商業計畫書如何吸引投資人
21世紀經濟報道
2008-01-21 11:20:05
文／錢學傑 龔豪東
為了能有效地引入寶貴水源，挖渠者在挖渠前要制定乙份挖渠計畫，對渠要開多大、多深，水源的方位和流量，以及挖渠過程中可能會碰到危險和困難等，要有清楚的了解。假如說財富就是水的話，企業家就是挖渠者。而乙份好的商業計畫書就像乙份挖渠計畫，它能幫助創業者對自己所創立的企業、所面對的市場以及潛在的風險等做出清楚的分析和判定。
商業計畫書的目的
一般有兩個：
創業融資：在創業前或創業中期利用商業計畫書向外部投資者尋找投資。商業計畫書是融資過程中不可缺少的一部分；
發展規劃：很多人錯誤地認為只有創業者在融資時才需要乙份商業計畫書；實際上公司發展的每個階段都需要乙份相應的商業計畫書，它不僅有助於諸如向外部融資等企業的資本運作，而且有助於企業整理、思考並確定其中長期的發展戰略和規劃。
商業計畫書應多長
這沒有乙個固定的答案。商業計畫書可長可短，但總的來說取決於計畫書的用途；創業內容。
假如你是要用商業計畫書去說服種子**（ｓｅｅｄｉｎｇ ｖｃ）來幫助你向風險較大的創業專案投資，那麼你的商業計畫書可能需要相當的篇幅來介紹你所將創立的業務，並要讓投資者相信，他／她所冒的風險是值得的。
假如你的計畫書只是用於企業內部治理，那往往只需乙個簡短的篇幅。
假如你所將創立的是乙個全新行業，那商業計畫書往往需要很長的篇幅。但這並不是固定不變的。
ａｍａｚｏｎ
.ｃｏｍ的創立人ｊｅｆｆｂｅｚｏｓ當年就用一塊餐巾紙向投資者描述了創立ａｍａｚｏｎ
.ｃｏｍ的計畫，並成功地得到了寶貴的
20萬美元的種子投資。如今，ａｍａｚｏｎ
.ｃｏｍ已發展成為市值
140億美元的公司了。遺憾的是，絕大部分創業者沒有ｊｅｆｆｂｅｚｏｓ那樣的好運。
如何寫商業計畫書
首先，你應做「回家作業」。請閉上眼好好想象一下
5年後你所創立的企業會在幹什麼？會有多大規模？增長速度會有多快？
在有了目標後，接下來你就要想想採取何種方式和通過何種途徑來達到這個目標。
最後，你只要把你的所有想法彙總到紙上，你的商業計畫書就成型了。
商業計畫書的形式
ｗｏｒｄ型，就是一大篇文章，以文字闡述為主。這種形式的優點是內容完整，結構嚴謹，能較好地反映公司的全貌；但缺點是往往篇幅較長，閱讀費時費力，讀者難以把握重點；
ｐｐｔ型，以幻燈片方式表現。這種形式的優點是生動活潑，重點突出，易於為人理解；但缺點是不夠嚴謹和完整，難以全面細緻地反映公司全貌。
在現實中取哪種形式要視目的、物件等具體情況而定。不過，ｐｐｔ型受到越來越多的青睞也是不爭的事實。
商業計畫書主要部分
總結（ｅｘｅｃｕｔｉｖｅ ｓｕｍｍａｒｙ）
總結部分告訴讀者，你是幹什麼的？需要什麼？所需東西有何用處？
總結部分可包括以下內容：簡短地介紹所創企業的股東結構、商業模式、產品和市場，直截了當地告訴讀者你將生產的產品是什麼、誰是你的顧客和為什麼企業會有競爭力；直截了當地勾畫出公司今後的財務情況，包括銷售規模、利潤等。清楚明了地指出需要多少資金達到預期目標，以及所需資金的主要用途；
總結部分應該簡短，起到畫龍點睛的作用，篇幅一般不超過兩頁。
行業背景
在這部分，應詳盡全面地介紹企業的產品或技術和企業所處的行業背景。行業背景一般包括行業現狀、規模和將來的發展方向。如果行業中有幾個市場區分，應逐一介紹。並對公司所對應的市場區分以及任何將會影響或改變這個行業市場區分的新產品，做出重點分析。
接下來應該介紹你所創立企業的商業模式、市場定位、所生產的產品或可提供的服務。重要的是突出你的企業如何形成可持續的競爭力，突出你的產品和服務的特殊性和與眾不同的地方。要注意的是，在引用外部資料時，應註明資料**，這對外部投資者來講是非常重要的。
市場競爭
在這個部分裡，應詳細地介紹企業所面對的市場環境及競爭的狀況。首先創業者應清楚地分析公司產品或服務所面對的市場區分的規模、潛力和增長率並指出誰是主要的競爭對手。競爭對手包括現在已存在的和今後潛在的競爭對手。在清楚地認識競爭對手後，應說明競爭者的策略，並對他們的優勢和弱點做出分析。典型的分析包括
swot
分析(s
：優勢，
w：劣勢，
o：潛在機會，
t：威脅)。
發展計畫與風險評估
在這部分應向讀者介紹產品研發、生產和市場銷售的計畫，並做出乙個相應財務計畫來說明在每個階段需要多少資金來完成目標。對產品發展過程中的每個階段都必須要設立乙個大致的時間表，並建立乙個可估算的發展計畫。
同時在這個部分中，應對企業做出乙個客觀的風險評估。包括技術風險評估、市場開發風險評估，以及財務風險、政策風險、法律風險評估等等。通過風險評估，應使讀者對企業經營的主要風險有所了解。組織架構和管理團隊
在這部分裡，應向讀者介紹公司的組織架構及高層管理團隊各成員的背景、閱歷，他們的分工，以及他們在公司中所承擔的責任。公司管理層和公司組織架構介紹應盡可能詳細，因為乙個好的管理團隊和組織架構是企業發展成功的必要條件。
財務簡介
財務一般是放在商業計畫書的結尾部。但這並不說明它不重要，有經驗的投資者會很仔細地檢查每個財務資料。應客觀地對公司財務做出介紹和分析，並對主要假設做出詳細的說明。
三個比較常見的財務報表是現金流量表
(cash
flow
statement)
、損益表
(income
statement)
和資產負債表
(balance
sheet)
。一般來說，最近一年的財務報表還需提供每個月的財務情況。
融資需求
在這部分，應將融資金融、資金用途及融資的大致時間表逐一介紹並做相應分析。如果公司對自身有乙個初步的估值，也最好在這裡進行披露。也可將公司對投資人的要求、願意出讓多少股權、願意給予多少優先權利等做詳細說明。
總之，乙份商業計畫書是創業者所必需的。創業者首先應對所創立的企業有清楚的了解。只有對要挖的渠有全面清楚的了解，才能做到水到渠成。
(作者係漢理資本合夥人)
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