微商的
24種絕對成交的銷售話術和技巧,只要你採用其中的乙個觀念,業績倍增十倍!
微商銷售是一種以結果論英雄的遊戲,銷售就是要成交。沒有成交,再好的微商溝通過程也只能是風花雪夜。在微商的心中,除了成交,別無選擇。但是顧客總是那麼「不夠朋友」,經常「賣關子」,微商唯有解開顧客「心中結」,才能實現成交。在這個過程中方法很重要,以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法:
1、顧客說:我要考慮一下。
對策:時間就是金錢。機不可失,失不再來。
(1)詢問法:
通常在這種情況下,顧客對產品感興趣,但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如:某一細節),或者有難言之隱(如:沒有錢、沒有決策權)不敢決策,再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚,再對症下藥,藥到病除。如:女士,我剛才到底是**沒有解釋清楚,所以您說您要考慮一下?
(2)假設法:
假設馬上成交,顧客可以得到什麼好處(或快樂),如果不馬上成交,有可能會失去一些到手的利益(將痛苦),利用人的虛偽性迅速促成交易。如:某某先生,一定是對我們的產品確是很感興趣。假設您現在購買,可以獲得××(外加禮品)。我們乙個月才來一次(或才有一次**活動),現在有許多人都想購買這種產品,如果您不及時決定,會……
(3)直接法:
通過判斷顧客的情況,直截了當地向顧客提出疑問,尤其是對男士購買者存在錢的問題時,直接法可以激將他、迫使他付帳。如:
××先生,說真的,會不會是錢的問題呢?或您是在推脫吧,想要躲開我吧?
2、顧客說:太貴了。
對策:一分錢一分貨,其實一點也不貴。
(1)比較法:
①與同類產品進行比較。如:市場××牌子的××錢,這個產品比××牌子便宜多啦,質量還比××牌子的好。
②與同價值的其它物品進行比較。如:××錢現在可以買a、b、c、d等幾樣東西,而這種產品是您目前最需要的,現在買一點兒都不貴。
(2)拆散法:
將產品的幾個組成部件拆開來,一部分一部分來解說,每一部分都不貴,合起來就更加便宜了。
(3)平均法:
將產品**分攤到每月、每週、每天,尤其對一些護膚品、零食等複購率比較高的銷售最有效。如:這個產品你可以用多少年呢?按××年計算,××月××星期,實際每天的投資是多少,你每花××錢,就可獲得這個產品,值!
(4)讚美法:
通過讚美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平時很注重
××(如:儀表、生活品位等)的啦,不會捨不得買這種產品或服務的。
3、顧客說:市場不景氣。
對策:不景氣時**,景氣時賣出。
(1)討好法:
聰明人透漏乙個訣竅:當別人都賣出,成功者購買;當別人卻買進,成功者賣出。現在決策需要勇氣和智慧型,許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎。通過說購買者聰明、有智慧型、是成功人士的料等,討好顧客,得意忘形時掉了錢包!
(2)化小法:
景氣是乙個大的巨集觀環境變化,是單個人無法改變的,對每個人來說在短時間內還是按部就班,一切「照舊」。這樣將事情淡化,將大事化小來處理,就會減少巨集觀環境對交易的影響。如:這些日子來有很多人談到市場不景氣,但對我們個人來說,還沒有什麼大的影響,所以說不會影響您購買××產品的。
3)例證法:
舉前人的例子,舉成功者的例子,舉身邊的例子,舉一類人的群體共同行為例子,舉流行的例子,舉領導的例子,舉歌星偶像的例子,讓顧客嚮往,產生衝動、馬上購買。如:某某先生,××人
××時間購買了這種產品,用後感覺怎麼樣(有什麼評價,對他有什麼改變)。今天,你有相同的機會,作出相同的決定,你願意嗎?
