舒適的購物氣氛。
好奇心理——人具有好奇求新求異的天性，新奇的事物容易引起客人的注意。所以新的銷售技巧、新的服裝陳列、新的服裝款式都能夠引起客人的注意。
此外，顧客對商品產生信心有三個方面的原因：
相信營業員的介紹；
相信商場或品牌；
相信衣服本身的款式、色彩等。
當然，讓顧客失去信心的原因有：
不是她真正想要的衣服；營業員不了解貨品知識；
對質量、售後感到沒***；
同購買計畫衝突。
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