著名saas研究員許衛國：我看xtools上央視
saas在中國整體呈現的是「叫好不叫座」的局面。甚至有些人已經開始發出「做saas是找死，不做saas是等死」的聲音。從2023年開始，進入saas領域的廠商前仆後繼，無論是傳統的向saas轉型，還是新公司的進入，一年時間中國的管理型saas公司數量翻了一番。然而在經歷了2年的發展之後，期待爆發的市場並未按時啟動。沒有使用者就沒有市場，沒有市場就沒有資金流，沒有資金企業就無法繼續營運，也難怪有些saas企業不得不發出這樣的感嘆。但也不是全部如此，今天央視二套節目**了xtools投放的一段10秒的廣告，主題語是：「企業維生素，促進銷售健康成長」。而且據xtools副總經理謝億民透露，這只是他們營銷策略的一部分，後面還會有更多的動作程式設計客棧。 xtools在「叫好不叫座」的saas市場環境下到央視上巨資做宣傳，筆者認為有以下幾點值得大家思考：
第一， xtools借大環境的東風，抓住了現有的市場。目前大家都在做趨勢，在做未來的市場。但並不表示saas沒有市場，只是感覺目前這個市場不夠大，無法給每個廠商帶來足夠的收益。但對於**crm這個市場對於一家企業來說並不小，只是這個市場的規律很難被把握住，很難抓住，但xtools做到了。xtools一直在saas市場默默耕耘了五年，對目標客戶的特點非常了解。他們以網際網路的銷售模式，精準的將產品資訊傳遞給使用者，同時降低了產品銷售的成本，從而保證了公司有良好的現金流和利潤。當然，它做到這一點得益於市場環境的不斷完善和發展、對內部成本的精準控制等。現在搖旗吶喊saas的廠商越來越多，使用者的認知度直線上公升，接觸產品的渠道也越來越通暢，所以整個環境的完善讓xtools沾了光。據了解，從2023年初到2023年初，xtools的註冊使用者數增長了10倍。xtools能做這件事情的根本原因是它抓住了市場，賺到了錢。
第二， xtools的銷售理念符合saas特點。做saas的企業一定要有saas的特質。所謂saas的特質，即無論從其**、產品、服務、銷售模式甚至人才團隊都應該有網際網路和服務的屬性，這種屬性也可以叫「基因」。謝億民曾表示，xtools的產品主要通過網際網路銷售出去。因此，他們並沒有組建幾百人上千人的銷售團隊，也沒有發展買斷式的**渠道，而是潛心研究網際網路的特性，提高產品的使用者體驗，加大網際網路廣告和宣傳的投入，通過網際網路營銷帶來直接客戶。值得我們注意的是，為了提高落單的比例，他們在客戶的後期服務下了很大的功夫。他們會通過遠端培訓，遠端服務體系，讓使用者在最短的時間內學會使用他們的產品，並努力提高試用使用者向付費使用者轉換的比例。
第三， 貼近客戶的經營策略。所謂貼近客戶主要指無論是產品功能、**還是與客戶溝通的語言，xtools都盡量做到與客戶保持一致。xtools在產品易用性上下了功夫，有**曾經評價，在整個saas產品上，xtools的產品易用性名列前茅。回到營銷策略上，央視的廣告中，xtools提出了企業維生素的概念。雖然第一次看到這個概念並不能馬上理解，但作為使用者來說，這個提法很人性化，受眾印象深刻。至少我們都知道維生素是人體所必須的元素，那麼企業維生素同樣是企業所必須的元素。因此，企業看到這個概念會比企業看到saas更吸引它。因此，預計這個廣告播出來之後，會帶來更好的效果。
第四， 宣傳方式新突破，看準電視廣告。電視廣告是否會成為最佳宣傳方式目前還很難說。但saas廠商面臨的普遍問題是營銷難。客戶難找，產品難賣，**偏低，但營銷成本卻偏高。有的廠商寄希望於渠道商、合作夥伴，但目前的商業模式以及單個客戶的回報很難激發渠道和合作夥伴的積極性，因此整個市場的銷售顯得不溫不火。xtools做電視廣告也許是乙個新思路。電視廣告的傳播範圍廣，覆蓋群體大。據了解，金和軟體、財客**等軟體廠商在央視做了廣告或節目之後，市場反應積極，直接帶來了大量的銷售線索。以至於財客**參加完財富故事會的節目後，伺服器無法承擔使用者的訪問。xtools敢於在央視投放廣告，我相信他正是看中了這一點。電視廣告能迅速地將廠商要表達的資訊傳遞給終端使用者，能在短時間內帶來大量的銷售線索，而不像參加展會、巡展那樣，帶來的只是寥程式設計客棧寥無幾的使用者，甚至沒有。請注意，xtools廣告的**時間，不是晚上電視劇集**的**時段，也不是三更半夜，而是早上7：30左右，《第一時間》前後。這個時間程式設計客棧段精準的定位了它的目標客戶群體，大家想想誰在看《第一時間》就知道了。
總體而言，xtools今天能夠上央視做廣告，和產業整個環境的完善息息相關，在大環境趨好的背景下，它取得了一定的成績。計世資訊（ccw research）發布了《2008-2023年中國軟體運營服務（saas）產業發展狀況與趨勢研究報告》，並對xtools作出評價：「目前xtools已經具有一定的客戶規模和bdyiv行業經驗，其產品具有功能易用、實施周期短的特點。研究資料顯示xtools的**crm使用者得到迅速提公升，**crm付費使用者數字居行業第一。」據了解，xtools已經積累了四千多付費使用者。
另外，xtools上央視做廣告也對整個市場氛圍有積極作用，更多的使用者將會通過這個廣告了解saas。
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