通過之前的學習，我們了解了優勢談判的實戰技巧，也掌握了常見的不道德策略和原則。在書本的第三部分，作者則更加深入的去**談判技巧，借用權威的研究、翔實的案例，來告訴你如何在談判中主動出擊給對手製造更多的壓力。此外，通過學習三個實用的觀念，讓我們在商務交往贏得良好的開局。
2、 給對手施加時間壓力
其實，在談判中最為常見的就是壓力。它跟空氣一樣鋪滿在談判桌的每乙個角落，每個參與者都很明白，無法承受壓力的人將失去大部分的利益。因此，談判高手喜歡運用一種名為「時間壓力策略」的技巧，借用時間的力量，來逼迫對手放棄部分的領地。
那麼這種策略具體是如何操作呢？一開始，對方會給你營造一種融洽的氛圍，同時想方設法地打聽最後的談判期限。緊接著，當對方知道你談判的最終期限，他們就一定會將主要問題拖延至最後一刻，在融洽的氣氛下給你施加巨大的壓力，逼迫你在最後一刻做出讓步。
所以說，當你著急達成談判，而對手卻不著急的時候，你是最吃虧的，反之亦然。當你不心急達成交易，而對手卻很想達成談判的時候，你是最受益的，可以趁機多敲幾筆。當然，這是比較理想的狀態。在現實生活中，我們常常會碰到的，是另外一種場景。
這另外一種場景是指，你和對手的最後期限都是一樣的。換言之，你們都沒辦法拖到最後一刻。當面臨這種情況，我們又該如何去使用時間壓力策略呢？
3、知道得越多，贏面就越大
除了時間壓力策略之外，還有哪些策略能幫助我們在談判中更容易取得勝利呢？有三種常用的策略可以有效地幫我們提高獲勝的概率。這三種策略分別是資訊差策略、熱土豆策略、離開策略。
我們先來看第一種策略：資訊差策略。
什麼是資訊差策略呢？簡單的來說，就是你知道的東西，對手知道。但是對手知道的東西，你不知道。你和對手之間就有資訊的差距了，而對手可以憑藉資訊上的優勢來掏空你口袋裡的錢包。
比方說，有個叫55°杯的產品，曾經炒作得非常成功，炒作的概念就是熱水倒進去，搖一搖就變成溫水，涼水倒進去，搖一搖也能變成溫水，當時這個水杯298元乙個，在網上賣的非常火。
很多人覺得這個杯子很高階，就興沖沖的跑去買了。而賣55°杯的官方**也很大方，杯子正常售價298元，做活動時候賣198元，看上去，消費者是不是賺了呢，少花幾十塊就可以買到乙個高階的杯子？
但其實，那些消費者是最虧的。因為那些杯子根本就不是什麼高科技產品。所謂的降溫和公升溫的原理非常簡單，就是杯子中間有乙個夾層，裡面裝了跟水杯容量差不多的液體，開水倒進去以後，相當於把開水兌了一半涼水，所以溫度就會降低。而且如果你平常有逛過阿里巴巴的批發**，你會驚訝的發現，這款55°杯的售價是7塊錢。對，你沒看錯，7塊錢就可以買到乙個55°杯。但可惜的是，很多消費者既不知道阿里巴巴的批發渠道，也不懂得產品包裝的技巧。而這些東西，那些精明的商家都非常的熟悉，因而在這場交易中，消費者很快敗下陣來，心甘情願地成為商家們痛宰的水魚。
而這恰恰是資訊差策略的現實案例。所以，如果你想在談判桌上壓制對方，讓自己處於優勢的一方，那麼，你應該在談判前就要多收集一些關於對手的情報了。你知道得越多，那麼贏面就越大。
第二種是熱土豆策略。從字面的意思來看，熱土豆的溫度是比較高的，如果我們用手去碰，一定會覺得很燙，而且會有一種很不舒服的感覺。但如果我們把這個熱土豆拋給另外乙個人處理，那麼就會很舒服了。例如，你上司把超出你的職責範圍的任務交託給你。
因此，熱土豆策略是一種轉移問題的策略。對方會把本來屬於他們的問題拋給你，使之成為你的問題，就像拋給你乙個燙手的山芋，讓你產生不舒服的感覺。而應對熱土豆策略的最好做法就是，把問題的皮球踢回去，讓對方自己去解決這個棘手的問題。
4、隨時準備離開
第三種策略則是離開策略。在所有的談判施壓方式中，隨時準備離開是最具有殺傷力的一種方式。通過這種方式，你可以自信地告訴對方：「如果你不能給出我想要的東西，那我只好離開談判桌了。」但這個策略有明確的使用前提，只有當你成功地激發了對方的購買慾望，並準備要求對方做出承諾時，你才能採用「離開談判桌」的技巧。
