做了兩年銷售，感覺自己沒少走彎路，現把它們寫出來，給大家些敬示。
誤區一：沒有話術和技巧就做不好銷售
一開始做銷售，覺得技巧很重要，就拼命學技巧，學人家的手勢和語氣。越學越累，越學越沒信心。
以前有些經理要求我們背話術，照著他們給的說辭去背，可我總感覺像是給我的嘴巴上了個鋏子，說出來的話都不像是我自己的了，學到最後，我都不敢開口講話了。兩個字「難受」。
我認識一位阿里巴巴的銷售精英，他講話結巴，說個笑話別人得配合著笑，可就是這樣沒有銷售天賦的人銷售業績卻從來沒有掉下過前三名。因為他太勤奮了。他一天可以跑三個地市。當別人都回家的時候，他卻許剛剛踏上返程的汽車。一段時間下來，他積累的客戶資料是最多的。
另外，表面上看起來老實巴交，不怎麼會講話的銷售代表，一樣可以做的很好。因為有不少老闆喜歡這樣的人，覺得和他們做生意放心。另外這樣的人大部分都是實幹型的，做事認真，韌性強，這樣的品質也比較適合做銷售。畢竟80％的成交都是來自4次以上的跟蹤，而不是來自技巧。
誤區二：只有找老高層，才能做成生意
我們做銷售都提倡找決策人，找關鍵人。但並不一定所有的關鍵人都是老闆。特別是一些大企業，他們的部門經理就有一定的決定權。而且大公司老總業務都非常繁忙，一般很難見面。小公司也不盡然，現在中國的家族式企業多，老闆的愛人及親戚朋友都有可能左右單子的結果。
所以，有時候單子進展不順利，可以考慮從關鍵人周邊對其有影響的人入手，間接達到目的。同時，要密切關注關鍵人身邊的這些次關鍵人，有條件的話爭取他們的支援，即便不支援，也要把他們做成中立，不然後患無窮。
曾經有一筆單，是一位銷售新人做的。新人就職於一家剛成立的小公司，一天去一家銷售額幾十億的公司做拜訪。一開始找的是這家公司的一位文員，新人還不太懂關鍵人的重要性，就給她很賣力的做演示。並通過這位文員了解了一些該公司的組織結構及背景等。
後來這個文員調回總部了，但把他推薦給了另一位業務經理。這位業務經理其實也只是乙個普通的銷售代表。當時新人還不太懂銷售的這些常識，還是很賣力地去和這位業務經理溝通，推薦他們的產品。
業務經理對這款產品比較認同了就幫他推薦到了一位副總那裡。後來又通過副總向總部匯報，總部通過後，這筆單子給了新人。
可能有人會覺得這樣做週期太長，但實際的情況是即便你直接找到了該公司決策層，他們也會把事情推到分管部門，而且一但決策層拒絕了你，你的機會就變得非常渺茫，其實這筆單子新人去拜訪的次數並不多，只不過這件事的發展需要乙個過程，這個過程是正常的，我們想想，我們每個月都多幾筆這樣有希望成交的單子，效率不但不會降低，反而能有更好的結果。
誤區三：客戶的每個問題都有固定的好答案
誤區四：多讚美客戶就能多簽單
你在喝酒的時候和客戶一起拍桌子罵娘有可能成交，而這一招在所有的教課書的都沒有。你甚至可以圍上圍裙幫客戶做一頓豐盛的晚餐成交一筆單，還有可能和客戶為一件事拍案而起，日後再打**聯絡時，他竟然會說如果你方便，今天過來籤一下合同吧。
所有不可能的事情都有可能發生。人是有感情的動物，不是機械人，所以你如果覺得只是讚美就能贏得定單，那你錯了。有些人在某種時刻就喜歡聽你說一些聽起來比較真實，委婉反應他們缺點的話，他們覺得這樣你才是真正的朋友，你比較可交。
適當地說一些對方客觀的缺點，助其改進，也能贏得客戶的尊重。互相尊重是做生意的前提，乙個人連尊重都不願給你，你還跟他扯什麼皮？要麼你走人，要麼你想辦法改變他的態度。
有位同事和某老闆約好了，坐了三個小時車去談生意，老闆卻很意外地不願見他，插著門，門是木製的。他就一腳踹開了，老闆很生氣，站起來吼說你怎麼這樣？他也很生氣地噔著客戶，說你明明在這裡，卻硬說不在，我坐了三個小時車來給你談生意，幫你掙錢，你就這種態度對待自己的客戶嗎？
客戶突然覺得這小夥子竟然和自己乙個脾氣，爽啊，難得！立刻變得友好起來。兩個人開始坐下促膝長談，談了一上午，合同和支票就寫好了。
總之一句話：銷售是人與人之間的活動，一定要靈活，靈活！
銷售的誤區 轉
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使用快取的9大誤區（下）轉
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