二、對比原理
三、互惠
總結人類生物，和其他所有生物一樣，我們的行為會受到基因的影響，這些基因已經演化了幾萬甚至幾億年，就算人類是唯一有理智的生物，也很難抗拒它的影響。
有一種鳥類，它們的子女如果健康的話會發出「嘰嘰」的叫聲，所以它們在聽到「嘰嘰」的叫聲就會去保護它，哪怕發出這個叫聲的其實是它的天敵。
人類也有這樣的條件反射的舉動，如果不了解它們，就無法理解生活中的一些現象，並且容易被別人控制；如果了解它們，就可以識破他人的伎倆，並且讓這些基因為我們所用。
所以這本書本質上是帶我們了解並認識這些不經意間發生條件反射的基因，並告訴我們如何避免被這些條件反射控制。
作者總結了6個最基本的影響他人的原理，分別是互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威和稀缺。
如果我們先看到乙個小石頭，再看到乙個大石頭，這塊大石頭在我們的感覺中就會比它實際上更大。這就是對比原理。
有乙個實驗可以證實這一點：左手放進一盆冰水裡，右手放進一盆熱水裡，一段時間之後，將兩隻手一起放進一盆常溫的水裡，你會覺得這盆常溫的水是熱水，同時又覺得它是冰水。
這是6個最基本影響他人原理的第乙個。就是別人送你一件禮物，你也會情不自禁的想要送對方一件禮物作為回禮，以便還上對方的人情。
「禮物」不一定是物質上的，而是泛指一切對你的恩惠。
這是因為生活在社會中，人天生就有回饋他人善意的義務，否則會被看成一毛不拔的鐵公雞，被其他社會成員看不起。
這個原理最重要的地方就是這個禮物可以是別人強加給你的，也就是說就算你主觀上不喜歡這個禮物，但只要你接受了，那就自然回想回報他，典型的條件反射。
另外，在社會中你不僅有回報對方善意的義務，你還有接受對方善意的義務，因為的確有很大一部分人並不是想從你身上牟利，而是想讓這個社會更有人情味。拒絕乙個10歲小女孩送你的鮮花，這其實是在**這個世界為數不多的善意，是一件很殘忍的事。當然，接受善意的義務也讓互惠原則的實施變得更加簡單。
這個原理最典型的案例就是和上面的對比原理一起用形成的拒絕-後退法則。就是你想讓別人答應你乙個較小的要求，你如果先提出乙個較大的要求，等對方拒絕後再提這個較小的要求，成功的概率就會大很多。
銷售人員大都深刻理解這個法則的力量。它們在賣給一件產品的時候，往往會先推銷最貴的產品，然後再推銷他們真正想讓你買的這件較便宜的商品，這時候這件商品會顯得更便宜，而且你也不好意思拒絕第二次了。
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