挖掘機銷售業務員如何做好客戶接觸及拜訪工作
挖掘機不同於一般產品，一者購買者購買挖掘機的出發點是作為一種生產資料去賺錢的，因而能否賺到錢是其考慮的第一因素；二者挖掘機是**值產品，因而在購買者在確定是否購買的時候要考慮很多其它方面的因素。所以，客戶並不會象購買其它消費品或生活用品一種只需要作出簡單判斷之後即可作出決定。因而，對於一位挖掘機銷售業務員來說，與客戶的交往接觸與交往是非常重要的工作。
本文將簡單介紹一下挖掘機銷售業務員如何才能做好客戶接觸及拜訪方面的工作。
一．客戶接觸流程
1.客戶資訊收集
客戶資訊的收集是與客戶接觸的前提，因而平時業務員最主要的工作之一就是收集客戶資訊。獲取客戶資訊的途徑一般有：自己走訪、朋友介紹、挖掘機老使用者介紹、挖掘機機手介紹、在挖掘機集中地採集、同行之間的交流以及通過展示會、聯誼會、座談會等形式採集。實踐表明，客戶資訊無處不在，關鍵是業務員一定要做到親身、親歷、親為，並在具體實踐中不斷提高自己的交際能力及交際水平，不斷擴大自己的社交範圍。除客戶購機資訊外，客戶資訊收集還包括如下內容：
①本公司銷售產品資訊收集，包括各地保有量、市場占有率、裝置使用狀況、使用者反應等；
②競爭對手產品資訊收集：競爭對手產品特點、**、成交條件、銷售渠道、競爭策略、使用者使用情況、社會保有情況、使用者評價等；
④各地投資、建設情況及相關資訊；
⑤競爭對手在目標地區的布點及銷售力量分布情況等。
2.客戶篩選
業務員要養成將自己所收集到的客戶資訊進行及時彙總、分析的習慣，根據客戶特徵對客戶資訊進行彙總、分析、篩選，並在此基礎上制定自己的客戶拜訪、跟蹤計畫，能夠有效地提高業務員的工作效率與工作效果。具體按什麼特徵去對客戶進行分類可由業務員自己根據實際情況把握，既可以根據客戶型別、購機意向的強烈程度、客戶資金實力、信譽情況等分別整理，也可以將各種情況綜合彙總以便於對客戶進行有效分級、評等。
3.制定接觸客戶計畫
提高工作效率最簡單的辦法就是制定工作計畫，業務員要有計畫地與客戶進行各種形式的接觸，如**溝通、簡訊問候、登門拜訪、雅室小聚、健身鍛鍊、體育活動等等，總之與客戶的接觸方式是多種多樣的。業務員將自己所掌握的客戶資訊整理、分類、篩選後，根據每乙個客戶的具體情況確定接觸的方式與流程，並將這些內容以月計畫、周計畫、日計畫的形式體現出來，同時按計畫實施自己的客戶接觸行動。
4.明確與客戶接觸的目的
業務員在制定客戶接觸計畫的時候，首先要明確針對每乙個客戶的接觸目的，一般情況下業務員與客戶接觸基本上基於以下幾種目的：
①銷售產品
銷售產品是與客戶接觸的主要任務；
②市場維護
客戶開發與市場開發是乙個延續的過程，銷售人員不僅要建立起與客戶之間的關係，而且要處理好市場運作中存在的相
關問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間、客戶間關係，確保市場的正常、穩定，因而業務員必須承擔所負責區域的
市場維護工作。
③建設客情
銷售人員要在客戶心中建立自己的品牌形象，這樣才可能更好地贏得客戶對你工作的配合與支援。
④資訊收集
銷售人員要隨時了解市場情況，把握市場的最新動態，與客戶接觸是最好、最及時把握市場情況的方式。
⑤指導客戶
