技術轉銷售快5年了，我是計算機網路專業畢業，先後在傳統網路裝置和人工智慧這兩個行業做過，在做銷售之前一直從事技術崗，依次做過企業級路由開發，技術支援工程師和產品經理，後來機緣巧合轉崗做了銷售並且一直做到區域經理。在做銷售的這幾年中有收穫有積累，同時對銷售這份工作也頗有些許體會和自己的理解。這幾年分別在業務成熟的企業以及創業公司做過銷售，我一直堅持自己的定位就是技術型銷售。下面就來聊聊技術型銷售這個話題：
說到銷售最重要的是什麼，是產品？是服務？是價值？是勤快？是溝通能力？是資源？是靠關係？這算是乙個千人千面的問題，一千個人眼中有一千個哈姆雷特。銷售本身就是乙份極其靈活的工作，目的就是完成業績賺到錢。不同的平台，不同的行業，不同的資源其實就決定了每乙個銷售崗是有差異的。很多因素和銷售業績的達成都有相關性，但在不同的環境下，相關性的強弱是有區別的。對銷售人員來說經常提及到的兩個因素就是資源和關係。的確越是銷售幹得越久越明白資源和關係的重要性。但不管是資源還是關係都存在侷限性，不是無窮無盡的。比如我在教育這塊有資源有關係，但換到其它的例如建築，司法，醫療等板塊就缺少資源和關係了。所以銷售什麼最重要關鍵是要先看自身有什麼？自身能幹什麼？我從技術轉銷售還算是比較幸運的，我的上司是一位資深的老銷售了，創造過無數的業績神話。他了解我的性格和特點，他從一開始就建議我做自己。他知道我技術功底好，讓我做乙個技術型銷售，而且還需要一直保持技術上的學習。上司給我推薦了一些客戶資源，也教了我很多業務上的經驗，就此開始了我的銷售生涯。直到最近兩年在一家做人工智慧的創業公司完成了從0-1的業績突破也一直是堅持做技術型銷售。
什麼樣的行業需要技術型銷售？
對技術和解決方案有一定門檻的行業，一般是tob的企業。
技術型銷售適合誰？
之前一直從事研發，測試，運維，技術支援，產品等技術崗位想轉銷售崗；
性格內向，不太擅長社交和公關的實幹型業務員。
如何做好乙個技術型銷售？我分享幾點個人的看法：
首先要明確技術和銷售的不同，技術是技術，銷售是銷售。能不能做好銷售和銷售人員本身的技術能力沒有必然關係。技術型銷售關鍵側重點還是銷售，技術是用來達成銷售業績的輔助工具。這對於很多想從技術轉銷售的來說這點至關重要。要用自己的技術去解決客戶的需求和痛點，而不要試圖用自己的技術去說服客戶，更不要刻意去表現自己的技術能力，那對客戶來講是毫無意義的。
端正心態，腳踏實地，不要好高騖遠。做出銷售業績本就是很困難的事情，尤其對於乙個剛入行的銷售菜鳥不要妄想能順利接到訂單完成業績。即使是銷售老人了也該對業績保持敬畏心，事實上有些時候業績好真的單純就是運氣好。認真對待每一次銷售機會，不以單小而不為，尤其對於本就善良老實的技術型銷售更要重視，只要能賺錢蒼蠅腿也是肉。任何產品的暴利期都是短暫的，更多時候是微利的，所以要善於抓住一切機會。同時要能正視和銷售大神之間的差距，銷售大神都是在某個行業內深耕多年，資源豐厚，經驗豐富，有關係網。這些都不是剛做銷售的小白能夠比擬的。同時也正視和那些擅長社交和公關的銷售人員的差距，這類銷售人員會吃會喝會玩會送禮，很會和客戶拉近關係，在客情關係這塊有著天然的優勢。
務實靠譜形成口碑，如果在社交這塊不是很擅長那就一定要務實，要勤快。但不是盲目的勤快，要幫客戶把事情做好，不論是方案還是專案**現的問題，要讓客戶相信你是乙個靠譜的人，甚至於有些時候你擁有的技術能力還能直接為客戶解決問題而不會關鍵時候找不到對接人。
渠道很重要，要找到合適的客戶。靠乙個人的力量是有限的，如果想要能不斷擴張，搭建自己的渠道很重要。搭建渠道不僅僅是簡單的分銷**，要能從產品，營銷，定價，解決方案，終端客戶等多維度來打造自己的銷售渠道。客戶也有實幹型的，也有技術發燒友。我就有幾個這種實幹型的客戶，從來不玩虛的，只要求把事情做好。回款也一直不需要操心，會主動打款。所以不僅需要搭建好渠道，更重要的是要構建良性的渠道。什麼是良性的渠道？我的理解是第一渠道能夠完成沉到終端使用者而不只是把貨壓到渠道商手裡，第二渠道有很好的現金流，回款及時，盡可能少的壞賬比率。
堅持學習，不論是技術還是業務知識。社會總在不斷的發展，不斷的進步。作為銷售人員也應該跟上時代的步伐，養成終身學習的好習慣。作為乙個技術型銷售，首先最基礎的技術是肯定要學的，這是技術型銷售的基本價值。其次，對於銷售來說光有技術也還是遠遠不夠的，營銷，商務，心理學，法務，經濟，人情世故等等太多知識需要不斷去汲取。這個世界唯一不變的就是變化，不斷迭代和重構自己，不斷提高認知。
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5.分享的過程 6.多參與分享，向大佬學習。最近在團隊中需要進行技術的分享，趁此機會複製貼上一波如何做好技術分享。開拓眼界 通過作者分享，聽眾能了解到自己從來沒有接觸過的技術和領域，提公升自己的技術視野，開拓眼界。增加溝通 聽眾在工作中遇到的問題，可以藉此機會進行溝通交流 匯報成果 這個就是匯報工作...
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最近一段時間一直在思考如何將技術分享和內部培訓利用起來，幫忙團隊小夥伴們盡快提公升工作中需要的技術。突然想到其實一次精心準備的技術分享，也算是乙個小小的專案了。作為乙個專案，當然也要經過啟動 計畫 執行 監控和收尾的過程，只不過在這五大過程組之中，根據實際需要具體過程會有所刪減。想要中獎，至少要先買...