客戶關係管理與crm
——精益銷售管理體系
講師：陳文學
【培訓背景】
客戶關係管理是銷售管理的靈魂之一。在競爭日益激烈的商戰中，客戶資源是企業的核心資源。良好的客戶關係管理已經成為提高市場占有率的重要方面，持續開發客戶終身價值，是企業成功的關鍵。
【培訓目的與收益】
一、 讓學員了解客戶關係管理的重要性；
二、 客戶關係管理系統的搭建流程；
三、 如何通過客戶關係管理系統提公升企業的營銷能力；
四、 crm系統在客戶關係管理中的應用。
【課程時間】
2天×6小時
【培訓方式】
案例分析+問題討論+現場演練+團隊pk+知識講授
【課程內容】
第一部分 認識客戶關係管理體系
1、 客戶關係是企業核心競爭力之一；
案例分析：
股份制商業銀行的行銷策略
ibm、惠普、戴爾的戰爭
賴昌星的罪與罰
可怕的馬雲
2、 以客戶為中心的戰略——對客戶的了解是銷售的基礎；
觀念糾正：銷售的本質在於服務客戶
案例分析：
通用汽車的前世今生
王永慶賣公尺
3、 客戶關係管理是企業的軸心
企業存在的本質是為客戶服務並獲得利潤
案例分析：
企業組織系統剖析
成都海浪公司
第二部分 戰略和理念層面的客戶關係管理：
1、 將卓越的銷售理念運用在銷售管理實踐中
以客戶為中心的戰略
深度挖掘客戶需求，把客戶做深
倒漏斗的擴充套件
案例分析：
工業品營銷研究院案例
神王節能裝置案例
2、 讓卓越的銷售理念指導銷售人員的行為
如何才能以客戶為中心？
內部客戶——高效協同的內部環境
對客戶的了解越深刻，成交機會越大
目標管理與時間管理理念
業務流程天龍八部與輔導體系
案例分析：
阿里巴巴的客戶關係管理系統
華為的協同大客戶營銷策略與客戶關係管理
三一重工的大客戶銷售流程
餐飲企業的客戶關係管理應用——莘香匯
第三部分 構建一流的客戶關係管理體系
1、 需求調研與流程設計：
銷售流程設計與服務流程設計
內部資訊流向設計
2、 crm管理軟體的選型：
實用性原則
可擴充套件原則
案例分析：
日本三菱空調蘇州某**商的crm選型
第四部分 客戶關係管理體系的執行與管理（結合crm軟體講解）
1、 客戶關係管理系統的絆腳石
案例分析：
大富豪啤酒的管理系統上線
2、 客戶關係管理體系與企業執行系統
業務團隊目標管理體系
業務流程管控體系
業務資料的統計與分析
crm系統與輔導體系
現場互動：crm系統的演示與管理分析
CRM（客戶關係管理）
crm最初是由gartner group提出的。crm定義 客戶關係管理 crm 是代表增進贏利 收入和客戶滿意度而設計的，企業範圍的商業戰略。我們可以看出，gartner強調的是 crm實現的是基於客戶細分的一對一營銷，以客戶為中心，以資訊科技 crm系統 為手段，是連線外部客戶與內部員工的紐帶，...
初識 CRM 客戶關係管理）
1 什麼是crm？crm系統核心是什麼?crm customer relationship management 客戶關係管理，最早誕生於美國。crm 是一種商業策略，它按照客戶的分類情況有效的組織公司的資源，培養以客戶為中心的經營行為以及以客戶為中心的業務流程。以此來提高公司的盈利能力 利潤和客戶...
客戶關係管理軟體 CRM
crm提供完整的客戶生命週期管理解決方案，幫助管理各項與客戶有關的事件，包括市場 銷售以及客戶支援等方面，優化事件處理流程，從而贏得更多客戶，並提高客戶滿意度。適用範圍 按企業經營型別劃分 以產品推廣為主的 性企業，如製藥保健 食品飲料 家電 服裝鞋帽 醫療裝置 辦公裝置等 以客戶定製專案為主的服務...