1、根本不知道有行動承諾這回事,天天傻跑
總是琢磨著用誠心感動客戶,可咱是銷售不是跑堂的。銷售的成功並不取決於按門鈴的次數。
2、事先沒有規劃,臨時又想不出來要什麼
要行動承諾確實有隨機應變的成分,講究的是『勢』到了『事』才能到。但是如果你事先沒有任何的想法,你和客戶談話的方向就會有問題,換句話說,行動承諾不僅僅是拜訪的目的,也是你談話的結果。
行動承諾的獲得需要你精心的設計;反過來,當你有了行動承諾,你就知道談話該如何進行了。
比如,你的行動承諾是讓客戶帶你見老闆,這時你就會自然而然地把談話重點放在這個專案為什麼需要領導重視上,這樣才能順理成章的要到行動承諾,否則張口就來,客戶沒準備的話,很難成功。
3、不知道什麼時候獲取行動承諾
在整個談話過程中,客戶會不斷的釋放一些訊號(當然是無意的)。在銷售的每個階段,釋放的訊號都會有所不同。只要有點心思,其實不難發現。
4、根本就不會獲取行動承諾。這個也有幾種情況:
銷售人員驅動:這是不以客戶為中心的一種體現。銷售人員在要行動承諾的時候,完全按照自己的想法硬來,覺得自己該幹什麼就幹什麼,完全忽略了客戶的想法和訂單的發展規律。
太籠統:比如,銷售這樣說:咱們找個時間試用一下吧?這話跟沒說一樣。沒有確定時間怎麼做?如果客戶答應了,你馬上和客戶確認具體時間,比如下周二早上九點,這樣就靠譜多了。
不現實:銷售急著簽單,這點能理解。但是飯要一口口地吃,如果客戶還沒有做好準備,你硬要是要不出來的。
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