業務人員分為兩種型別，一種是只會向客戶要訂單的人；另一種是給客戶出主意的人。兩種業務人員的實際工作效果有
很大差別，前者獲得訂單的道路漫長而遙遠，後者則很容易贏得客戶尊重。
5.確定接觸方式
業務員要根據客戶的實際情況及自己與其交往程度確定每一次接觸的具體接觸方式，並採取循序漸進逐漸深入的方式不斷拉近與客戶之間的距離。具體接觸方式很多，可由客戶自己根據實際情況把握。如：**溝通、簡訊問候、書信往來、登門拜訪、宴請、共同參與體育專案及娛樂活動、座談會、展示會、聯誼會、組織旅遊等等，幾乎社會上存在的所有交際方式都可作為業務員與客戶接觸的選用方式。業務員如果能切實把握實際情況，將這些交際工具使用好了，業務工作的開展可能做到游刃有餘。
6.與客戶接觸前的準備
為了保證每一次與客戶接觸的效果，業務員在與客戶接觸前必須根據選定的接觸方式做好相關的準備工作，包括所需的資料、知識、小禮品、記錄工具、調節氣氛的小道具、小故事等；如是登門拜訪或其它見面性接觸要根據見面方式及客戶特點確定自己的衣著、儀表形式、交通工具、工作中需要的各種其它工具、表單等。
7.客戶接觸
讓客戶接受你從而接受你推薦的產品是業務員與客戶接觸的主要目的。接觸效果如何，客戶是否能夠接受你在許多情況下是取決於業務員自己的。如何讓客戶在最短的時間內接受你及你所推薦的產品時需要很多技巧的，這些技巧涉及語言、儀表、表達方式、客戶心理、營銷手段等各個方面，有效地利用這些技巧可以使你與客戶的接觸取得事半功倍的效果。在這方面乙個新的業務員是不可能做到很專業的，但最起碼要做到以下幾點：
①態度謙和，不亢不卑；
②口齒清楚，表達明白；
③善於聆聽，尊重客戶；
④著裝得體，儀態大方；
⑤換位思考，以理服人；
⑥注重效率，一諾千金。
8.接觸分析
業務員與客戶進行各種形式、各種目的的接觸，有的目的一次接觸就可能達成，有的目的需要很多次不斷深入的接觸才可能達成。不管經過一次接觸我們的目的有沒有達到，我們都要對本次接觸進行詳細的分析，找出整個接觸過程中我們掌握的比較好的地方以及明顯或不明顯的失誤，通過對客戶的言行及具體表現分析客戶心理，為制定下一次接觸計畫提供依據。同時使我們在不斷總結經驗的基礎上逐步提高自己的相關水平。
9.跟進接觸
10.接觸分析
對跟進接觸的效果進行分析、總結，以便進一步跟進。
11.再跟進
不斷跟進，不斷分析總結，不斷深化接觸，直至達成最終目的。
12.跟蹤服務
乙個接觸目的達成後，隨之會產生新的接觸目的，在此接觸目的基礎上，業務員要與客戶繼續接觸。
二．銷售拜訪流程
銷售拜訪是業務員以銷售產品為目的對客戶所作的拜訪，目的明確、動機鮮明、毫不掩飾。一般業務員對客戶的銷售拜訪按以下程式執行：
1.尋找客戶
尋找客戶是銷售拜訪的基礎，客戶是銷售拜訪的目標，達成銷售時銷售拜訪的目的。業務員銷售產品必須從尋找客戶開始，如果連客戶在**都不知道，銷售時無從談起的。在前面的內容裡，我們曾經講過我們的客戶群體，其中說明了挖掘機使用和停放最集中的地方，同時介紹業務員該到什麼地方去尋找客戶。只要用心，其實客戶是不難找到的。為了把生意做得更好，客戶也在隨時隨地宣傳著自己，他們不可能把自己藏起來讓我們使勁找。
2.客戶分析
