如何進行有效的陌生拜訪

發表於：2023年7月7日 23時26分57秒

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現實狀況：

因陌生拜訪而壯烈犧牲的先烈太多了！

主要原因：

受打擊過多，自信心體系被摧跨

攻城謀略：

不打無準備之戰

陌生拜訪之前提：再充分的準備都不過分。（沒做任何準備的直接拜訪陌生客戶跟董存瑞炸碉堡沒有什麼兩樣，結果只有壯烈犧牲。）

陌生拜訪之前期準備：如何做有效的訪前準備？要做怎麼樣的訪前準備？

1、一定要在事先劃分客戶型別（按行業或按地區）

在此點上將著重說明為何要按行業或按地區劃分客戶型別？如何有效地去開發乙個行業或乙個地區（乙個鄉鎮或經濟開發區）。

行業、地區是方向，堅持是動力，兩者皆備就是偏執狂。而偏執狂是通向成功頂峰的門票，你有票了嗎？唯有偏執狂才能生存！

在此點上還要向sales說明，做業務必需要有「捨得」心態，惟有舍才會有得！只有有所不為才會真正的有所為。古話說的一點都不錯：貪多則不精、貪快則不解、貪廣則不牢。要有所為有所不為，要精耕細作而非廣種薄收。捨棄更多的，只專一行或一地，等待你的肯定是柳暗花明。

如果你的團隊出去陌生拜訪之前沒有按此做，就會像鴨司令趕鴨一樣，永遠處於一種失控狀態，鴨棚裡有多少鴨只有天曉得！（其結果是上面的老總在跳，下面的員工在莫名其妙。）

2、一定要事先對你要去拜訪的客戶所在行業或者你將要去拜訪的地區客戶進行全面詳細了解。

在此點上將重點說明要做成業務必需要做好兩個積累！（做好這兩個積累必須在學習、歸納、總結、發揮上做足功夫；產品要熟、層次要清、底氣要足、契機要準、下手要狠）

3、一定要準備一些問題

在此點上將詳細描述業務員必需撐握的「四大絕技」：說　聽　問　記　　以及他們四者之間的關係。（業務是問出來的！只有有效地問、巧妙地問才能取得談判的主控權，才能找準契機，才能發現老闆更多的需求。）

準備的問題一定要是跟業務相關的，開放式的。

4、一定要準備一些答案

拜訪不同行業、不同地區的客戶，肯定會遇到不同的問題，事先我們一定要準備好一些答案以備不時之需。

5、一定要準備一些同行業或同地區客戶的成功案例（包括標註例項，如標有實名的企業名片，越多越好越有說服力）

告訴客戶：您可以不相信我這個人，也可以不相信我們公司，更可以不相信我們的產品，但是您不能不相信咱們這些同行老總們的選擇！我深信這些老總們都是非常睿智的！

在此點上還需要向sales說明：鬼子無漢訐是不會進村，無間道裡面還要互找線人呢！**也說過：要集中優勢兵力圖取區域性勝利！牧馬者都知道：搞定「頭馬」必定引來群馬。（從行業、地區找突破口，以此為佐證其他客戶，引起他們的攀比心理）

先有點射才可能有掃射！

與客戶短兵相接時應做如何的準備？（切記：第

一、每個人的聽覺遠遠比不上自身的視覺衝擊力來得強，瞎子除外！第

二、客戶需要的是產品呈現而不是產品說明）

我認為與客戶的短兵相接和在戰場上撕殺沒什麼兩樣，打戰需要精良的**，我們做業務也一樣！（舉例說明）獵人出門還帶獵狗和獵槍呢！

我們切忌不要學古時候的「王婆賣瓜」：不賣自誇，閉著眼睛都說自己的瓜是甜的。（這樣的結果只有乙個，那就是「言者有心，聽者無意」，客戶最終將信將疑，半信半疑）

如何打造自己的戰時**？（**首先得容易準備，其次得有效、方便，再次得有一定的殺傷力。要把自己的作業包武裝成手提電腦）

1、手榴彈：文字資料（包括3721宣傳冊、自己公司的宣傳冊、報紙上的軟文、列印出來的搜尋結果頁面等等）

有了訪前的有效準備，再磨好自己鋒利的**（怎麼都覺有點像要去殺人放火）結果肯定不會是被老闆轟出來，而是直接把老闆給轟倒了！

我們要相信：在陌生拜訪當中，失敗是正常的，頹廢是可恥的，重複失敗是災難性的。

我們一起來共勉：沒有什麼細節因細小而不值得我們去揮汗，也沒有什麼大事大到盡了力還不能辦到！

最後請忘記您今天的推銷任務，一心想著您今天能帶給別人什麼服務；我今天要幫助盡可能多的企業，而不是我今天要推銷盡量多的產品；誰盡力幫助其他人活得更愉快更蕭灑，誰就實現了營銷的最高境界。