走出去就是機會!目前的華為已經開始從賣產品到賣方案和服務，從拼**到樹品牌，從非主流到躋身主流裝置提供商名單的嬗變。
郭開森／文
今年24歲的辛文，只有在7月8日來泰國曼谷參加彩鈴業務國際研討會之前，才有機會將一年來蓄起來的大鬍子刮掉。辛文剛畢業兩年，就被華為派往沙地阿拉伯做業務。儘管長期駐外，少有娛樂活動，但來到曼谷以後辛文仍很少單獨出去逛街。因為他這次來曼谷決不是休閒度假，他必須寸步不離地陪同華為在沙地阿拉伯的乙個重要電信運營商客戶。
7月8～9日，乙個由來自25個國家和地區的40多家運營商參加的彩鈴業務國際研討會在泰國曼谷舉行。在這次「案例學習」活動中，華為派駐各國的市場人員悉數與會，乙個重要的任務就是「貼身」陪同自己所在國家的運營商客戶們進行一次「學習型公務旅行」。
華為在做國際市場時，把其在國內注重客戶關係的傳統拷貝到了乙個更廣泛的客戶圈和更高層次的市場模式中。辛文只是華為這一策略的眾多執行者之一。
拷貝國內經驗
「中國的電信市場規模巨大，而且一開始就面對的是強大的國際競爭對手，可以說競爭非常激烈。所以，中國市場摸爬滾打的經驗可以給華為走向國際市場提供難得的經驗。」2023年就開始在俄羅斯拓展市場的華為常務副總裁費敏回憶說。
華為是一家善於學習的企業，也是一家善於拷貝經驗的企業。華為在泰國的發展充分說明了這一點。
2023年華為剛進入泰國時，本希望在泰國賣g**相關裝置。但是，當時的泰國移動通訊市場，g**網路已經被國外幾家大的裝置商瓜分得差不多了。華為只能做一些邊際網的補充解決方案，有點類似於在別人大塊吃肉後只能喝點剩下的湯。
2023年華為剛好與中國移動簽下了一筆價值8億元人民幣的智慧型網合同，中國移動智慧型網當時已快速發展到接近3000萬戶的容量，其中一期工程華為為中國移動在150多個城市建立短訊息和其他智慧型網業務，重點拓展預付費即神州行業務。華為意識到可以將這一成功案例拷貝到與泰國移動運營商ais的合作當中去。
當時泰國的a工s面臨著與中國移動差不多的市場形勢：雖然擁有180萬使用者，但第二大移動運營商dtac緊隨其後，競爭開始激烈，急需新業務促進使用者數的增長。華為從做試驗局開始，說服ais投入智慧型網建設，並且在45天內為其建成智慧型網。5個月內，ais便收回了投資，ais對華為有了初步的信任；因為使用者數發展很快，每隔3～5個月ais的智慧型網就擴容一次，華為的解決方案幫助ais實現了滾動發展。並且，為了更具當地旅遊業的特色，華為很快幫助ais開通了在手機上進行「小額投注」的博彩業務。最終在3年多的時間裡，ais的使用者數從200萬戶發展到了1200多萬戶。
從ais開始，華為陸續與泰國其他電信運營商都建立了業務市場，泰國市場也成為華為在海外的第二大市場，每年銷售額超過l億美元。
從吆喝聲到諮詢營銷
更多的海外市場拓展，則不如與泰國ais合作那樣順利。
華為從2023年開始拓展俄羅斯市場，開頭幾年因為俄羅斯巨集觀經濟不好，盧布貶值，**普京從各方面開始整頓經濟，一些國際大的電信裝置製造商因為看不到短期收益而退出了俄羅斯市場。但是，華為卻堅持了下來，並且抓住俄羅斯電信市場新一輪的採購機會，經過8年的蟄伏，最終成為俄羅斯市場的主導電信品牌。2023年華為在俄羅斯及周邊獨立國協市場實現銷售額超過3億美元，俄羅斯分公司90%的員工都來自當地。
