有三個大類的問題在銷售中都是必須要了解和掌握的。
1、需求類問題
這裡說的需求不是簡單的客戶需要買什麼的問題，而是包括三個方面：
一是了解每個採購影響者希望解決什麼樣的組織問題。如提高產能、提高準時交貨率等等；
二是了解每個採購影響者需要滿足什麼個人利益。如得到領導賞識、在下屬面前樹立權威，或者乾脆就是少加班等等；
三是了解客戶的概念。也就是客戶覺得他們的問題用什麼樣的方法（產品、方案）解決好。
2、決策類問題
這包括誰參與這次採購（有些參與採購的人並不會出現在選型小組裡），他們的決策順序是什麼樣的，他們的傾向性、相互關係、在這次採購中的作用以及對這次採購的看法，當然還要了解預算是多少。
3、競爭類問題
這裡說的競爭對手是廣義的。除了我們傳統意義上的對手外，還泛指一切造成本次採購完蛋的因素。比如，本來打算買台汽車的錢，最後變成了租車的方案，這也是競爭。
誰是你的對手，每個採購影響者對每個競爭對手的看法和支援度、本次採購中你在客戶眼裡相對競爭對手的位置。客戶為什麼對競爭對手感興趣等等問題都是需要你去了解的。
當然這三類問題還都是基本內容，肯定還會有其他一些隨機的事情出現，這裡特別要強調——和建立信任一樣，以上所有的內容都是變化的。這不是哪一次拜訪要了解的，而是每一次拜訪都要了解的。
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