4、顧客說:能不能便宜一些。
對策:**是價值的體現,便宜無好貨。
(1)得失法:
交易就是一種投資,有得必有失。單純以**來進行購買決策是不全面的,光看**,會忽略品質、服務、產品附加值等,這對購買者本身是個遺憾。如:您認為某一項產品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在,投資太少,使所付出的就更多了,因為您購買的產品無法達到頒期的滿足(無法享受產品的一些附加功能)。
(2)底牌法:
這個價位是產品目前在全國最低的價位,已經到了底兒,您要想再低一些,我們實在辦不到。通過亮出底牌(其實並不是底牌,離底牌還有十萬八千里),讓顧客覺得這種**在情理之中,買得不虧。
(3)誠實法:
在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質的產品,這是乙個真理,告訴顧客不要存有這種僥倖心理。如:如果您確實需要低**的,我們這裡沒有,據我們了解其他地方也沒有,但有稍貴一些的
××產品,您可以看一下。
5、顧客說:別的地方更便宜。
對策:服務有價。現在假貨氾濫。
(1)分析法:
大部分的人在做購買決策的時候,通常會了解三方面的事:第乙個是產品的品質,第二個是產品的**,第三個是產品的售後服務。在這三個方面輪換著進行分析,打消顧客心中的顧慮與疑問,讓它「單戀一支花」。如:××先生,那可能是真的,畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質的商品。但我們這裡的服務好,可以幫忙進行××,可以提供××,您在別的地方購買,沒有這麼多服務專案,您還得自己花錢請人來做××,這樣又耽誤您的時間,又沒有節省錢,還是我們這裡比較恰當。
(2)轉向法:
不說自己的優勢,轉向客觀公正地說別的地方的弱勢,並反覆不停地說,摧毀顧客心理防線。如:我從未發現:那家公司(別的地方的)可以以最低的**提供最高品質的產品,又提供最優的售後服務。我××(親戚或朋友)上週在他們那裡買了××,沒用幾天就壞了,又沒有人進行維修,找過去態度不好……
提醒顧客現在假貨氾濫,不要貪圖便宜而得不償失。如:為了您的幸福,優品質高服務與**兩方面您會選哪一項呢?你願意犧牲產品的品質只求便宜嗎?如果買了假貨怎麼辦?你願意不要我們公司良好的售後服務嗎?
××先生,有時候我們多投資一點,來獲得我們真正要的產品,這也是蠻值得的,您說對嗎?
6、顧客講:沒有預算(沒有錢)。
對策:制度是死的,人是活的。沒有條件可以創造條件。
(1)前瞻法:
將產品可以帶來的利益講解給顧客聽,催促顧客進行預算,促成購買。
(2)攻心法
7、顧客講:它真的值那麼多錢嗎?
對策:懷疑是奸細,懷疑的背後就是肯定。
(1)投資法:
做購買決策就是一種投資決策,普通人是很難對投資預期效果作出正確評估的,都是在使用或運用過程中逐漸體會、感受到產品或服務給自己帶來的利益。既然是投資,就要多看看以後會怎樣,現在也許只有一小部分作用,但對未來的作用很大,所以它值!
(2)反駁法:
利用反駁,讓顧客堅定自己的購買決策是正確的。如:您是位眼光獨到的人,您現在難道懷疑自己了?您的決定是英明的,您不信任我沒有關係,您也不相信自己嗎?
(3)肯定法:
值!再來分析給顧客聽,以打消顧客的顧慮。可以對比分析,可以拆散分析,還可以舉例佐證。
8、顧客講:不,我不要……
對策:我的字典了裡沒有「不」字。
(1)吹牛法:
吹牛是講大話,推銷過程中的吹牛不是讓微商說沒有事實根據的話,講價話。而是通過吹牛表明微商銷售的決心,同時讓顧客對自己有更多的了解,讓顧客認為您在某方面有優勢、是專家。信賴達成交易。如:我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產品。但我的經驗告訴我:沒有人可以對我說不,說不的我們最後都成為了朋友。當他對我說不,他實際上是對即將到手的利益(好處)說不。
(2)比心法:
其實微商向別人推銷產品,遭到拒絕,可以將自己的真實處境與感受講出來與顧客分享,以博得顧客的同情,產生憐憫心,促成購買。如:假如有一項產品,你的顧客很喜歡,而且非常想要擁有它,你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢?所以××先生今天我也不會讓你對我說不。
(3)死磨法:
我們說堅持就是勝利,在推銷的過程,沒有你一問顧客,顧客就說要什麼產品的。顧客總是下意識地敵防與拒絕別人,所以微商要堅持不懈、持續地向顧客進行推銷。同時如果顧客一拒絕,銷售員就撤退,顧客對銷售員也不會留下什麼印象。
[總結]
方法是技巧,方法是捷徑,但使用方法的人必須做到熟倫生巧。
也只有實操了才知道方法好不好!反正有人試過了,說好的!
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