一些國際上老牌的電信運營商對於裝置商的准入門檻很高，對品牌的要求很高，英國電信便是其中的典型。從2023年開始，英國電信對華為進行了長達2年的認證，然後華為才進入到其「符合資格的**商短名單」當中，從而才有資格進入英國電信的招標程式。在此期間，英國電信的首席技術官matt bross兩次來到華為，英國電信的採購團、負責技術方面的ceo、公司各個級別的領導和地區領導，幾乎都對華為進行了考察。在經過對華為異常嚴格的全方位認證和審視後，matt bross在一次國際會議上專門發言，認為「不選擇華為會是乙個錯誤」，華為由此進入英國市場。
「2023年～2023年，我們每年都要參加幾十個國際頂級的展覽會，一有機會就到國際舞台上展示自己。2023年開始，我們到日內瓦去看國際電聯itu的展覽會，2023年華為開始參加itu的展覽會，到2023年華為參加itu展覽會的時候，租下乙個505平方公尺的展台，成為當時面積最大的廠商展廳之一，這給西方電信運營商的印象是震撼的。」長期負責華為國際市場宣傳的李傑回憶說。
在國內，華為很少在**上露面和投入廣告。但是，一進入國際市場，華為要活躍很多。「我們在國際市場上需要適當的聲音，需要讓別人了解華為。」基本不見**的華為總裁任正非甚至對下屬表示過，應該多接受國際**的採訪，讓世界了解乙個真實的華為。
一方面，華為不斷地利用國際展覽會和論壇發言的機會，爭取國際話語權並參與國際標準的制定，與國際的競爭者同台競技，去表達自己的聲音一一讓別人聽到華為對網路的理解，對下一代網路的理解，對3g的理解，對未來電信發展的理解，對行業的理解。另一方面，華為也組織自己的客戶經常性地聚在一起交流經驗，比如今年4月在汶萊講ngn，7月在曼谷講彩鈴，9月將到巴西講光網路。通過這種現場會的形式，讓客戶們相互學習，共同提高。華為從單純的吆喝開始走向為客戶提供諮詢式營銷。
國際化的更高層次是品牌的國際化。2023年華為在香港開展了乙個名為「東方絲綢之路」的品牌計畫，主要內容是把華為全球所有的潛在客戶，通過到香港參加itu展覽會的機會，請到深圳來參觀華為。2023年開始，華為在歐洲又開始了乙個名為「東方快車」的品牌計畫，強調「要讓客戶看，要進行實驗局為客戶提供解決方案」，效果更進了一步。據悉，2023年下半年，華為打算與一家國際知名公司合作，對自身品牌進行一次全面評估和規劃，為打造乙個國際主流電信製造商品牌而做準備。
走出去就是機會
走出去就是機會，這是乙個簡單而樸素的道理，但其中的艱辛，付出的努力、勇氣和毅力卻是外人很難體會的。
2023年，gartner亞太區副總裁robin simpson在報告中告誡國內的電信製造企業：僅僅靠國內市場，將來是危險的。因為將來不會有僅僅依靠區域市場存在的電信裝置商，所有的電信裝置商都必須是國際化的。
實際上，早在8年前，任正非在判斷國際市場時，就充分認識到了與gartner相似的判斷，這也體現了任正非作為企業領袖的前瞻性和戰略眼光，只不過當時很少有人注意到。
華為從2023年開始：做國際市場，以交換機和傳輸裝置突破，2023年進入接入網業務，每一步都沒有忘記將國內市場的成功業務和產品拿到國際市場上嘗試。一開始，華為在海外的增長比較緩慢，甚至遇到了很多困難。但是，在「國際化拒絕機會主義」的戰略下，華為近3年終於有了實質性的突破：2023年華為在國際市場上收穫5.52億美元，2023年則變成10.5億美元，今年將實現20億美元的收入。一些國際諮詢機構認為，到2023年華為海外業務將和其國內業務各佔總營業額的一半。