尋找客戶的過程是從大眾人群內尋找對挖掘機感興趣的人們的過程，客戶分析的過程則是將對挖掘機感興趣的人群進行分解的過程。對挖掘機感興趣的人群中除了業內人士之外，我們都可以把他們看作基礎客戶群體。我們的客戶分析就是從分析基礎客戶群體開始的：
①首先我們按購買意向的強烈程度將客戶分成若干等級；
②然後按資金實力再將客戶分成若干等級；
③還可按客戶信譽的好壞將客戶分成若干等級；
④按是否擁有工程將客戶分成若干等級；
⑤其它分級、分等原則。
購買意向與資金實力是我們進行客戶分析的最關鍵因素，我們在具體分析過程中可以使用如下分析座標：
如上圖所示，「1」為購買意向強烈且資金實力雄厚的客戶，這是需要我們首先要爭取的客戶，這部分客戶如經考察信譽良好，我們可放心按規定與其操作業務；「2」為購買意向強烈，但資金實力相對較弱客戶，對於這部分客戶，如果經考察這其中信譽
良好且有工程合同的客戶，我們可以主張以銀行按揭、分期付款或融資租賃的方式與其操作業務；「3」為購買意向不夠強烈，
但資金實力雄厚的客戶，如經考察其信譽良好，我們可積極爭取，以促成銷售。「4」為購買意向不強，且沒有資金實力使用者，
我們可暫先放鬆對其的跟蹤，但放鬆不是放棄。
在具體實施分析過程中，我們可以把每一項考核原則分成更多的等級，針對不同等級的不同組合，我們可以採取各自不同的應對策略。
3.制定拜訪計畫
在拜訪實施前，業務員要根據客戶分析結果制定客戶拜訪計畫，計畫包括拜訪目的、時間、準備材料及資料、地點、行程、應對策略、小禮品等內容。
4.訪前準備
客戶拜訪前準備內容如下：
①資料：樣本、單頁、宣傳畫冊及其它宣傳材料；
②演示資料：宣傳品、模型
③市場資料、**資料以及競爭對手資料，以便全方位向客戶介紹產品；
④工具、用具：記錄本、筆、計算器等；
⑤熟悉產品知識，包括所銷售產品及競爭對手產品；
⑥根據客戶情況，準備既大方又得體的衣著；
⑦其它準備事項。
5.接觸階段
與客戶初步接觸不能直入主題，否則容易引起客戶反感而得到相反效果。因而業務員在與客戶初步接觸的時候一定要講究時機及切入點，利用良好的時機與切入點贏得客戶的好感，在此基礎上才能不斷深入，漸近主題。如與客戶初步接觸時可用**預約、朋友介紹、製造偶遇機會等方式與客戶建立聯絡。
6.探詢階段
探詢階段是指與客戶交流的第二階段，抓住時機探詢客戶的意向，包括購機意向、關注品牌、裝置使用計畫及資金情況等內容。
7.聆聽階段
當在業務員的引導下，客戶的話匣子開啟的時候，業務員一定要耐心地聆聽客戶的講述，哪怕話題已經轉到十萬八千里之外也要表現出濃厚的興趣，這樣才可能獲得客戶的信賴。
8.呈現階段
當客戶對你產生信賴，放鬆警戒的時候，你可以開始逐漸深入主題，介紹公司、產品，並開始向客戶呈現自身優勢。
9.處理異議
當客戶對你的陳述產生疑問或異議的時候，一定要耐心講解，自己能夠解釋的問題馬上解釋清楚，自己不能解釋與決斷的問題立即求助或匯報，千萬不要不懂裝懂，否則可能會產生班門弄斧、貽笑大方的後果。
10.形成約定
當雙方意向得到相互認可，並形成某種形式的約定時，拜訪即可告一段落，並約定下次見面時間。
11.跟進
根據前次拜訪效果，採取相關措施進一步跟進，以盡快促成銷售的實現。
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