「無需求的地方，就無購買行為」，無論你的銷售技巧多麼高明，但如果把握不了客戶的需求，你就無法向客戶提供有效的服務。
因此，銷售成功的前提就是了解和挖掘客戶的需求，識別客戶的需求心理，甚至引導客戶的潛在需求，讓客戶需求更加明確化。
那如何挖掘客戶需求？其實，有種特別簡單的方法，可以幫您清楚地識別客戶的需求，幫您了解自己的客戶。人搞不定的，讓技術來幫您！借助crm（客戶關係管理系統），幫您整合所有客戶資訊，不用擔心流失，也不用擔心記憶錯亂。
一、建立資料庫，篩選潛在客戶
每個銷售人員都會直接獲得或間接挖掘的客戶群的資料，可以是客戶的年齡、住址、****、職業、公司資訊、個人愛好等等。crm系統所做的就是收集這些銷售人員直接獲得或間接挖掘的客戶群體的所有詳細資料，幫助銷售人員初級建立客戶資料資料庫。銷售人員在擁有了豐富的客戶資料資料庫後，就可以結合自己產品的特點和優勢，仔細分析並篩選出可能有需求的潛在客戶。
二、了解潛在客戶，識別購買意向
對潛在客戶的了解是取得銷售成功的基礎。銷售人員可以從crm系統找出客戶的****，根據客戶的年齡特點，選擇合適的溝通方式（登門拜訪、打**、發資訊或者是qq聊天），在溝通了解的過程中，準確、迅速地識別客戶的購買意向，在後續的跟進中，採用適當的對策技巧，做到有的放矢。
三、持續跟進客戶，挖掘真實需求
當確定了客戶的購買意向後，目標客戶的後期跟進就顯得尤其重要。目標客戶的情況和需求可能不斷地變化，為了能夠準確掌握每個目標客戶的具體情況，銷售人員可以把每一次的客戶跟進情況錄入crm中。通過系統記錄就可以挖掘客戶需求，並快速獲取暫時可以放棄的客戶、目標客戶的跟高階段，並**客戶的成交概率。
四、結合客戶需求，推薦合適產品
在了解客戶的需求後，銷售人員可以結合客戶需求，從他們的角度去考慮產品需求，確定什麼樣的產品，有針對性地向客戶介紹合適的產品，既可以滿足客戶的需求又附帶自身的優勢，從而提公升成交率。crm滿足客戶潛在需求，縮短銷售流程，而且可以更快地提高工作效率與成交率。
五、持續回訪客戶，提供完善售後
老客戶往往是企業銷售中最寶貴的財富，通過老客戶的口碑營銷而帶來新客戶的成交機會特別大。在crm系統中，錄入老客戶對產品的滿意度調查情況以及對產品的建議或意見，並及時進行解決，這將為以後產品的改進奠定良好的基礎，同時也能有效地提公升客戶的滿意度與忠誠度。
crm系統整合所有客戶資訊，並進行分析和整理，得出客戶的價值和客戶的需求，幫助銷售人員進行識別，從而做好針對性地開發和維護，滿足客戶的需求，從而更好地促進成交。
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