那麼離開策略具體是如何操作的呢？我們不妨想一下。生活中，當我們要買菜，買肉，甚至買衣服的時候，當對方給不了我們要的價錢，通常大家就會選擇離開，去另乙個地方看。這時老闆一般都是願意降價挽留顧客的。
因此，假裝離開談判桌是一種值得我們去學習的做法。一旦成功，我們可以省下一大筆支出，即使失敗，對於我們也沒有任何的負面影響。
5、 要麼接受，要麼放棄
在之前的篇章裡，我們談到過，「離開談判桌」是最有力的談判技巧。但在使用這個技巧的時候，要牢記你的目的：你這樣做，只是為了「讓對方感覺你隨時可以停止談判」，而不是真的停止談判。所以，在傳達「要麼接受，要麼放棄」的資訊時，要注意表達的語調和方式。
不要一開始就說一些讓人感到不快的話，比方說「我們的條件就是這樣，你要麼接受，要麼放棄」，這樣的說話方式，會像一把利刃，刺痛那些願意讓步的人。我們可以使用一些更為溫和的表達方式，比方說「對不起，但如果你堅持這個**，我恐怕只能停止談判了。」
倘若有人對你使用了「要麼接受，要麼放棄」的策略，羅傑·道森遞給你三個應對的錦囊。
第乙個錦囊：以其人之道還治其人之身。直接向對方攤牌，說你是按照上司的要求來進行談判的，如果對方不願意讓步，你就只有放棄談判。
第二個錦囊：爬到對方的腦袋上。可以選擇採用溫和或強硬的方式。倘若是前者，我們可以問對方：「你能告訴我誰有權力為我破例一次？」若是後者，可以直接說：「你介意我和你的上司直接就此事交流一下嗎？」
第三個錦囊：用一種比較留面子的方式來改變對方的頑固立場。這裡有一種話術套路可以借鑑模仿：「讓我問你乙個問題。我應該怎樣做才能讓你改變一下自己的立場，只是一點點」。
6、如何與中國人做生意
學了這麼多談判技巧，那怎麼運用在和中國人做生意的時候呢？這時要樹立哪些比較有益的觀念呢？這裡提三個觀念：善做人情、洞悉需求以及做好服務。
先看第一種觀念：善做人情。善做人情是指在自己力所能及的範圍，盡量幫助別人。這樣等到你有需要的時候，就比較容易獲得別人的幫助。
我們經常可以見到在菜市場賣菜的大媽大叔，他們在成交之後，你如果提出要求要他們幫忙削皮去殼，只要不是太過分的要求，他們一般願意答應，並且會做得很好，從而讓顧客願意一再回頭購買。
第二種有益的觀念則是洞悉需求。洞悉需求則是指通過提問，通過對方的言行舉止去揣摩對方的真實想法，然後想辦法去滿足對方的實際需求，從而提高交易的成功率。
例如著名內衣品牌——維多利亞的秘密。創始人就是因為經常幫妻子買內衣後，覺得在大庭廣眾下為妻子選購內衣頗為尷尬。於是，他創辦這個店之後，迅速增加郵購目錄，並在商店的陳設上下功夫，把內衣陳列在牆面上。男士到店內之後，只需根據陳列的款式選購，然後由導購員幫忙選擇合適的尺碼，在櫃檯交易取貨即可。
第三種有益的觀念是做好服務。做好服務是指將自己職責範圍內的事情做好，給別人留下優良的服務體驗。
比方說，台灣有一家叫「牛爸爸牛肉麵館」的店，非常出名。就連唱歌藝人王力巨集和演藝名人房祖名來台灣時，都一定要到這家小店解饞。
這是為什麼呢？原來，這間店的老闆做麵十分講究，比如說牛肉，選什麼樣的牛品種，選牛的**部位的肉，割出來什麼形狀都是非常講究的。其他的湯料更是講究了，把口味做到極致是他的目標。所以，口味好的面做出來後，還沒做出來就有人排隊等著吃完了。
每乙個來到這間店的人，都獲得很優良的服務體驗，因此這間店的名氣也就越來越大，就連一碗牛肉麵都要賣到一萬元一碗。
7、知識要點
馬謖曾說：「攻城為下，攻心為上。」而壓力策略就是一種攻心的策略，通過時間、資訊、離開等手段瓦解對手的心理防線，不斷增加他的精神負擔，從而導致不必要的讓步。這就是羅傑·道森的偉大所在，他能通過這些策略輕鬆摘取到勝利的果實。另一方面，樹立三個關鍵的理念，善做人情、洞悉需求、做好服務，讓我們在談判前就獲得良好的印象，為後續的交流營造和諧的氛圍。
思考與討論：在日常的溝通與談判中，你最常用的一種策略是什麼？
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