與西方人不同，中國人做事往往比較重視感情，這是與中國數千年的文化分不開的。讓我們來聽聽一位金牌銷售員是怎麼做生意的：「我跟客戶頭幾次見面，絕對不提生意的事，玩，就是玩。吃飯啦，唱卡拉ok啦，打球啦??????先建立關係，關係好了再慢慢提生意的事兒。」這說得比較誇張，畢竟他是在做銷售，但至少傳達出乙個概念，那就是做事先培養感情，感情培養起來才好慢慢做事，需求調研也是一樣。
需求調研不是一蹴而就的事情，是一件持續數月甚至數年的工作（假如專案還有後期維護）。在這漫長的時間裡，我們需要依靠客戶這個群體的幫助，一步一步掌握真實可靠的業務需求。不僅如此，技術這東西總有不如意甚至實現不了的地方，我們需要客戶的理解與包容，這都需要有良好的客戶關係。按照現在的軟體運作理念，軟體專案已經不是一錘子的買賣，而是長期的、持續不斷的提供服務。按照這樣的理念，軟體**商與客戶建立的是長期共贏的戰略協作關係，這更需要我們與客戶建立長期友好的關係。
儘管如此，我們也不能總是期望客戶中的所有人都能與我們合作，很多專案都不可避免地存在阻礙專案開展的人。如很多erp專案會損害採購和銷售人員的利益，因為資訊化的管理斷了他們的財路；很多企業管理軟體會遭到來自基層操作人員的抵制，因為它會給基層操作人員帶來更多的工作量負擔。有一次，我們給乙個集團開發一套軟體，當我們下到基層單位時，才發現，一些基層單位已經有了相應的管理軟體。我們的軟體成功上線，必然就意味著這些基層單位的管理軟體壽終正寢，這必然影響到基層資訊化管理專員的利益和政績。
分析乙個客戶人群的關係，就是在分析這個人群中，誰有意願支援我們，而誰卻在自覺不自覺地阻礙我們。那些通過這個專案可以提高政績，提高自身價值的人，都是我們可以爭取的盟友。他們是我們最可以依賴的人，我們一定要與他們站在一起，榮辱與共，建立戰略合作夥伴關係。
另一種人，即使軟體獲得了成功，也與他沒有太多關係，但你與他相處得好，卻可以給予你巨大的幫助，這種人是我們需要拼命爭取的人。所謂領域專家，他可以給你多講點兒，但隨便打發你，對他也沒太大影響。報著謙虛謹慎、相互尊重的態度，大方地與他們交往。當他們幫助我們以後，真誠地予以感謝。這是我總結出來的，與他們交往的準則。
最後，就是那些對我們懷有敵意的人。儘管有敵意，但我們能夠坦蕩的，敞開心扉的與他們交往。雖然不能奢望太多，但拿出誠意去爭取他們，也還是有機會化干戈為玉帛、化敵為友。如果能夠那樣，那是再好不過了。
經過一番交往，我們將逐漸在客戶中結識一批可以幫助我們的人。今後一段日子裡，我們將依靠他們去學習和認識業務知識，收集業務需求，為日後的軟體研發提供素材。
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軟體需求常常被寫得很糟且難於遵循。清楚地闡明你的需求將使每位專案參與者獲益。一 需求說明總的特點 1 它們必須是正確的。2 它們必須是可行的 3 它們必須是對專案來說是必不可少的。4 它們必須是被標明優先次序的。5 它們必須是不含糊的。6 它們必須是能被證實的。每一條需求說明的特點 1 它是完整的。...
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