在上世紀90年代中期，與人民大學的教授一起規劃《華為基本法》時，任正非就明確提出，要把華為做成乙個國際化的公司。當時很多人認為華為是痴人說夢，1997、2023年的華為也的確因為剛涉足國際市場而沒有過多的業績亮點，到2023年時華為的海外業務收入佔其總營業額還不到4%。但是，在2023年國內電信運營商分拆，加上對小靈通的判斷失誤，華為面臨著企業發展歷史中乙個重大困境時，海外業務的迅速增長卻成為華為走出電信冬天的關鍵因素之一。「這是一家跌倒了又重新爬起來的中國電信企業，非常值得重視。」
一位國際知名電信分析師如是說。
海外市場的亮麗業績，背後有很多默默無聞的準備。根據gartner的統計，華為在電信業最不景氣的2023年，投入研發的資金佔總營業額的比例為17%。這一比例要高於諾基亞、阿爾卡特和思科。正是華為在研發和技術上的長遠儲備，為其走向海外打下了堅實後盾。
在印度班加羅爾、俄羅斯莫斯科，華為大量僱傭本地人做研發；在美國矽谷、瑞典斯德哥爾摩，華為將本地化研發和公司級的研發相結合，從而打造了自己的核心競爭力。正是有了每年上千個技術專利，華為才能與世界上頂級的**商(如ibm、hp、sun、微軟、intel、ti等)同等談判，共同建立聯合實驗室，同步開發最先進的產品。
在內部制度和管理機制上，華為努力地與國際接軌。從2023年開始，華為開始引入國際著名企業為其做管理諮詢，比如引入ibm做管理諮詢，引入hay做人力資源的制度設計，引入德國國家應用研究院(fhg)做質量管理顧問，聘請普華永道(pwc)做財務顧問和聘請kpmg做嚴格的審計等等。華為目前正在進行的乙個重要工作，就是進行結構性重組，按地區橫向劃分為8個分割槽，分別設立地區總裁和橫向的管理系統，一切按照國際標準來運作。
gartner的乙份報告認為，以往華為在國際市場上成功的主要優勢仍是低成本和低**。未來，良好的服務、當地化的組織策略和快速響應的機制，應該成為華為的核心競爭力。
的確，華為海外業務每年以接近100%的速度增長，2023年海外業務收入預計將佔總營業額的一半，2023年左右華為海外市場的收人將佔據華為總營業額的60%，國際市場收人將超過國內市場收入。在這個過程中，華為也必須思考——乙個中國本土的公司，它的品牌在國際化過程中間有什麼樣的張力，它怎麼體現特色，怎麼提公升品牌，怎麼走向真正的跨國公司。
做國際市場僅僅靠價廉物美是不行的，因為國際對手可能規模更大、**上更有迴旋餘地。華為已經開始注意到，走向國際市場更重要的是要形成自己的特色和品牌。華為在國際電信運營商中已經在形成乙個快速響應的品牌：華為曾用3個月的時間為香港的固網運營商和記開發出了號碼攜帶業務，同樣的業務歐洲老牌的裝置商此前花了6個月尚未完成。華為曾在泰國為ais在45天內就完成了智慧型網的安裝、測試和執行工作，這在國外電信裝置商看來，一般至少需要半年時間。華為的交付成本和交付效率開始在業界形成良好的口碑。
中國企業在走向國際化過程中，需要強大的資金實力做支援。從絕對數字來看，無論是市場推廣、研發投入還是製造規模，華為與西門子、摩托羅拉等國際電信巨頭無疑都不在乙個量級上，還存在明顯差距。華為目前正在準備的結構重組和上市工作，無疑也是在資金和運作規範上，為其國際化道路提供另乙個「加速度」。
華為準備上市的訊息在業界流傳數年，其間不斷有美國巨人級別的投資**和財團，當面或者寫信給華為的市場人員，讓其轉告管理層，美國的**經理都在等著華為上市，雖然現在有很多中國公司都在做上市的事情，但是他們最感興趣的，就是華為!
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