收回erp專案尾款，據說是erp從業人員認為最困難的事情之一。甚止聽到不少朋友講， 很多erp公司乾脆就沒計畫一定要收回尾款！話雖有點偏激，但確實也說明了erp尾款難收的乙個客觀事實。
其實，所謂收回erp尾款，癥結在於erp最終驗收難以過關，或者說，客戶認為erp專案沒有達到預期的目標而拒絕支付尾款！找到了這個病根，那麼要解決它，依我個人經驗，可從如下幾個方面著手：
1. 在合約簽訂前，
以客觀、誠懇的態度，多多給予並不專業的客戶erp評估小組一些正確的認知與知識，特別是多與其最終專案驗收人(老闆/總經理)接觸，
令其有比較合理的預期。在此階段，由於彼此信任度須逐步建立，可在平時準備一些淺顯易懂但知名出版社出版的如何評估erp的書籍，留備送人；
2.在合約內容中，盡量以容易量化的目標或成效作為驗收標準，如庫存周轉天數由多少降為多少，交期達成率由多少提公升為多少，品質合格率由多少提高到多少，單位實際成本由多少降低到多少等等。這類容易量化的目標既容易被客戶理解也容易打動客戶。當然，前提條件是，在簽訂合約前，你應該擁有專業的知識與豐富的經驗對客戶的實際情況進行評估(客戶一般是願意配合評估的)，並給出合理的新的目標值；
3.在屬行合約中，努力提公升自己的專業，並深入了解客戶的現況，多站在客戶的角度思考問題，多與對方的高層互動，假若確實無法達成某乙個預期的目標，也記得讓對方高層了解你已盡力，絕大多數的中小企業主均是通情達理之人，但對方仍很有可能扣除部分款項，也即不支付或少支付尾款。此時，若再補上一招：幫對方達成其它合約上沒有要求的某些目標/效果，這樣對方就不會再扣壓任何款項的。
做好以上3點，收回erp專案尾款，可以說絕對不成問題！
記得一件事：在履行合約中，忠實記錄下你所做的一切工作及成效，並請客戶負責人予以簽字確認，以備萬一沒有功勞時還有苦勞。要達成erp理論上的效果，涉及的方方面面都很廣，而中小企業的作業流程與管理水準很難100%滿足erp規範化的要求，雖然達不成效果一定有客戶的原因，但是驗收人員為了迴避自身問題，而常常把所有的問題均推到erp廠商頭上，此時之前所留下的文字記錄將成為你有力證據喔！
最後，祝您成功！也祝中國的erp市場越來越成熟！
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