銷售策略和技巧
主講：文彬老師
課程背景：
1、市場競爭激烈，傳統的簡單的銷售方式已經很難贏得市場；
2、銷售人員往往很難找到客戶，很難創造客戶和留下客戶；
3、市場秩序的完善、競爭對抗的白熱化、消費者的理性認識，對銷售人員素質和能力要求更高。
4、主講老師把握當今銷售成功的關鍵，更加注重銷售人員的專業能力和銷售策略，並總結出一系列不銷而售的方法。
課程目的：
1、幫助銷售人員洞察市場的變化，建立危機意識；
2、客戶需求驅動下，提公升卓越銷售勝任素質和能力；
3、學會客戶需求變化的三個不同的銷售策略和方法；
4、建立狼性銷售意識，掌握高效的銷售溝通技巧；
5、追求客戶忠誠度，打造全員服務營銷新思維；
6、掌握微利時代不銷而售的策略，並活學活用。
培訓方法：理論+案例+研討+訓練
課程物件：銷售總監、銷售經理、業務員等
課程大綱：
一、微利時代，你憑什麼虎口奪單
1、微利時代已經到來
2、「小公尺加步槍」衝殺式銷售時代已經過去
互動：市場競爭激烈，看誰被淘汰
3、重新思考：錢（利潤）是怎麼來的？
4、為什麼說僅僅盯住賺錢的個人和企業往往賺不到錢？
5、銷售高手必須重新思考的客戶價值
二、滿足客戶需求的三個發展階段
1、銷售策略的轉變：
以滿足市場需求為目標的4p理論
以追求顧客滿意為目標的4c理論
以建立顧客忠誠為目標的4r理論
研討：三個不同的銷售發展階段是如何賣西瓜的
2、90%以上企業市場經營上的三大缺失
案例1：豪華度假山莊，你拿什麼贏得客戶
案例2：標王之死
研討：今天，客戶憑什麼買你的產品？
三、新的市場環境——銷售人員新的挑戰
1、卓越銷售人員的特質
夢想（人為什麼窮；為自己和他人造夢）
熱愛（熱愛創造激情）
積極（學會自我激勵和環境激勵）
專業（產品同質化競爭下的要求）
堅韌（乙個行動勝過一百個想法）
2、贏銷人員必備條件：
豐富的知識
積極的態度
嫻熟的技巧
良好的習慣
3、獲取財富的公式
4、達成業績的定律
5、卓越銷售人員應該具備的那些良好習慣：
6、養成好習慣四個步驟
7、商場如戰場——狼性銷售
8、市場如情場——感動服務
9、銷售之狼性法則
四、面對面銷售關鍵五步
1、開發有效的客戶
**客戶的七種特質
開發客戶資源的12種方法
案例1：攜程網的客戶開發策略
案例2：夫妻倆如何創造過億業績
2、需求評估
拉近顧客的最有效的手段
快速建立顧客信賴感的方法
怎樣真實地了解顧客需求
銷售中的溝通藝術
問題漏斗
3、產品介紹
如何介紹產品以及塑造產品的價值？
面對面銷售中客戶心中永恆不變的六個問題
fabe法
產品銷售模型訓練
練習：按照fabe法設計你的產品說辭
4、四步鎖定與解除顧客抗拒點
第一步:判斷真假
第二步:確認它是唯一的真正抗拒點
第三步:再確認一次
第四步:測試成交
第五步:以完全合理的解釋去回答他
5、如何快速成交
成交前準備
成交中關鍵
成交後注意
成交的關鍵用語
要求顧客轉介紹的技巧
五、微利時代——企業贏在全員服務營銷
1、重新定義「售後服務」
2、人人都是服務員，環環都是服務鏈
3、服務價值鏈：滿意的員工=滿意的客戶
4、客戶滿意度服務策略
5、客戶忠誠度服務策略
六、銷售的最高境界——不銷而售
策略一：產品體驗服務營銷
策略二：客戶功能替代
案例：他們是如何做財務管理的
策略三：整體解決方案
案例：客戶的問題就是你贏得訂單的關鍵點
策略四：讓客戶沒得選擇
案例：為什麼xx公司**高，卻幾乎壟斷了市場
策略五：整合營銷策略
案例：dhc贏在整合營銷創新
技術人員所理解的銷售策略
銷售很簡單，這是前兩天一位朋友來坐而論道時，我給出的參考觀點。當時，我們聊起了創業，朋友是個不錯的技術人員，正準備找乙個銷售人員合作，他自己有技術，言語間流露出對銷售的一種恐懼，一直在等著找到這樣乙個合適的銷售人員，我問他為什麼不現在就先開始自己做起來，他覺得跟客戶關係不熟，自己手裡沒市場，必須借助...
市場營銷問題 （三） 機票的銷售策略
某航空公司每天有三個航班服務於 a b c,h四個城市，其中城市h 是可供轉機使用的。三個航班的出發地 目的地分別為 ah hb,hc 可搭乘旅客的大數量分別為120人，100人，110人，機票的 分頭等艙和經濟艙兩類。經過市場調 查，公司銷售部得到了每天旅客的相關資訊，見表10。該公司應該在每條航...
文彬老師《戰略營銷創新》課程大綱
戰略營銷創新 主講 文彬 課程背景 企業除了營銷和創新，其它一切都是成本！金融危機後的微利時代，許多企業用血的教訓來實踐著彼得.德魯克這一經典管理哲學 企業迫在眉睫的事情就是把握市場發展的脈絡，做好清晰的市場定位，找到差異化的營銷策略 企業全員服務營銷的時代已經到來，企業從上到下必須建立全新的服務意...