銷售，如何跨越**障礙
**是如今商業活動中不可缺少的工具，但在公司裡「**過濾」的現象越來越普遍。而助手們都經過培養，懂得如何巧妙地限制進入老闆辦公室的**。好在這些障礙並非不可逾越的。本文將為你介紹五個繞開障礙的技巧。
「他在開會，晚上打來！留下你的**號碼，他會回**給你。」秘書小姐掛線，談話結束。別人又一次截斷了你與老闆直接對話的門路。這是你幾天來想盡辦法要與之通話的潛在顧客，他很可能為你帶來乙份不錯的合同書，但很明顯他的助手在礙手礙腳。一位商界人士告訴我們，40%的情況均是如此。我們知道，秘書只是奉命行事。許多年輕的銷售員卻太容易輕信這些助手的籍口，花許多時間不停地致電卻永遠找不到想找的人。乙個有經驗的銷售員卻曉得用其它的技巧來增加與潛在顧客通**的可能。
「在美國，我們有1/4的機會與目標人選通電，而在亞洲卻只有1/30的機會，在中國的大城市卻幾乎沒有任何機會。」香港mercuri consulting公司的huppe先生如是說。為什麼區別如此巨大？因為在美國，人們相信一樁好生意有1/3的機會是由陌生人帶來的，而在中國，需要承認的一點是：銷售員們相約見、「跟客」，甚至只是獲取公司的有關資料都被視為礙手礙腳的麻煩者，與美國和歐洲的觀念完全不同。因此，秘書們都想盡快擺脫他們。為了能直接與目標人選通**，銷售員們應該懂得應用他們的技巧。如何應用及什麼時候用什麼技巧才能達到目的。
技巧之一：與助手搞好關係
這是你首選的策略。障礙即助手們，他們是目標人物的左右手，很可能幫你解除困難。因此必須搞好與他們的關係並耐心地解釋你的意圖，以及你想與老闆見面或談話的原因。
a、在**中保持笑意
「即使在**裡也可感受到你的笑意，所有的**營銷人員都會告訴你：必須永遠在**裡保持友好、熱情和實意，因為這樣有利發展你們的談話。」上海mri的顧問lawrence如是說。
b、請他幫助你
詢問你來電的目的是助手平日工作的一部分。因此永遠不該說：「這是私人**」或「我想直接跟他談」。寧願講：「你肯定可以幫我安排乙個最佳的時機與他通電吧！」這個道理誰都明白：被別人要求幫助的人總是覺得有面子的。
c、創造良好的人際關係
在**交談中嘗試表達你銷售的產品對該公司非常有用，在說服和引起對方興趣的同時可以乘勝要求她讓你與老闆交談或見面。這是製造這種良好關係的最佳方法，據新加坡sos phoning公司的培訓部門經理說，是引對方發笑，但要注意避免過多的恭維話，以免給人沒有誠意的印象。
d、要有說服力
障礙越難超越，就越說明助手是負責分擔老闆一部分工作的，他不但負責「過濾」**資訊，而且會為老闆選擇最有用的建議。「我的秘書將所有**銷售都記錄下來」，某公司總裁說，「到了開會時，她便可以告訴我，我們可以給哪些**商回**，他們的產品值得考慮，也可以藉此機會看看他向我們推薦的實物。我總是對她的判斷充滿信心。」
e、異性相吸
聆聽一位異性的話總是較容易的。尤其是你的聲線夠吸引的話，異性相吸自然會起作用。「障礙若是女性而你也是的話，則找你的男同事幫忙，反之亦然。
技巧之二：懂得應付對方的反對
把你的宣傳小冊寄來！別答應得太快了。當她說「寄你的產品目錄來吧！」你應答沒有或要求親自帶到公司自己介紹。也可以在寄到後再致電一次，確定會談時間。如果她再要求你寄什麼的話，就應該堅決拒絕。如果你不認識負責人的名字：只須講你想知道負責人的名字，因為他很可能會對你的產品感興趣，以便可以寄給他乙份資料。一是知道他的姓名，二是可以稍後再電，與之定下會談時間。沒有預算，購買計畫擱置了，記下日期，如果對方說，我們的購買計畫已被擱置，或今年的預算已耗盡了。那你就一定要知道新的預算什麼時候產生，然後記下日期，到那時候再來電，即使是3—6個月以後，這樣你就擁有比你的競爭者更有利的戰略性資訊：那家公司什麼時候會對你的產品最感興趣？
技巧之三：向秘書小姐施壓
技巧之四：應用專家的計謀
隱藏你來電的真正意圖：你打**時應把你真正的目的隱藏起來，告訴對方別的理由。例如，想購買某種商品，詢問資料或應聘某職位等，然後再在談話過程中透露你的真正意圖。
技巧之五：巧用謊言
為了達到目的應否撒謊？顧問 heinz 先生說：有1/2的機會你的謊言會被揭穿，主要是看你的目的的重要性。有的人認為撒謊不好，很容易到最後會不懂如何跨越**障礙，或不說謊就無法達成談判。總之，謊言就好像毒品一樣，一旦被揭穿就會損害銷售者本人與公司的形象。
1、 讓對方相信你曾經來電並被告知在當天再來電。
2、採用另一身份：自稱是助手，說你的老闆想與對方見面（這種方法通常非常奏效）。而到了見面的時候只須說是由你負責處理該事或老闆有事不能來。
3、在講出對方姓名時千萬別用銜頭或用「先生」來稱呼，最好這樣說：「你好，李先生來電，請叫james wang 聽**。這樣，秘書就會認為你早已認識對方，而較容易讓你與其上司通話。
附： a、遇到**障礙時如何注意識別——「許多銷售員給對方即使打了上百次**，還是找不到要找的人，他們都不知道其實是碰上了**障礙。」**營銷顧問heinz如是說。如果秘書的言行如下所述，我們就可以推斷對方在撒謊：
讓你等了5分鐘以上，還不讓你與要找的人通話。實際上，她是為了讓你自動掛線。
每次致電，秘書總是建議你晚點再來電。
秘書對你詢問得很詳細，是為了更加了解你的意圖，然後找到拒絕你的更好的籍口！
當你剛報上自己的名字或公司名時，秘書就立即告訴你，你要找的人在開會。
b、越過**障礙的11「金句」
對方說 回答「他沒有時間」，「他在開會」。「最好在什麼時候來電才能聯絡上他？」「他不聽銷售員的**。」「那有誰對我的產品有興趣？」「我不需要該產品。」「準確地說你對該產品有何具體要求？」「王先生對此不感興趣。」「他有否說明不喜歡的理由？」
「發乙份傳真過來吧。」「我想發e-mail給他，位址是什麼？」「寄一封信給我們吧。」「已經寄過了。」
「我們的購買計畫已經擱置。」「你們什麼時候才投入新的購買計畫？」「我們遲些時候會再給你復電。」「我們什麼時候聯絡你比較合適？」「我不知道他什麼才開完會。」「那公司裡誰會知道呢？」
「他在講**，你可以留下姓名嗎？」「讓我在**裡等一會兒吧。謝謝。」
c、運用標準化的技巧
在所有大公司裡，雇員們都有乙個直接分機號，但對於你來說也許很難獲悉，如果知道分機號是多少位數（3或4位），就可以按乙個隨機號碼，然後向對方說：「我是lack，不好意思，我想找某某人，請問是這個分機號碼？10個人中有9個會認為來電者是同一公司裡的人而告訴你他的分機號，甚至把你直接轉到對方的**機裡。如此便可以輕鬆越過秘書小姐的障礙。
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